Когда мы ищем свою вторую половинку, мы ведь четко знаем, кто и что нам нравится: брюнетки, блондинки, вес, рост, образование, чувство юмора, увлечения и т. д., и т. п. Мы ясно осознаем границы каждого критерия. И при каждом новом знакомстве подсознательно примеряем этот шаблон к встреченному человеку и оцениваем, совпадает ли он с нашими критериями.
С инвесторами то же самое. Поэтому, прежде чем приступить к их поиску, нужно в голове, а еще лучше письменно составить образ человека, которого в идеале было бы здорово видеть рядом. В InvestBazar мы называем это аватаром инвестора.
Твой идеальный инвестпартнер — кто он? Как заработал деньги? Сколько ему лет? Каково его вероисповедание? Семейный он или нет? Каковы культурные ценности этого человека? Чем он интересуется? Совпадают ли его ценности с твоими? И наконец, где его искать?
Когда ты начинаешь четко описывать и формулировать эти критерии, становится, во всяком случае, понятнее, где такого человека точно искать не стоит, потому что его там нет. Никакой метафизики и модного нынче «позитивного мышления». Просто сужаешь фокус поиска и концентрируешь внимание на важном. Даже если ты с такими людьми до сих пор лично и не знаком, начинаешь понимать, через кого на них можно выйти. Где они водятся. Где можно их встретить.
Чем яснее портрет, который ты нарисовал, тем быстрее и четче ты разглядишь его черты при встрече с реальным человеком. И не пройдешь мимо.
Чтобы составить собственный аватар инвестора, нужно ответить на пять вопросов.
1. Личностные факторы. Это все, что касается самого человека: возраст, пол, национальность, вплоть до религиозных предпочтений. Все это нужно очень детально продумать и прописать.
2. Профессиональная область. В чем этот человек разбирается как профессионал? Откуда у него деньги? Чем занят сейчас?
3. Сфера интересов. Было бы ошибкой недооценивать важность этого вопроса. Представьте себе, что предприниматель — семьянин строгих правил с большим количеством детей, а инвестор — любитель тусовок. Они могут и не найти понимания и общего языка. Тогда конфликт неизбежен.
Или же предприниматель — мегакреативный, но совершенно оторванный от реальности человек, а инвестор — жесткий хозяйственник, который считает все, вплоть до последней гаечки-болта. Ему нужно, чтобы все было занесено в excel-таблички, презентации. На этой почве тоже возможны и раздражение, и неприязнь. Поэтому сфера интересов очень важна. Здоровый образ жизни, семья, тусовки, путешествия, вино-сигары или активный отдых — закладывайте в описание все, что близко вам, потому что сфера интересов и образ жизни — это потенциальная территория конфликтов.
4. Товар лицом. Еще до начала поиска инвестора важно ответить на вопрос: почему инвестор заинтересуется вами? Опишите, что ценного он может в вас увидеть, каковы ваши сильные стороны, которые могут его привлечь.
5. Область поддержки. Чем этот человек укрепит вас и ваш проект? Что бы вы хотели получить от него помимо денег? Контакты, связи, клиентов, поставщиков, помощь в формировании команды?
Аватар инвестора — это некий измерительный прибор, линейка, которая помогает тебе «снимать мерки» с каждого потенциального партнера на предмет их совпадения с твоими критериями.
У меня давно есть специальная записная книжечка. В начале каждого года я именно в той последовательности, какую только что привел, описываю несколько образов, портретов, персонажей, которых мне нужно найти в ближайшие 12 месяцев. Мне необходимо, чтобы они появились в моем окружении ради того или иного проекта. И обычно они появляются. Потому что, когда четко формулируешь, кто именно тебе нужен, то начинаешь видеть и различать его в своем окружении. Или хотя бы понимаешь, где искать.
Определившись с образом идеального инвестора, перейдем к «местам его обитания»: где искать? В InvestBazar мы выделяем три основные области поиска инвесторов: ближний круг, «холодную свалку» и сектор VIP.
Ближний круг
Телефонная книжка. С нее, как правило, и начинается поиск нужного человека. Хотя часто приходится слышать: я никого не знаю, и где искать — тоже не знаю. Но если отбросить эту нет-реакцию, сесть и взять в руки телефон, то минут за двадцать наверняка найдутся контакты пяти-семи человек, которые либо сами потенциально имеют деньги, либо знают, у кого могут быть свободные средства. Правильнее всего начинать любые поиски инвесторов именно с этого.
Контакты контактов. Для меня это самый ценный канал. Большую часть инвестиций в свои проекты я нашел именно благодаря ему. Общаясь с разными людьми, можно и нужно накапливать дополнительные контакты. Это навык, и он тренируется. Помните: люди не рождаются со связями, связи нарабатываются. Например, разговор с потенциальным инвестором независимо от его исхода всегда завершайте двумя пунктами: 1) просьбой дать честную обратную связь по вашему проекту, причем выслушивайте инвестора до конца, не пытаясь перебивать и что-то аргументировать (не забывайте, он покупатель и советует, что нужно сделать, чтобы вам заплатили); 2) обязательно спросите: «Не могли бы вы порекомендовать мне кого-то, кому подобный проект ближе по профилю и может быть интересным? Буду вам очень признателен за такие контакты».
В этот момент собеседник чаще всего достает сотовый и диктует вам номера телефонов со словами: «Можете сослаться на меня». Стоит ли говорить, что, звоня потом этим новым возможным инвесторам с рекомендациями вашего сегодняшнего собеседника, вы, по сути, звоните по «теплым» контактам.
Опираясь на статистику участников InvestBazar с 2013 года, можно считать хорошим показателем, если половина ваших встреч заканчивается появлением новых контактов с рекомендациями. Если же этот показатель у вас ниже 50 %, то вывод очевиден: ваши собеседники не хотят ассоциировать себя с вами. Причина, как всегда, кроется в вас как продавце проекта — либо проект никудышный, либо вы неадекватно ведете себя на встрече. Тогда возвращаемся к задаче № 1: просим обратную связь и осознаем, что необходимо скорректировать.
Игроки в отрасли: клиенты, поставщики, партнеры. Мы слишком часто думаем, что инвестор — это некий индивид из параллельной вселенной, у которого просто скопились деньги. А на самом деле твой партнер может быть даже из той же отрасли, что и ты. Я называю этот инвестиционный принцип принципом предоплат. Работает он просто. Ты приходишь к нынешнему или потенциальному клиенту и говоришь: «Я планирую сделать то-то. Что мне предложить вам, чтобы получить предоплату? Какие условия? Какие характеристики продукта или услуги?» Или же приходишь с таким же вопросом к производителю-поставщику: «Что мне предложить вам, чтобы получить отсрочку по оплате? Какие объемы? Какие партии, ассортимент?»
