Итак, мы уже поняли, что любая встреча с инвестором обязательно приводит к ситуации, когда он начинает аргументировать, почему не хочет вкладываться в ваш проект. В чем прелесть понимания этого? В определенности! Мы точно знаем, что возражения будут. Более того, мы почти наверняка знаем, какие возражения будут у инвестора именно относительно нашего проекта, верно? Ну а если мы на 100 % уверены в правильности этого знания, то логично заранее подготовить свой ответ на каждое потенциальное возражение инвестора, причем такой, чтобы у собеседника не осталось и тени сомнения относительно реализуемости нашего проекта.
Итак, составьте то, что мы называем таблицей «Возражение — аргумент». По форме это необязательно должна быть таблица. Важен принцип. Сначала вы перечисляете все-все-все возможные и невозможные возражения, которые, по вашему мнению, могут родиться в голове инвестора, например:
• «у вас нет опыта»;
• «слишком много денег просите»;
• «слишком мало предлагаете»;
• «не верю, что такого результата достигнете»;
• «вы на слишком ранней стадии»;
• «команда слабая и не справится»;
• «сейчас кризис»;
• «я вкладываю только в недвижимость»;
• «у меня столько денег нет»;
• «…».
Этот список должен быть «живым». Иными словами, опросите своих экспертов, коллег, конкурентов, чтобы их ответы расширили ваш список до максимума. Прямо так и формулируйте свой вопрос: «Скажи честно, почему мне нельзя давать инвестиции? Что может убить мой проект?» А после каждой встречи с очередным инвестором обязательно дополняйте этот список новыми вариациями возражений, на которые с ходу не смогли найти ответ.
Как известно, хороший экспромт — это хорошо подготовленный экспромт. Поскольку мы заранее знаем все возражения, у нас есть возможность так же заранее найти по каждому из них ответные аргументы и доводы. Вписывайте в свою таблицу напротив каждого возражения наиболее подходящий, по вашему мнению, контраргумент, который это возражение снимает.
«Нет опыта»
«Да, но при этом у нас есть команда экспертов с опытом и в производстве, и в разработке, и в продажах. Они уже достигали таких-то результатов. Этот проект для их масштабного опыта прост и понятен».
«Много денег просите»
«Давайте вместе посмотрим нашу финансовую модель, где мы показываем, на что именно пойдут эти деньги. Эту модель мы перепроверяли совместно с такими-то экспертами из таких-то компаний. Если мы что-то недосмотрели, с удовольствием услышим дополнительное экспертное мнение».
«Слишком мало предлагаете»
«А какую доходность на свои вложения вы хотели бы видеть? Давайте посчитаем по финансовой модели. Если мы что-то упустили, давайте обсудим вопрос разделения долей».
«Не верю, что такого результата достигнете»
«Как вы видели из презентации, участники нашей команды уже добивались похожих, а кто-то и более масштабных результатов. Этот проект хоть и непростой, но явно понятный для нас. Более того, мы уже сделали первые шаги и получили вот такие результаты, которые явно говорят о реализуемости».
«Вы на слишком ранней стадии»
«Мы можем рассмотреть вопрос разделения инвестиций на несколько этапов, и у вас всегда будет возможность скорректировать свои действия».
«Сейчас кризис»
«Кризис — это как раз то самое время, когда надо искать нетривиальные решения для инвестиций», «часто малый бизнес в кризис наиболее устойчив», «вспомните, в какие времена в России создавались самые большие состояния? В 90-е, верно? Что же тогда было с экономикой, если не кризис? Так что кризис — это как раз хорошее окно возможностей».
Пример. Кто из вас смотрел фильм «Восьмая миля» с известным рэпером Эминемом в главной роли? В заключительной сцене герой фильма участвует в финальной рэп-фристайл-схватке со своим чернокожим соперником на сцене клуба, набитого другими чернокожими. По сюжету это не первый раз, когда он пытался выступать, но каждый раз проигрывал. И вот первый раунд, чернокожий соперник под музыку унижает Эминема, поливая его грязью с акцентом на том, что белый не может быть хорош в черной музыке и т. д., и т. п. Толпа беснуется. Всем очевидно, что на такое виртуозное уничтожение сопернику просто нечем ответить. Включается музыка. Эминем берет микрофон и… возникает пауза. Толпа уже гудит, видя, что Эминем не может собраться с мыслями. Но он начинает…
«…Я знаю, что вам скажет этот обо мне псих,
Я белый, я гребаный даун,
И я живу в трейлере с моей мамой.
Мой друг Фьюче, будто дядя Том,
А один из моих друзей себе пробил из
Пистолета ногу, будто дятел он.
Я перепрыгнул через шесть ваших лидеров
И Винка, что мою девушку потрахал.
И я стою тут и кричу вам “Фри Ворлд на х…”,
Ты не пытайся меня осудить,
Не зная, через что мне тут пришлось пройти.
<…>
На х… бит, выдам акапельно.
На х… папу Дока, на х… таймер, на х… трейлер,
На х… каждого, кто сомневается во мне тут.
Я, кусок белого мусора, говорю с гордостью вам это.
И на х… батл, мне не нужна победа.
Теперь скажи им что-то новое, что знаешь обо мне ты…»
Соперник бросает микрофон и уходит со сцены.
Победа! Занавес!
Что сделал герой Эминема в этой сцене? Собрав в кучу все свои слабые стороны, он сам в них признался и вывалил на своего соперника, тем самым обезоружив его. Такая стратегия очень хорошо работает и с инвесторами, когда под занавес своей презентации вы говорите: да мы знаем, что у нас есть следующие слабые стороны — раз-два-три, но при этом мы делаем четыре-пять-шесть, чтобы с ними справиться. После такой детальной работы инвестору очень сложно будет устоять и не проникнуться уважением к вам.
ЛИЧНАЯ ПЕРЕПИСКА АВТОРА В FACEBOOK
Владимир
Олег, приветствую!
Хочу поделиться хорошими новостями.
У меня успешно завершился первый раунд привлечения инвестиций, и я уже в ближайшие дни приезжаю в Москву готовить к запуску свой проект! В связи с этим хочу выразить тебе свою большую благодарность. Именно полученные от тебя знания помогли профессионально провести переговоры и договориться о лучших условиях! Поэтому спасибо! Жму руку! И надеюсь, в бизнесе наши пути еще неоднократно пересекутся!
Олег
Спасибо за хорошие новости! Нелегкий путь был у тебя! Молодец, что довел до конца. Удачи в реализации теперь.
