Второй слайд. Что такое Innovate сейчас? Зарегистрирован там-то. Первый продукт можно посмотреть здесь. Первая выручка пошла с такого-то периода, текущее финансирование у нас такое-то, операционные показатели будут такие. То-то, то-то сделали, подписаны такие-то договоры, вот наши марки, вот наша география, здесь мы сейчас присутствуем. Тоже все информационно насыщенно и выглядит привлекательно.
И третий слайд. Потребности Innovate. Бурный рост невозможно финансировать за счет собственной прибыли, поэтому компанией привлекается стороннее финансирование. Нужно столько-то, вот примерные прогнозы прибыли и убытков. Еще больше фотографий продуктов и мероприятий, которые мы проводим.
Что можно понять из такого тизера? Красочно, интересно, видно, что ребята знают, о чем говорят, там явно происходят события, компания явно работает и развивается. Интересно узнать побольше деталей и цифр?
А вот более сухой вариант — для финансовых аналитиков. Скорее всего, начинающему предпринимателю такой формат презентации делать не нужно. Но построена она по такому же принципу: краткое описание компании, краткая информация о рынке, отрасли. Кратко обозначена стадия проекта, его текущее состояние, производство, продажи, маркетинг, персонал, финансирование, финансовые показатели.
Подготовив шаблон письма и тизер, мы полностью готовы к отправке нашего предложения инвесторам с самой главной целью на уме — любой ценой назначить встречу. Хорошей практикой является проведение звонков по результатам рассылки. Если у вас есть и электронный адрес, и телефон инвестора, то, выслав ему письмо с тизером, сразу же и позвоните. Скажите, что отправили письмо с инвестиционным предложением, но хотели бы уточнить, верен ли адрес. Спросите, когда ему удобно будет посмотреть информацию и когда можно позвонить, чтобы коротко проговорить детали. Или, возможно, инвестору уже удобно указать место и время короткой встречи на 15–20 минут, куда вы могли бы подъехать, привезти образцы и обсудить все детали. Такие короткие звонки кратно увеличивают результативность рассылок.
И вот вы получаете заветное «Давайте встретимся». С одной стороны, конечно, прыгаете от радости, но с другой — понимаете, что к встрече-то нужно еще подготовиться. Поговорим о двух документах, которые как раз и пригодятся для личной встречи с инвестором.
Документы для встречи
Инвестиционный меморандум
…Или инвестиционная презентация. Это основной продающий документ, который вы показываете во время личной встречи с инвестором. Структура его в чем-то будет повторять логику вашего первого письма. При этом в презентации будет, конечно, больше фактов, цифр, деталей, примеров и образов.
Есть важное правило, которого стоит придерживаться при составлении любой презентации: человек, прочитавший презентацию сам, без вашего присутствия, должен прийти к тем же выводам, к которым вы его хотели привести. Для этого полезно составлять презентацию, придерживаясь следующей последовательности действий.
Во-первых, начинайте с формулировки ключевых 12–17 тезисов в обычном документе Word. Это своего рода список слайдов презентации, через которые вы хотите провести инвестора. Тезисы должны быть короткими, емкими и связанными, то есть каждый последующий должен вытекать из предыдущего. Они в итоге станут заголовками слайдов вашей презентации.
Создавая презентацию, сделайте в ней те же 12–17 слайдов, последовательно размещая на каждом ваши тезисы в виде заголовков по принципу 1 заголовок = 1 слайд.
И наконец, поочередно наполняйте информацией каждый слайд, исходя из принципа, что и текст, и графики, и таблицы, и стрелочки, и картинки и т. п. служат одной цели — подкрепить тезис, который вынесен в заголовок.
Теперь давайте разберем, из чего должна состоять хорошая инвестиционная презентация-меморандум. На этот счет, опять же, есть много мнений. Я хочу акцентировать ваше внимание на структуре, которая с 2013 года помогла сотням проектов с русскоговорящими основателями, находящимися более чем в 40 странах мира, привлечь совокупно более 1 млрд рублей инвестиций от частных инвесторов через платформу InvestBazar.
1. Начнем с первого слайда. Какова цель нашей презентации? Нас часто заносит в самолюбование великой идеей нашего бизнеса, и мы пишем: «Хотим презентовать вам проект “Открытие кафе” (или “Создание нового приложения” и т. д.)». Помните: в инвестиционной презентации мы не продаем ни кафе, ни приложение. Мы продаем бизнес-проект, на котором инвестор может заработать. Поэтому, как уже упоминалось ранее, на первом слайде важен не сам проект с описанием, а так называемые факторы пристрелки для инвестора: размер инвестиций, дохода, география, и лишь потом — знакома отрасль или нет. Если инвестор с первого же слайда не увидит ответов на эти вопросы, велика вероятность, что он не будет читать или слушать презентацию дальше.
Повторяем то, что уже сформулировали на этапе составления письма, и выносим это же на первый после обложки слайд: «Предлагаем войти в такой-то проект на такой-то стадии в таком-то городе с такими-то вложениями и такой-то доходностью тогда-то». Сразу! Это должна быть самая первая информация для инвестора в презентации.
2. Второй слайд — об опыте команды. Еженедельно мне в социальных сетях и на личную почту приходят десятки презентаций с проектами. Как вы думаете, в скольких из них имеется хоть какое-то упоминание о команде? В половине. Уверен, вы помните, как в главе про выбор бизнес-ниши мы говорили о том, что идея в отрыве от реализатора не имеет ценности. Изящные девушки вряд ли будут заниматься щебнем, а брутальные парни — пилингом или маникюрным сервисом. Описание команды критически важно для любого проекта. Причем старайтесь избегать здесь банального набора фотографий с Ф. И. О. и должностями: мол, это я — генеральный директор, а это Семен — по продажам и Даша — маркетинг. Инвестору неважно, в какие ролевые игры вы решили поиграть. Ему важно увидеть, есть ли у команды опыт, наработанные достижения, которые подтвердят, что ей по силам цель, поставленная этим новым проектом.
Так что ваша задача — в этом блоке сжато и лаконично написать об опыте каждого важного участника команды, с фото, привести факты о прошлых достижениях с цифрами (миллионы выручки, тысячи подписчиков, количество охваченных регионов, обученных сотрудников, километры, килограммы, литры). Факты, в отличие от расплывчатых фраз «признанный специалист в…», конкретны и сразу снимают кучу недоверчивых вопросов. Помещайте логотипы известных компаний, в которых вы работали, которые являлись вашими клиентами или поставщиками. Если же опыт вашей команды пока не очень впечатляет, добавляйте информацию о команде вашего экспертного совета (механизм набора которого мы обсудили в предыдущих главах), предварительно, конечно, согласовав размещение этой информации с самими экспертами.
