Включите таймер на телефоне, встаньте перед зеркалом (или попросите доверенное лицо выступить в роли инвестора), чтобы проиграть в формате ролевой игры будущий разговор. Уверен, первые ваши «выходы» всегда будут проходить комом. Мысли будут улетать. Вы будете тратить время на ненужные детали. От собеседника будет ускользать нить вашей логики, понимание, куда вы его ведете, и он начнет терять терпение. Поэтому лучше все возможные шероховатости выяснить и исправить в дружелюбной и безопасной домашней обстановке, чем мучительно теряться на судьбоносной встрече с инвестором.
Помните: чем больше деталей вы учтете и предусмотрите накануне встречи, тем проще будет достичь договоренностей.
…Будучи по матрице психотипов Контролером, я вдруг понял, что, возможно, Валерий не соглашается инвестировать в мой проект, потому что явно является моей «диагональю» — Поддержкой.
— Так чего ты от меня ждешь? — спросила Наташа.
— Помнишь матрицу психотипов? Мне через несколько минут предстоит очередная встреча с Поддержкой. И что-то мне подсказывает, что я могу наломать дров. А ты ведь из того же угла матрицы, насколько я помню? Можно, я сейчас постараюсь продать тебе проект? А ты мне честно скажи, дашь денег или нет, и почему. Можешь?
После пары минут погружения в контекст я начал свою, как мне казалось, идеально выстроенную презентацию. «Стоп», «Не то», «Погоди», «Ну и что»… Наташа начала зарубать мою речь буквально с первого предложения и почти на каждой фразе. После пары минут таких прерываний я уже начал не на шутку закипать:
— Блин, да чего тебе надо-то?
— Скажи мне, почему это именно тебе важно?
<…>
В голове звон, как после оглушительного хлопка. Ну, конечно же! Блин, это же так просто! Ему по барабану статусность и мегаэффективность. Он же не Контролер, а Поддержка! Ему важно увидеть человеческую сторону моего проекта…
И вот, после нескольких минут корректировки моего монолога вместе с Наташей, я наконец отрываюсь от телефона, подъезжаю к офису Валерия и вхожу в переговорку.
Как и всегда, свита появляется чуть раньше босса… Сначала — светские разговоры о погоде, торфяных пожарах и ужасном смоге в Москве. Затем быстро в очередной раз проходимся по деталям проекта. Чеканим друг другу вопросы-ответы… И уже перед тем, как встреча вот-вот должна закончиться, я говорю:
— Валерий, во-первых, спасибо вам за то время, которое вы выделяете на общение по моему проекту. Я знаю о вашей занятости, поэтому, конечно, очень приятно, что вы так глубоко изучаете вопрос. Мы с вами уже прошлись по проекту несколько раз. Вы, в принципе, насколько я понял, видите и его реализуемость, и доходность, и то, что с командой все в порядке. Я понимаю, что ваше решение может быть любым. Но хотел бы вам сказать, что если вы все-таки решите вложиться в данный проект, то на самом деле позволите мне самому раз и навсегда забыть о том, что такое работа по найму, поиск денег на то, чтобы прокормить семью и детей. Вы позволите мне раз и навсегда встать на путь предпринимательства и заниматься тем, что я так люблю и что объективно у меня неплохо получается. Такое, конечно, никогда не забудется, и я, конечно, буду вам вечно благодарен!
Через пару недель поступил звонок от помощника Валерия.
— Приезжай. Похоже, все хорошо…
Еле отдышавшись, скрестив все пальцы — и на ногах, и на руках, — обстучав все деревянные поверхности и отплевавшись через все плечи в борьбе с суевериями, я вошел к Валерию в кабинет через несколько часов после звонка, естественно, отменив все остальное, что было у меня запланировано.
— Ну в общем, давай начнем с одной трети целевой суммы. А остальные уложим в два последующих транша через месяц и еще через месяц.
Я завис…
— Чего молчишь-то?
— Ой… Да. В смысле… Да! Конечно! Спасибо! Спасибо большое!.. — я еле сдерживал эмоции и не мог поверить, что слышу эти слова… Так уже привык получать отказы по несколько раз каждый божий день в течение девяти месяцев. А тут!..
— А как оформлять будем? Какие залоги? — спрашиваю.
— Не нужно залогов, так вернешь…
— В смысле? Хотите, я вам долю какую-нибудь отпишу?
— Да нет, не нужно. Просто вернешь деньги…
Чудо какое-то! И это в России, где все привыкли к жесткости? И это в мой проект, который все уже давно похоронили? В отрасль, которая в этот момент уже выходит из летнего пикового сезона? Я был готов целовать Валерию ноги… в буквальном смысле. Были бы тогда деньги, я даже напился бы
. В итоге ограничился тем, что снял почти все, что осталось на кредитке, и купил на радостях букет цветов жене…
1. Всегда держите в голове, что без четырех базовых реакций инвестора сделки не будет. И если первые три реакции — вера в проект, вера в команду и понимание выгоды для себя — мы доносим через инвестиционные документы, то последней, четвертой реакции («хочу войти в проект») можно добиться только во время личной встречи с инвестором, в процессе переговоров.
2. Второго шанса провести первую встречу у вас точно не будет. Поэтому, помимо всех необходимых материалов, подготовьте еще и сам разговор с инвестором, для чего вам необходимо будет выполнить ряд задач.
3. Во-первых, узнайте, какова структура команды инвестора, и выстройте логику переговоров, используя понимание ролей Ключника, Союзника и Кошелька. Не спешите на встречу с Кошельком без предварительного разговора с Союзником. И не рассчитывайте, что Ключник за вас продаст ваш проект Кошельку. Общаясь с Ключником, узнайте все детали работы черного ящика, команды инвестора: кто, кому, когда и какие документы носит и как принимаются решения по проектам. Добейтесь от Ключника назначения следующей встречи с Союзником. Узнайте текущие цели Союзника и скорректируйте свой проект так, чтобы тот быстрее достиг своих целей. После того как Союзник «купил» ваш проект, вместе идите на встречу к Кошельку.
4. Во-вторых, не забывайте про матрицу психотипов и стандартную ловушку, состоящую в том, что мы всегда придумываем аргументы, убеждающие нас самих. В реальности же мы чаще всего встречаемся с «диагональю» по матрице, что является территорией потенциального конфликта и непонимания. Если мы не подстроим свою аргументацию выгод от вложения в наш проект под все четыре психотипа (Контролер, Мотор, Поддержка, Анализатор), то фактически сможем донести аргументы только до людей, относящихся к нашему сектору матрицы, а это лишь 25 % психотипов. Заранее составьте восемь триггеров, которые будут показывать выгоды каждому психотипу (по два триггера на каждый) и мотивировать их войти в ваш проект.
