Четко зная и ежемесячно измеряя четыре потолка роста, трейд-маркетолог разрабатывает стандарты и запускает программы, позволяющие сократить возможные разрывы по АКБ, дистрибуции, ассортименту и «доле в кошельке». Такие программы продвижения профессиональный и проактивный трейд-маркетолог сформирует в годовой синхронизированный календарь маркетинговых активностей, пример которого приведен ниже.
Теперь, разобравшись с непростым блоком маркетинга, открываем в финансовой модели InvestBazar одноименную закладку «Маркетинг» и заполняем ее согласно своим потребностям.
Как всегда, в крайней левой колонке вписываем статьи расходов раздела «Маркетинг» (либо оставляя предлагаемую структуру, либо сделав более удобную для себя). Далее в каждом месяце каждого года вносим те расходы, которые планируем, чтобы реализовать календарь активностей, разработанный нами для достижения показателей как бренд-, так и трейд-маркетинга.
Здесь также не стоит беспокоиться, если предыдущие несколько страниц повергли вас в легкий ступор.
Встреча с экспертами, с которыми вы сможете детально проработать все маркетинговые вопросы, поможет вам идеально заполнить данный блок финансовой модели.
На этом мы закончили разбираться со всеми расходными блоками. Пора переходить к планированию доходов.
Доходы
Блок, касающийся доходов, в модели InvestBazar будем считать на закладке «Выручка». Открыв ее, вы найдете четыре таблицы, с которыми мы разберемся по очереди.
В каждой из этих таблиц — «Объем продаж (кол-во)», «Объем производства», «Расчет выручки, руб.» и «Расчет себестоимости, руб.» — вы видите первую колонку, в которой перечислены «Продукт/услуга» от 1 до 5.
Во-первых, вместо этих надписей вам необходимо внести в таблицы названия ваших товаров или услуг. Если у вас ассортиментный ряд более длинный, то можно либо увеличить количество строк в каждой таблице, либо сгруппировать ассортимент в категории, например «группы вечернего развития», «для детей 3–5 лет», «товары сегмента премиум»…
Вторым шагом переходите к таблице «Расчет выручки, руб.»: в левой колонке «Цена продажи» вносите напротив каждого поля с вашими товарами и услугами цену, соответствующую каждому внесенному вами товару или услуге.
На третьем шаге вы переходите к таблице «Расчет себестоимости, руб.»: в левой колонке «Цена закупки» вносите напротив каждого поля по аналогии с предыдущим шагом цену, которую вам необходимо платить вашим поставщикам за каждый перечисленный продукт или услугу. Если вы реализуете физические товары, то данный блок не вызовет вопросов. При планировании же услуг, которые оказываются отдельными людьми, стоит включать в данную таблицу расходы по тем услугам, за которые нужно будет платить сдельно. Например, в детских центрах часто нет штатных музыкальных работников, поэтому за проведение уроков по музыке вы, скорее всего, будете сдельно платить учителю за каждое занятие. Именно эти сдельные выплаты и вносите в данный блок расходов.
Четвертым шагом вы возвращаетесь к таблице «Объем продаж (кол-во)» и начинаете вносить прогнозные показатели по количеству покупок за каждый месяц деятельности в течение трех лет по каждому товару или услуге. В нашем случае первые продажи мы увидим в марте года 1, когда продадим один продукт/услугу № 1, а в декабре уже будет девять продаж того же продукта/услуги.
Последним, пятым действием на закладке «Выручка» вам необходимо настроить цикл оборачиваемости. Для этого нужно посчитать (если вы не знаете, то уточнить у экспертов), каков у вас цикл между закупкой каждого товара/услуги и получением денег от клиентов. В таблице InvestBazar по умолчанию установлен цикл оборачиваемости в 30 дней. Другими словами, вы платите поставщикам за товар/услугу в феврале, привозите к себе на склад, продаете клиенту и получаете от него деньги уже в марте. Если по результатам общения с экспертами вы выясните, что цикл оборачиваемости денег в вашей отрасли больше или меньше 30 дней, то необходимо будет изменить сроки в таблице «Объем производства». Например, если вы узнали от экспертов, что цикл оборачиваемости в вашей отрасли составляет 60 дней, то в таблице «Объем производства» нужно сместить формулу с февраля на январь. Другими словами, то, что вы видите как проданное в таблице «Объем продаж (кол-во)», необходимо в таблице «Объем производства» закупить за два месяца до этого.
Динамика выручки и себестоимости по месяцам выстраивается в таблице автоматически в строчках 30 и 39 и используется в дальнейших расчетах.
На этом мы закончили этап внесения данных в нашу финансовую модель и можем переходить к двум расчетным блокам.
ДДС — движение денежных средств
Таблица ДДС (движение денежных средств), пожалуй, одна из самых важных как в планировании, так и в управлении любым малым бизнесом. Именно этот формат учета финансовых потоков показывает, какое количество живых денег вы имеете на руках, и позволяет прогнозировать будущие возможные кассовые разрывы, которые при затяжном их характере могут привести и к банкротству.
В закладке «ДДС» финансовой модели InvestBazar все показатели, которые вы рассчитали на предыдущих закладках, сводятся воедино. Строчки от «Выручки» до «Прибыли до налогов» работают автоматически, и сюда вам ничего вносить не нужно. Раздел «Налоги» рекомендую заполнить совместно с бухгалтером, который специализируется именно в вашей отрасли, так как ставки и методики начисления, во-первых, сильно отличаются между отраслями и странами, а во-вторых, часто меняются.
И наконец, в таблице ДДС мы увидим то, ради чего проделали все муторные вычисления на предыдущих закладках, а именно точную потребность в инвестициях. Потребность — это цифра с самым большим минусом в самой последней строчке таблицы «Конечный баланс ДДС». В нашем случае это июнь года 1 с размером потребности в 1 456 367 рублей. Именно столько инвестиций вам необходимо, чтобы данный бизнес-проект начал работать и приносить прибыль, согласно вашим расчетам.
Рассчитав потребность, важно также проработать альтернативы ввода инвестиций в бизнес. Технически существует всего два варианта ввода инвестиционных денег в любой бизнес-проект: заем или беспроцентные вложения учредителей (в форме роста уставного капитала или в другой форме). На практике больше 90 % сделок (даже когда продается доля в компании) структурируются так, что деньги все равно вводятся в компанию в виде займов, которые бывают процентными или беспроцентными.
