Сегодня еду на очередную, в чем-то уже рутинную встречу с потенциальным держателем денег. В очередной раз. Уже даже и не помню, кто и когда меня с ним познакомил. Мы уже три раза общались. Было видно, что интерес к проекту есть и в меня он вроде бы верит. Но… что-то его не прошибало. Я не мог понять что. А как-то бестолково ехать без плана в голове и пускать встречу на самотек. В четвертый раз заводить ту же шарманку про проект тоже бессмысленно. Глупая ситуация. Ведь вот он, шанс на фоне всех изнуряющих проблем — иди и бери его! Но что именно надо сделать, чтобы ударить с этим инвестором по рукам? Непонятно… И как же эта беспомощность бесит!
А что если?.. Если попробовать технику, о которой недавно услышал на одном из тренингов?
— Наташ, привет… — как хорошо, что она быстро взяла трубку, подумал я. — Слушай, у меня тут встреча одна мегаважная через 25 минут. Можешь мне помочь?..
Даже если составлена самая высокохудожественная презентация, на встрече человек всегда говорит с человеком. У коммуникации свои законы — как рациональные, осознаваемые, так и иррациональные. Иногда одни добиваются успеха там, где терпят фиаско другие, находят общий язык с теми, с кем до тех пор его не мог найти никто, и договариваются об условиях, которые накануне казались абсолютно невозможными. Ведение переговоров — это огромное, в чем-то даже бесконечное направление в формировании бизнес-навыков.
Причем при всей комплексности и бесконечности этой темы все практики сводятся к одному: важно очень хорошо понимать, кто сидит перед тобой. По мнению всех резидентов InvestBazar, половина успеха переговоров зависит только от того, удается ли во время встречи подстроить свой язык к языку собеседника или нет. Иными словами, с китайцем нужно говорить на китайском, а не на эфиопском. Так что первая задача на любой встрече — понять, «на каком языке говорит собеседник».
Необязательно учить китайский (разговор «на одном языке» в данном случае, конечно, метафора). Главное, как всегда, не заниматься любованием исключительностью своего уникального проекта и собою любимым, а внимательно и уважительно слушать собеседника, пытаясь ответить себе на ряд вопросов.
Этим вопросам и посвящена данная глава.
Помните уже упоминавшиеся четыре базовые реакции инвестора, которых мы с вами добиваемся?
Наша задача — чтобы инвестор, во-первых, поверил, что проект можно реализовать и в нем есть деньги, во-вторых, поверил в команду, и в-третьих, увидел для себя выгоду. Эти три блока мы подробно обсудили в предыдущей главе, когда говорили о письме инвестору, тизере и инвестиционном меморандуме. Четвертую реакцию — желание инвестора войти в проект, его заветное «хочу!» — мы будем обсуждать в этой главе.
И для этого коснемся следующих блоков и техник.
1. Распределение ролей в В2В-переговорах (бизнес-ту-бизнес-переговорах): Ключник, Союзник, Кошелек.
2. Социологическая матрица психотипов.
3. «Репетиция перед концертом».
Роли в В2В-продажах: Ключник, Союзник, Кошелек
Начать хотелось бы с классического заблуждения. Задав вопрос: «Если есть возможность выбрать из команды человека, с которым будешь встречаться, кого выберешь?», всегда получаешь в ответ заученную мантру: «Конечно же, с ЛПР — лицом, принимающим решение». Большинству из нас настолько вбили это в голову бизнес-литературой и тренингами, что просто страшно становится за такую зашоренность. Давайте на ряде примеров попытаемся понять, почему такой подход мешает достижению наших целей.
Во-первых, оттолкнемся от того, что, как правило, любой инвестор окружает себя некой свитой — людьми, которые помогают ему решать те или иные бизнес- и бытовые задачи. Поэтому продажи инвесторам один в один похожи на продажи в секторе В2В. Как и в В2В-продажах, где есть разные роли (держатель бюджета, исполнитель и т. п.) и разные люди, у которых могут быть разнополярные интересы, во взаимодействии практически с любой командой инвестора ты договариваешься с одним, исполняет второй, лоббирует третий, а мешают остальные пятеро.
Итак, представим, что вы идете на встречу с командой инвестора.
Не вдаваясь в возможные детали, можно утверждать, что в каждой организации есть, как правило, люди, выполняющие три основные роли: Ключник, Союзник, Кошелек. И вы, с вероятностью процентов на 80, первую встречу проведете с так называемым Ключником. Ключник — это посредник. Он стоит перед заветной дверью и не пускает внутрь. Он слушает вас, а в ответ говорит всегда примерно одно и то же: «Оставьте мне вашу информацию, я ее передам кому надо».
В чем проблема общения с Ключником? В наших ожиданиях. Мы предполагаем, что статус Ключника внутри организации высок и он может влиять на решения, верно? А теперь ответьте себе на вопрос: «Влияет ли секретарша, не пускающая вас к боссу, на решение босса относительно вашего проекта?» или: «Влияет ли охранник, стоящий при входе в здание, на решение компании-арендатора на пятом этаже заключить с вами контракт?» Ответ очевиден. Статус Ключника одинаков как на входе, так и внутри организации. Поэтому, если вы полагаете, что договоритесь с Ключником и он «продаст» ваш проект вместо вас, это величайшее заблуждение.
И хотя, помимо того что вы, конечно, вовлекаете Ключника (как и всех других на своем пути) в ваш проект, целей общения с ним у вас всего две:
1) узнать, каков процесс принятия решения внутри черного ящика, или известной вам команды инвестора (кто, кому, как часто и что приносит, кто за что отвечает, у кого какие цели, кто что ищет, чье слово последнее и т. п.);
2) назначить встречу со следующим в этой иерархии человеком.
Если после разговора с Ключником у вас нет четкой картины по первому вопросу, это лишь означает, что вы как предприниматель плохо поработали.
Со второй задачей посложнее. Как правило, Ключник и сам понимает, что его статус в организации достаточно низок. Но чтобы выглядеть эффектнее, он будет стремиться свой статус всячески «надувать»: обещать вам больше, чем может, преувеличивать собственные возможности. Это тоже территория конфликта: Ключник пообещает то, что, скорее всего, не способен выполнить, а вы, понимая это, но стараясь не обидеть собеседника, любыми правдами-неправдами будете стараться назначить следующую встречу уже не с ним. Если же такая встреча не назначена, это, опять же, ваша недоработка, а не проблема собеседника. Очень важно уяснить для себя: все результаты зависят от ваших действий, а не от действий других людей.
Что делать, если Ключник все же не поддается на ваши уговоры о другой встрече и настаивает на самостоятельном представлении вашего проекта своему боссу? На этом этапе важно провести так называемую подготовку Ключника к презентации. Перед тем как закончить разговор, ваша задача — убедить Ключника «прорепетировать» перед вами презентацию вашего же проекта, как если бы он сейчас представлял его боссу. Это почти всегда вызывает негодование со всеми вытекающими: «Вы что, меня тут за мальчика держите?.. Что я, в первый раз, что ли?» и т. п. Помните: если вы не будете способны довести эту часть разговора до нужного вам результата, то лучше ее и не начинать. Итак, вы корректно, вежливо и дружелюбно отвечаете: «Я все понимаю и нисколько в вас не сомневаюсь. Просто в каждом проекте есть нюансы. Вы не будете против, если мы прямо сейчас минут за пять-семь проговорим вместе самые важные блоки, чтобы ничего не упустить, вам же потом будет проще… да и мне спокойнее
».
