Далее, во второй части этой книги, мы в деталях рассмотрим каждый из семи шагов.
Выводы: фундамент инвестиционных переговоров и мотивы инвесторов
1. Классическое заблуждение начинающего предпринимателя заключается в том, что встречу с инвестором он воспринимает как звездный час сделки. Мол, достаточно прийти, рассказать, и сразу деньги получу. В результате большинство инвестиционных переговоров похоже на шоу одного солиста, который рассказывает о себе любимом, а затем мается в ожидании вестей от инвестора.
2. Инвестиционные переговоры — это типичная продажа, где инвестор покупает или нет то, что пытается продать предприниматель. Фундамент любых продаж — выяснение мотивов покупателя. Не понимая мотивов покупателя-инвестора, невозможно ничего ему продать!
3. Любое согласие инвестора на вхождение в сделку предвосхищают четыре его базовые реакции. Инвестор должен поверить в проект, поверить в команду, увидеть в проекте выгоду для себя и выразить свое отношение к сделке словом «хочу!». Вызвать у инвестора эти четыре реакции — полностью задача предпринимателя. Если инвестор не проявил хотя бы одной из четырех реакций, сделки не будет.
4. Несмотря на то что все инвесторы рассчитывают на прибыль от своих вложений в бизнес-проекты, реальные мотивы могут быть очень многообразны. В целом есть 23 ярко выраженных мотива вхождения в бизнес-сделку финансовых и стратегических инвесторов.
5. Семь этапов алгоритма привлечения инвестиций включают: оценку проекта, поиск инвестора, упаковку пакета инвестиционных документов, подготовку к встрече, проведение встречи, юридическое оформление, жизнь после сделки. Все эти шаги в деталях будут рассмотрены во второй части этой книги.
Часть вторая. Семь шагов привлечения инвестиций в бизнес-проект
Глава 4. Шаг 1. Оценка проекта. Стоит ли инвестировать в ваш проект?
• Какую бизнес-идею выбрать для старта?
• Как уберечь себя от провала?
• Что делать, если нет опыта?
• Сколько денег просить у инвестора и что предлагать взамен?
Одетый с иголочки, Стас летел по осеннему Новому Арбату, еле успевая на назначенную им же встречу. До заветной «Чайхоны № 1» было еще метров четыреста-пятьсот. Слева проплывали вывески банков и кафешек — Сбербанк, «Теремок», «Шоколадница», чуть дальше виднелись Burger King, Dunkin’ Donuts и Baskin Robbins.
И тут он встал как вкопанный.
Если до этой минуты он шел почти на автопилоте, не переставая прокручивать в голове будущий разговор, выбирая лучшие варианты беседы, то сейчас вдруг реальность буквально заставила его врезаться в бетонную стену экстраординарного.
Было около 11:00. По Новому Арбату все то время, пока Стас шел, тянулась огромная очередь мерзнущих на осеннем ветру и перетаптывающихся, чтобы согреться, молодых людей. Но он только сейчас обратил внимание на эту организованно ждущую чего-то толпу. Картинку подобного ажиотажа он видел, пожалуй, только в зарубежных интернет-новостях о том, как массы фанатов ночуют перед стеклянным входом в салон Apple в надежде стать обладателями очередной вожделенной новинки любимого бренда. Но чтобы здесь, в Москве, на Новом Арбате, масса народу была чем-то привлечена настолько, чтобы часами стоять в длиннющей очереди?
Стас, напрочь забыв о встрече, с любопытством пошел туда, куда организованной змейкой двигались эти люди.
Подходя к заветной двери, заглатывающей очередь, он сразу все понял. Пару дней назад кто-то переслал ему ссылку на новость об открытии находящимся на пике известности рэпером Тимати своей первой бургерной под вывеской Black Star Burger. Событие произвело фурор в столице! Очередь «на премьеру» оказалась длиннее, чем в первый McDonald’s на Пушкинской 31 января 1990 года.
Стас повернул в нужную ему сторону и ускорился.
«Ничего себе! — завелась знакомая шарманка в голове. — Столько лет в инвестиционном банкинге, десятки сделок в год, сотни миллиардов рублей, размещенных в разных компаниях, хорошее образование, ясное понимание дюжин бизнес-моделей… а до сих пор лишь обычный наемный работник в хорошем костюме! Неужели я неспособен был бы открыть что-то подобное этой бургерной? Всего-то — договориться со звездой, опытным ресторатором и инвестором… и дело в шляпе! Пора! Пора начинать что-то собственное! Сейчас приду, возьму Олега за грудки и начну выпытывать, как он запустил свой Tornado Energy! Пусть он станет моим ментором… или как там это называется. Нужно, чтобы он помог мне выбрать бизнес-идею и запуститься с ней!»
В этой главе мы рассмотрим техники, способные ответить на два стартовых вопроса любого начинающего предпринимателя.
1. Как выбрать хорошую бизнес-идею?
2. Как еще до запуска протестировать ее, чтобы избежать провала?
Есть пять методик, которые нужно применить, чтобы выбрать и максимально «протрясти» бизнес-проект с пониманием того, с чем идти к инвестору.
Поиск и сортировка бизнес-идей
Что бы такого придумать?.. Нет идей… И готов бы я заниматься своим делом, да не знаю, чем именно…
Знакомо? Это только кажется, что должно снизойти некое божественное откровение. Собственное дело можно и нужно найти самому.
Мы часто ждем ответов извне, обращаемся за советами к неким гуру. Иногда это помогает, но иногда — мешает. На конференциях и семинарах мне часто задают вопрос, как найти крутую бизнес-идею, которая точно сработает. В такие моменты я, стараясь немного развлечь публику, надеваю маску серьезного дядьки и говорю: «Так… Все, кого волнует этот вопрос — берем блокноты, ручки… и записываем. Все готовы?» И после того как большая часть слушателей явно склоняется над листочками в ожидании древнехалдейской мудрости, я произношу одно слово: «Нефть». Как правило, по залу прокатывается волна хохота. И мы начинаем разбирать, что же произошло. Давайте откровенно: совершенно ясно, что как бизнес-концепция нефтяной бизнес давно и безоговорочно себя зарекомендовал. В нем зарабатываются огромные деньги. Никто же не станет этого отрицать? Но при этом важен вопрос: а при чем здесь я? Очевидно, что идея, оторванная от конкретного человека, не имеет практического применения. Да, в нефтебизнесе можно сколотить состояние… но не мне! Продолжая аналогии, это примерно то же, что сказать девушкам модельной внешности: «Торговля щебнем — это тема! Занимайтесь!» — или крепким парням посоветовать открыть сеть салонов шеллак-маникюра в Нижнем Тагиле. Поэтому важно осознать базовый принцип поиска: бизнес-идея заработает только в сочетании с конкретным человеком — с вами!
Первая методика, которую мы в рамках InvestBazar советуем применять при поиске бизнес-идей, — таблица «50 ниш».
