Выводы: основные действия на стадии формирования пакета документов
1. Помните, что ваша первая задача входит в конфликт с любым инвестором. Инвестор, экономя свое время, всегда будет просить вас выслать ему больше информации по почте, чтобы самостоятельно разобраться в проекте. При этом возникает риск, что он может что-то неверно понять и попросту выбросить ваш проект в корзину. Поэтому задача любого предпринимателя — любой ценой добиться встречи с инвестором.
2. Чтобы добиться встречи с инвестором, дозируйте информацию благодаря профессиональной переписке по e-mail (или личным сообщениям в социальных сетях) с использованием тизера.
3. Так как «мы продаем, а инвестор покупает», наша задача — всегда сразу говорить о выгодах инвестора и лишь потом о деталях проекта.
4. Наиболее эффективно работает письмо для рассылок инвесторам, имеющее следующую структуру: приветствие, откуда взят контакт, оффер, опыт команды, коротко о проекте, оффер, призыв к действию (надо встретиться!), ваши контакты.
5. Чтобы избежать непонимания инвестора и фраз типа «кому это нужно?», любую бизнес-идею доносите в три последовательных шага: контекст — проблема — решение этой проблемы.
6. Тизер — это короткий документ с описанием вашего проекта, который должен вызвать одну реакцию от инвестора — желание узнать о вас больше. Существует два типа тизера:
• формальный одностраничный — больше подходит для финансовых институтов;
• образный двух-четырехстраничный с графиками, фото, ссылками и т. п.
Второй больше подходит для частных инвесторов, так как большинство людей — визуалы и им удобнее воспринимать информацию в виде образов, а не в виде текста или звуков. Типичный тизер отвечает последовательно на следующие вопросы: «кто вы и почему должны быть интересны?», «что у вас есть и куда вы стремитесь?», «что вам нужно и что вы предлагаете за это?».
7. Инвестиционный меморандум-презентация состоит из восьми блоков и дублирует логику вашего первого письма инвестору. Эффективно сначала в обычном word-документе составить структуру из выводов-тезисов, через которые вы хотите провести инвестора во время презентации. Каждый из этих тезисов будет являться заголовком соответствующего слайда вашей презентации, а наполнение слайда подтвердит, что тезис верен. Наиболее результативные презентации, по опыту InvestBazar, состоят из следующих последовательных восьми блоков: цель презентации (оффер), опыт команды, контекст бизнес-идеи, проблема, решение проблемы через ваш проект (как она решается, на каком этапе вы сейчас, где будете через три-пять лет), что вам нужно, выгода для инвестора, контакты.
8. Вы заранее знаете все потенциальные возражения любого инвестора на предложение дать вам денег. Предвосхитите их, составив таблицу «Возражение — аргумент» и заранее найдя исчерпывающие контраргументы на каждое возражение со стороны инвестора. Так вы значительно увеличите свои шансы пожать инвестору руку, заключив с ним сделку.
Глава 7. Шаг 4. Подготовка к встрече. С кем встречаться, а на кого не стоит тратить время?
• Как понять, с кем стоит встречаться, а с кем нет: Ключники, Союзники и Кошельки
• Что важно выяснить до встречи с инвестором, или Почему подготовленные слайды недостаточны для сделки?
• Бизнес-цели и личные цели инвестора: как их понять и на чем делать акцент во время встречи?
Август 2010-го. Воздух в Москве раскален до предела. Ни дневного свежего ветерка, ни спасительной, традиционной для этой поры вечерней прохлады. Горят торфяники по всему Поволжью, Черноземью и еще бог знает где, из-за этого столица накрыта плотно стоящим смогом. Трудно дышать. Трудно быть на улице. Люди стараются лишний раз не выходить из помещений или машин. Те, у кого дома нет кондиционеров, подольше задерживаются в прохладных офисах, переезжают жить к друзьям или родственникам. Многие состоятельные москвичи семьями летят в Европу, Турцию, Египет… куда угодно, лишь бы подальше от этого ада.
Туристические агентства и производители напитков «пируют». Первые распродали всю бронь и подняли цены, ведь спрос взлетел по принципу «хоть бы куда» и «лишь бы отсюда». Вторые боролись с ломающейся техникой и пиковыми температурами в технологических цехах, но получаемые на выходе бутылки любой «бурды», едва успев доехать до магазинов, сметались влет. Позже именно благодаря такому улетному спросу, когда люди поневоле распробовали некоторые марки газировок и пива, эти продукты стали бестселлерами по всей России.
Казалось, сама природа начала испытывать меня на прочность. Уход из корпоративного мира с хорошей насиженной позиции с бонусами, авто, страховками и т. п. в 2008-м сменился длинным изматывающим 2009-м, когда я сначала утопал в финансовых моделях, долго не находя привлекательный для себя бизнес-проект, а найдя его, бегал по разным людям в поисках инвестиций. Осень 2009-го показалась глотком свежего воздуха: я наконец-то получил первый транш на запуск Tornado Energy Drink. Появились бренд, юрлицо, контракты с производителем; начались поездки по региональным дистрибьюторам, первые отгрузки, потом повторные, потом легкий и еле устойчивый рост… И вот в январе 2010 года инвестор сообщил, что денег больше не будет и проект придется замораживать до поиска нового инвестора. Мы встали. Проект умер. Я продолжал рыпаться, хотя все вокруг советовали признать, что «бессмысленно и дальше хлестать дохлую лошадь». Два года безденежья. Две ипотеки, которые пришлось отдать банкам, переехав на съемную квартиру, на которую тоже еле хватало средств. Две семьи — из одной ушел и изредка наскребал на слезные алименты, а в новой только что родилась дочка. Доходило до того, что жена брала «в кредит» подгузники в соседнем магазине. И долги. Много долгов. Это было дно. Финансовое. Эмоциональное. Все мои западные МВА, шесть лет работы за рубежом в 13 странах, достижения на предыдущих должностях, знания, опыт — как тот гребаный смог: ты его видишь, но ничего не можешь с ним сделать.
И теперь еще эта адская московская погода. Даже представлять не хотелось, что бы было с моим проектом, если бы он дожил до этого лета! Это был бы фурор! Tornado стал бы известен всем, каждый бы его попробовал. А дальше, как это всегда происходит, сложилась бы своя устойчивая лояльная аудитория! Физически больно было ежесекундно жить с этим «если бы…». С этой мыслью просыпаться утром и засыпать вечером. И так каждый божий день! Я продолжал питать какие-то надежды там, где все не просто махнули на проект рукой, а вообще о нем забыли. Каждый день я повторял один и тот же ритуал: четыре-пять новых контактов, три-четыре звонка и напрашивание на встречу, одна-две встречи в день, до 20 встреч в неделю. Каждый день… Я уже стал натыкаться на людей, которые показывали мне мою же презентацию, которую я высылал месяцы назад другим. Некоторые начали от меня шарахаться как от «какого-то кренделя», который явно бьется в агонии.
