Ваша задача на этом слайде — достичь от инвестора следующей реакции: «Предложение на первом слайде интересно. Команда? Достойные ребята. Ну-ка посмотрим, что они там задумали?»
На данном этапе инвестор должен быть в нетерпении от желания побыстрее узнать, что же это за проект вы реализуете. И это органично подводит вас к собственно донесению до инвестора вашей бизнес-идеи.
3–5. Блоки три, четыре и пять как раз и посвящены раскрытию сути вашей бизнес-идеи. Как мы уже поняли на этапе написания письма, критически важно доносить любую идею в три шага: контекст — проблема — решение проблемы. Эта методика десятилетиями отлично оправдывает себя по всему миру и позволяет не вводить инвестора в ступор, когда он начинает гадать: «Ну и что тут такого? А это вообще надо кому-нибудь?»
Начинаем, как всегда, с контекста. Опишите, на каком рынке будете работать: каковы его емкость в выбранной валюте, динамика роста, прогнозы, игроки и общие тренды. Старайтесь не раздувать этот блок и уложите его в один — три слайда, придерживаясь все того же принципа «вывод — в заголовке, а детали (таблицы, графики, картинки и т. п.) доказывают, что этот вывод верен».
Далее переходим к одному-двум слайдам с описанием проблемы. Максимально простым, даже бытовым языком описывайте проблемы так, чтобы любой человек мог, видя или слыша это, согласиться и начать сопереживать. Тут вам нужна хотя бы невербальная реакция инвестора вроде: «Точно! И как же это задолбало!»
После этого наконец приступайте к описанию своей идеи. Начинайте, конечно, с перечисления решений тех проблем, о которых вы только что рассказали на предыдущем слайде. На контрасте с самими проблемами, которые уже нашли отклик у инвестора, ваше решение будет выглядеть очень выигрышно и не вызовет вопросов. За описанием бизнес-концепции нужно показать, на какой фазе вы находитесь сейчас, чего уже достигли (описательно и учитывая финансовые показатели — как минимум выручку и прибыль). И завершаете вы этот блок своими планами на три-пять-семь-десять лет. Каким станет бизнес с точки зрения достижений, географии, бизнес-направлений, клиентов? Какие будут финансовые показатели — выручка, прибыль? Блок по бизнес-идее правильно также заканчивать финансовой моделью, которая на верхнем уровне показывает, какого масштаба данный бизнес достигнет в период планирования и какую прибыль можно ожидать.
6. Переходим к деньгам. Удивительно, но около четверти проектов, еженедельно приходящих мне на почту, вообще не содержат информации о необходимом финансировании. Получается, что люди рассказывают о чем-то для них важном, но даже не могут сформулировать, какая поддержка им нужна для роста. Есть и такие, кто попросту канючит: «Мы не можем запуститься, поэтому дайте деньги, пожалуйста, пожалуйста…» Очевидно, что оба таких подхода ничем хорошим не заканчиваются.
На предыдущих слайдах вы убедили инвестора в востребованности своей идеи, показали свой текущий статус и сформулировали ваши планы на будущее. Теперь самое время сказать, какие ресурсы нужны для реализации этих планов. Под заголовком «Потребность проекта» вы формулируете запросы: «Для достижения данного роста мы привлекаем инвестиции в размере XXX. Данные средства пойдут на то-то и то-то. Предпочитаемый график траншей такой-то».
Обязательно поясняйте, на что пойдут деньги. Лучше всего делать это в виде круговой диаграммы, которая показывает, какая доля из 100 % на какие нужды идет. Также обязательно покажите удобный вам график финансирования, который спокойно можете взять из закладки «ДДС» вашей финансовой модели. Почему это важно? Представьте, что общая потребность вашего проекта в инвестициях составляет 10 млн рублей. Инвестор может, увидев эту сумму, подумать: «Жаль. Хороший проект. Но у меня сейчас только 7 млн». Однако вы при этом не упомянули, что, во-первых, первый необходимый транш как раз и составляет 7 млн, а второй нужен только через шесть месяцев, и во-вторых, вы готовы рассматривать привлечение нескольких инвесторов с меньшими суммами. А вот зная это, ваш инвестор, не задавая вопросов, поймет, что ваш проект ему подходит.
7. Выгода инвестора. На этом слайде более развернуто покажите альтернативы выгоды для инвестора. Альтернатива 1, альтернатива 2; все в заем или все в долю, либо комбинация этих вариантов. Доходность при каждой альтернативе. Дополнительные условия, предпочтения. Не выставляйте слишком жестких условий и не придумывайте кучу альтернатив, в которых можно запутаться. Двух-трех вариантов будет достаточно.
8. И последняя страница, естественно, контакты.
Не усложняйте инвестору жизнь такой ерундой, как поиск ваших контактов
.
Общее замечание: старайтесь, чтобы в целом ваша инвестиционная презентация-меморандум состояла не более чем из 15–20 слайдов. Забегая вперед, скажу: у вас должно быть готово два сценария разговора с инвестором — на три минуты и на 15–20 минут. Причем и тот и другой должны работать с одной и той же вашей презентацией. В трехминутном варианте вы должны успеть сжато и уверенно пройтись по всем тезисам, которые вынесены в заголовки слайдов. Причем ваш рассказ должен представлять собой единую связную историю. При втором, более длинном сценарии разговора заставьте себя уложиться в 15–20 минут прямой речи, после чего перейдите к вопросам-ответам. Более длинного монолога ни один инвестор не выдержит. А если он начнет вас перебивать, то есть риск, что потеряет логическую нить вашего рассказа и не придет к желаемому для вас выводу. Так что нещадно сокращайте количество слайдов до целевого, чтобы выглядеть более профессионально и максимально быстро достигать нужного вам результата — убеждения инвестора и привлечения его денег.
Для экономии времени можете скачать пример инвестиционной презентации, которая соответствует всем вышеупомянутым правилам, по ссылке www.InvestBazar.com/presentation.
Таблица «Возражение — аргумент»
Любой профессиональный продавец помнит мантру: «Продажи начинаются со слова “нет!” от клиента». Другими словами, если с вами согласились сразу, без возражений, то это не ваша заслуга. Вы как продавец и не поработали. В реалиях переговоров с инвесторами все происходит по тем же принципам. Если инвестор после первой же встречи без вопросов дал вам денег, то вы просто счастливчик. Но не рассчитывайте, что так будет всегда. Во время большинства инвестиционных переговоров обязательно будут этапы, когда вам придется «бодаться» с инвестором: сначала на стадии убеждения в целесообразности инвестирования в ваш проект, потом на переговорах по условиям и оценке входа, затем уже во время работы проекта, когда будете обсуждать размеры и сроки выплат, и финально — на этапе продажи бизнеса (если до этого дойдет), когда придется делить вырученные миллионы.
Постараюсь смягчить кошмары, которые, возможно, возникли в вашей голове после только что прочитанного
. Все эти этапы переговоров необязательно должны быть яростными, беспринципными, утомительными и неприятными. Если вы правильно поработали над аватаром инвестора (о чем читали в предыдущей главе), то выбранный вами партнер по бизнесу должен оказаться максимально комфортным для вас.
