23 мотива инвестора
Итак, мы добрались до понимания того, что без глубокого знания истинных мотивов инвестора (а у каждого из инвесторов исключительно свои мотивы, не пересекающиеся с мотивами его коллег) нам не обойтись. Значит, пришло время разобраться, существуют ли некие типичные потребности и мотивы инвесторов? Можно ли заранее подготовиться к любому разговору или каждый раз придется импровизировать?
Хорошая новость: конечно, есть некие типичные варианты мотивации, которые могут помочь максимально эффективно подготовить свой проект к любым переговорам.
Для начала разделим всех инвесторов на две основные группы: это так называемые стратегические и финансовые инвесторы.
Стратегические инвесторы, как правило, уже работают в отрасли, в которой вы запускаете проект. Они понимают клиентов и бизнес-процессы, а также то, как от участия в вашем проекте может выиграть их текущая деятельность.
Финансовые инвесторы — это обычные люди, которые просто дают деньги, а отрасль, в которой вы планируете работать, для них нова.
Ниже вы познакомитесь с 23 вариантами мотивации инвесторов, которые мы собрали и классифицировали в рамках деятельности InvestBazar начиная с 2013 года. Некоторым мы дали образные прозвища, которые, на взгляд нашей команды, максимально точно описывают суть мотивов и потребностей, некоторые носят описательный характер.
Начнем с типичных мотивов финансовых инвесторов.
1. Серфер на Бали. Такой инвестор скажет: «Я даю тебе энную сумму денег, не буду углубляться ни в какие детали, мне они неважны, потому что я уезжаю в Таиланд или на Бали. Мне нужно, чтобы первого числа каждого месяца ты перечислял мне столько-то тысяч рублей. А что там у тебя в бизнесе происходит, меня не волнует».
2. Терпеливый. Финансовый рыбак, который закинул деньги как наживку, а теперь сидит и ждет, когда клюнет. Он хочет участвовать в прибыли, хотя и знает, что, скорее всего, в первые месяцы будут лишь убытки, зато, когда у предпринимателя появится прибыль, этот инвестор регулярно начнет получать существенные дивиденды. И этого он готов ждать.
3. Капиталист. Человек вкладывает определенную сумму и готов два-три года присутствовать в проекте, ничего не предпринимая. Но через это время, когда компания вырастет и его доля тоже, соответственно, возрастет в стоимости, он ее капитализирует, чтобы продать либо самому предпринимателю, либо кому-то еще за сумму, в разы превосходящую начальные вложения. К такой схеме любят прибегать не только частные инвесторы, но и стратегические, особенно фонды.
4. Есть мотивы бытового характера, например подушка для будущего. В данный момент человек занимает высокую должность или находится на госслужбе, но хочет обеспечить себе впрок пассивный финансовый источник, чтобы сохранить привычные доходы, когда уйдет со своей высокой должности или выйдет на пенсию.
5. Игрушка для… Человек входит в ваш бизнес с целью занять делом кого-то из близких: жену, любовницу, взрослого ребенка, маму, папу. Чтобы они зарабатывали и заодно обретали новый опыт.
Бизнес-кейс. В 2001 году я помог маме открыть частный детский сад «Остров сокровищ» в Нижнем Новгороде, дав ей определенную стартовую сумму и немного помогая вначале. Вместе со своей партнершей, которая тоже вложила деньги, они развивают это детское учреждение и работают в нем до сих пор. Дела идут настолько хорошо, что мама несколько раз в год ездит отдыхать за границу. Иногда я, глядя на нее, совершенно искренне говорю: «Мам, похоже, мне стоит у тебя поучиться, а то я порой явно что-то не то делаю!»
Так что, несмотря на название этого мотива — «игрушка», результаты здесь бывают совсем не игрушечные.
6. Ликвидность. В этом случае для инвестора не имеет значения, в какой именно бизнес вкладывать деньги; самое главное для него — уверенность, что он их не потеряет и в любой момент сможет вынуть из проекта. Потому что сейчас деньги у него есть, а потом может и не быть. Такие мотивы очень часто бывают у инвесторов-предпринимателей. Допустим, они находятся в процессе заключения сделки. Клиент уже внес предоплату, но предприниматель понимает, что эти деньги до завершения сделки будут несколько месяцев лежать без движения. На это время их можно куда-нибудь и вложить, но только на условиях немедленного получения обратно — полностью или частично — в нужный момент.
7. Эмоциональные мотивы, которые мы назвали хорошее дело. Необходимая вам сумма составляет небольшую часть в структуре расходов этого человека, и он без особого риска может сделать доброе дело, поддержать предпринимателя. Мотив: я поддерживаю тебя потому, что разделяю твою позицию или взгляды на проблему, которую ты собираешься решить. Этот мотив — на грани благотворительности, но в отличие от благотворительности здесь все-таки есть расчет на то, что вложения окупятся.
8. Личная симпатия. Очень часто это касается взаимоотношений противоположных полов: состоятельные молодые люди помогают проектам молодых девушек. Причем это распространяется не только на личные деньги инвестора. Это может касаться и государственной поддержки, и средств фондов, ведь любыми решениями управляет конкретный человек. Если он симпатизирует другому человеку, это абсолютно в порядке вещей и этим нельзя пренебрегать. С этим можно и нужно работать. Причем выделение денег или инвестиции могут быть как знаком внимания без обязательств, так и поступком, приводящим к некоторым обязательствам. Это не хорошо и не плохо, но, заключая такие сделки, важно открыто проговаривать ожидания обеих сторон. Имеют ваши обязательства подоплеку близости или нет? Или поддержка вашего проекта — просто благородный знак внимания?
9. Медаль на стену. Ваш проект может быть знаковым для инвестора. Например, покупка акций известной компании, хотя масштаб таких вложений и минимален. На этом принципе построена работа краудсорсинговых платформ, которые привлекают большое количество участников для покупки в складчину, например, коммерческой недвижимости. Так множество покупателей из регионов приобрели небольшие части офисного пространства в «Москва-Сити». И теперь для них является предметом гордости само осознание того, что они совладельцы «Москва-Сити». Это важный мотив с точки зрения статуса, хотя уровень доходности такой инвестиции может быть весьма средним.
10. К предыдущему мотиву примыкает медийный статус инвестиции. Ты понимаешь, что проект будет на виду и на слуху, не перестанет сходить со страниц газет и с телеэкранов, привлечет большое количество журналистов. Он будет постоянной темой интервью, встреч, мероприятий, на которых ты получишь возможность присутствовать как заинтересованное лицо. Естественно, тебя будут упоминать как инвестора, одного из соучредителей, ты попадешь в СМИ и твое имя станет узнаваемым.
Теперь перейдем к мотивам стратегических инвесторов.
Стратегические инвесторы — это прежде всего представители организаций отрасли, в которой вы запускаетесь. Инвестируя в ваш проект, они рассчитывают получить не только прибыль от вашего проекта, но и дополнительные выгоды для своей текущей деятельности.
