Недавно у нас выступал один парень, который презентовал, на мой взгляд, очень хорошую разработку тестирования воды на предмет загрязнений. Его технология эффективна и относительно недорога для промышленных предприятий. Прибор прост в обращении и показывает результаты в течение пяти минут. Но проблема в том, что его рынок — это лишь несколько тысяч предприятий. Если все они купят по одному прибору, выручка составит всего 800 млн рублей. И на этом рынок закончится. Сегмент очень узкий. Относительно усилий, которые необходимо приложить, чтобы занять весь рынок или хотя бы его часть, такая потенциальная выручка несоизмеримо мала. Потому большинству венчурных инвесторов этот проект оказался неинтересен.
22. Предложить новое для текущих клиентов. Есть текущий бизнес с большой клиентской базой. Значительная часть клиентов заинтересована в получении совершенно конкретного дополнительного сервиса или продукта. Покупка ради этого новой компании позволит масштабировать бизнес, предоставляя уже существующим клиентам новый товар или услугу.
23. И наконец, построить дороже и дольше, чем купить. Есть отрасли, например банковская сфера, медицина или телекоммуникации, в которые нелегко войти. Нужен уставной капитал, лицензии и разрешения стоят очень дорого, и их получение занимает много времени. В таких случаях значительно выгоднее купить уже существующую компанию, которая, может быть, в этот момент как раз переживает трудности.
В продажах сегодня фаза выявления потребностей критична. Агрессивные продажи уже давно не работают.
В 90-е годы в России нередко можно было тот тут, то там встретить объявления: «Канадским представителям — не беспокоить». Вездесущие продавцы «канадских фирм» были натренированы на агрессивные методики продаж. Они буквально ловили покупателей за руку чуть ли не по дороге в метро, вымогали контакты родственников и знакомых, досаждали телефонными звонками, втюхивая всякий хлам — от кастрюль, поварешек и ножей до утюгов и пылесосов. Многие психологически не были готовы к такому давлению (на что, в общем-то, и делался расчет) и поддавались, покупая любую ерунду. При этом каждая продавленная и манипулятивная продажа воспринималась продавцами как доказательство эффективности их подхода к делу. А это, в свою очередь, приводило к очередному витку вылазок, «нападений» на несчастных покупателей и празднованию побед.
Времена таких продаж прошли. Покупатели научились вешать трубки, закрывать двери и проходить мимо. Малейший намек на агрессивную продажу вызывает сегодня резкое отторжение у любого человека. Что уж говорить об инвесторах, покупателях наших бизнес-проектов! Любой инвестор подспудно всегда готов к тому, что кто-то будет посягать на его деньги. И даже легкий намек на агрессивные продажи вызывает у инвестора однозначную реакцию — закрыться и игнорировать такого предпринимателя.
Сейчас время «заботливых продаж». Это совершенно другой формат. Ты должен осознавать, что ничего не сможешь просто втюхать, надавив на покупателя. Единственная возможность договориться с инвестором — понять, как благодаря твоему проекту он сможет реализовать свои потребности. Твой проект — это инструмент для достижения целей инвестора.
Одно из самых важных качеств любого успешного предпринимателя — умение от общих фраз переходить к конкретным задачам и действиям.
Алгоритм привлечения инвестиций
Получив представление о возможностях на предпринимательском поприще, увидев впечатляющие триллионы, лежащие на банковских депозитах физических лиц, не окупая инфляцию, разобравшись с типичными сдерживающими факторами, уяснив для себя три основных навыка успешного предпринимателя — поиск проектов, привлечение инвестиций и набор команды, — осознав, что инвестиционные переговоры — это обычные продажи, которые отталкиваются от потребностей инвесторов, разобравшись с 23 типичными мотивами стратегических и финансовых инвесторов, мы можем приступить к практическим инструментам упаковки вашего проекта для привлечения в него инвестиционных денег.
Когда начинающий предприниматель объясняет свое бездействие тем, что «нет инвестора, нет денег, вот и не запускаю, а когда найду — конечно, запущу», он этим выписывает себе своего рода «освобождение от работы», справку, которая дает возможность ничего не делать. И даже когда появляется инвестор, такой предприниматель теряется, тянет время и не назначает встречу. Ведь на самом деле не денег у него нет, а сам проект недостаточно проработан, и он это внутренне осознает.
1. Так что первым делом мы должны понять, насколько наш проект готов / не готов для того, чтобы двигаться дальше. Мы сами в него верим или пока не очень?
2. Только поверив в проект, имеет смысл работать над составлением базы инвесторов, искать их контакты.
3. И уже после этого можно готовить полностью пакет документов, с которым мы пойдем на встречу.
4. Следующий блок задач — подготовка к встрече с инвестором. Помимо стопки материалов о проекте важно понимать, с кем конкретно мы будем встречаться, что движет этим человеком, какова его цель. Для этого нам нужно заранее составить представление о его мотивах. При назначении встречи с инвестором неплохо бы уметь избегать возможных проволочек, лишних шагов, игнорирования наших запросов и прочих подобных «прелестей». Мы учимся фокусироваться на важном и ходить только на те встречи, которые максимально быстро приводят к деньгам.
5. Сам процесс переговоров имеет свои нюансы. Есть специальные навыки: с чего лучше начинать, как вести беседу, отвечать на возражения, заканчивать встречу, фиксировать договоренности и ускорять решения. Это самая муторная часть процесса привлечения инвестиционных денег, так как она требует больше всего времени. Вы будете попадать на публичные выступления, вести разговоры в лифте или бывать на личных встречах с глазу на глаз. В 80 % случаев это будет ваше общение с посредниками, брокерами и прочими представителями реального инвестора. А когда вы доберетесь до самого «кошелька» и убедите его, то можете стать жертвой саботажа «союзника» или развалить сделку на этапе deal breaker. На каждом из этих этапов существует длинный список методик, которые позволяют двигаться максимально коротким путем, не сбиваясь с курса.
6. Добравшись до юридического оформления сделки, неплохо иметь рядом с собой опытного юриста, который в связке с вами проработает полный пакет документов, учитывая все нюансы и тонкости ваших договоренностей в юридическом поле.
7. Ну и наконец, получив заветные деньги и перейдя к фазе «жизнь после сделки», полезно заранее знать о типичных ошибках, которых следует избегать, чтобы капитал, полученный с таким трудом, не просочился у вас сквозь пальцы из-за неверных решений или агрессивных посягательств на ваше успешное детище.
Эти семь шагов и есть основа движения от зачатия проекта до получения денег. Мы в InvestBazar следуем им с 2013 года.
