А на чем мы можем делать акцент при продаже телевизора Анализаторам, учитывая их тягу к бесконечному доступу к информации, желание все и всегда знать, перепроверять, быть умнее всех? На статус? Нет. Возможность использовать в большой компании? Тоже нет. Крутизну и уникальность? Для них это пустой звук. Тогда так: «Это один из самых надежных, экономичных и экологичных телевизоров. Процессор, цифровые носители и системы обработки изображения останутся в топе еще минимум три года и не будут никому уступать лет десять-пятнадцать. Электричества потребляет на 24 % меньше аналогов. Излучение на 78 % ниже. Цветопередача на 34 пикселя точнее. Безлимитный доступ не только к развлекательным, но и к научным, бизнес-, политическим, историческим и образовательным каналам. А там такие сюжеты — книг об этом еще нет! С такими каналами вы окажетесь на острие информации! Будете знать все самое новое».
Видите, насколько это важно — четко понимать, кто по психотипу ваш собеседник, чтобы донести до него именно те выгоды, которые важны именно ему. Повторюсь, мы ничего не выдумывали. Названные нами выгоды действительно присущи всем перечисленным характеристикам телевизора. Мы лишь в нужный момент расставили нужные акценты для каждого из собеседников.
Практическое задание. Попробуйте самостоятельно составить минимум восемь выгод (по две на каждый психотип), которые получат инвесторы от вложения в ваш проект. То, что они с вами столько-то заработают, все будет происходить в такой-то отрасли, в таком-то городе — это базовые характеристики вашего проекта. Переведите это в выгоды для инвесторов каждого психотипа. В качестве ориентира используйте несколько тезисов от резидентов InvestBazar.
Для Контролера: «Мы работаем только с самыми надежными, статусными, стабильными и эффективными партнерами. Их имена у всех на устах. Тот факт, что у нас с ними контракты, — показатель высокого статуса нашего проекта».
Для Мотора: «У нас будет единственный среди игроков рынка сайт с полноценным конфигуратором будущего дома. Каждый проект можно будет посмотреть в десятках вариантов! Этого нет ни у кого! Мы перевернем весь рынок и введем новые правила игры!»
Для Поддержки: «Наш центр помогает родителям и детям проводить вместе по-настоящему качественное время. Сейчас, при бешеном темпе жизни, дети скучают по общению с мамами и папами, потому что родителям приходится работать от заката до рассвета, стоять в пробках, у них нет времени на отдых и т. п. В нашем центре вся семья и отдыхает, и качественно проводит время вместе».
Для Анализатора: «У нас разработано 14 сценариев развития событий при срабатывании 28 рисков. Мы знаем, что делать в любой ситуации, и готовы к любому повороту событий, чтобы проект продолжал расти и двигаться к целевым показателям. Каждый из этих сценариев мы готовы детально обсудить с вами».
Когда мы презентуем инвестиционный проект, важно помнить, что это продажа и что продаются не характеристики — продаются выгоды. В данном случае, как и в любой ситуации, хороший экспромт — это хорошо подготовленный экспромт. Без предварительной — еще до встречи с инвестором — проработки выгод для каждого психотипа вы всегда будете скатываться на объяснение выгод, которые близки лишь людям из вашего сектора матрицы, а так как по закону подлости вы чаще будете встречаться со своей «диагональю», то озвученные вами выгоды будут лишь раздражать собеседника. Не пускайте встречи на самотек. Подготовьте восемь триггеров, касающихся именно вашего проекта, еще до разговора с инвестором.
«Репетиция перед концертом»
Есть две задачи, которые необходимо решить перед любой встречей с любым инвестором. Во-первых, выяснить цели инвестора до момента встречи с ним; и во-вторых, обязательно провести некую репетицию, то есть реально проговорить вашу презентацию, причем желательно с таймером, чтобы точно знать, сколько времени уходит на разговор, а еще лучше — перед зеркалом, чтобы вы видели, как ведете себя невербально.
В книге «Идеальный питч» ее автор Орен Клафф, признанный специалист-переговорщик, которого разные команды за сумасшедшие деньги приглашают для участия в мультимиллиардных сделках (например, по тендерам на строительство аэропортов в США), раскрывает свои техники — прежде всего, подготовки и начала любых переговоров, — которые называет фреймами. Угадайте, сколько времени этот суперпрофессионал, который только и занимается, что крупными инвестиционными переговорами, тратит на подготовку выступления-презентации, которое в реальности займет у него не более 25 минут? Сколько минут? Часов? Дней? Недель? Три месяца! Можете себе представить? Профессионал тратит на подготовку 25-минутного выступления целых три месяца! Что уж говорить о нас с вами, явно не обладающих даже десятой долей того опыта, который есть у него! Поэтому никогда не пренебрегайте скрупулезной подготовкой перед любой инвестиционной встречей. Не забывайте: речь идет о миллионах, которые вам нужны… И ради этого стоит поработать как следует.
Сбор информации об инвесторе
Возвращаясь к пониманию сути инвестиционных переговоров как продаж: без знания потребностей инвестора сложно будет продать ему проект. Классическое ожидание любого предпринимателя от своего выступления: «Мы же встретились, чтобы я рассказал о своем проекте, верно? Поэтому как только я вхожу — включаются прожектора, все внимание на меня, я блещу умом и сообразительностью, рассказываю, какой крутой проект мы придумали… и никто до нас до этого не додумался… и, конечно же, у нас нет конкурентов… и мы легко завоюем весь мир, начиная с Китая».
Чем такие презентации-встречи заканчиваются?
Да тем, что инвестор берет паузу «на подумать», а вы остаетесь ждать заветного телефонного звонка… которого, как правило, так и не случается.
Почему такое происходит?
Как всегда, потому, что мы занимаемся самолюбованием вместо того, чтобы интенсивно выяснять и пытаться понять реальные цели инвестора и подстроить свое предложение под его потребности. Желательно, конечно, делать это еще до встречи… Но в крайнем случае можно и на самой встрече.
И не будьте банальны. Прибыль, которую ожидает инвестор, — всего лишь «техническая характеристика», о чем мы говорили чуть выше. Все проекты дают прибыль. Важно, что эта прибыль конкретно для этого инвестора в себе воплощает. Какую цель инвестор пытается достичь через инвестирование?
Состоятельный человек всегда имеет какие-то цели. Бесцельны, как правило, балбесы, лоботрясы и лентяи. Прелесть постановки целей в том, что, как только человек их перед собой ставит, это автоматически означает, что в данный момент ему чего-то не хватает. Другими словами, любой целеустремленный человек — это тот, кто чем-то неудовлетворен сейчас. Так выясните чем! И придумайте, как благодаря вашему проекту инвестор избавится от ощущения неудовлетворенности и достигнет своей цели. Цель инвестора первична, а ваш проект — лишь инструмент для достижения инвестором этой цели. Очень важно понимать, что инвестор — это не мешок с деньгами, а личность, у которой есть конкретные потребности.
