5. В-третьих, помните, что у любого состоятельного человека обязательно есть цели. Любая же постановка цели автоматически подтверждает, что он чем-то неудовлетворен именно в данный момент своей жизни. Детально и внимательно изучайте цели потенциальных инвесторов и настройтесь на классический подход в продажах: цели инвестора первичны — ваш проект лишь инструмент для достижения инвестором своих целей.
6. Заранее найдите информацию об инвесторе в открытых источниках (статьи, сайты, соцсети) либо получите ее от ближнего круга (клиенты, поставщики, бывшие или нынешние работники, Ключники и т. п.). Если до встречи информацию о целях инвестора собрать не удалось, то на самой встрече до того, как начнете рассказывать о своем проекте, задайте инвестору три важных вопроса: 1) какие сделки им уже проводились (размер, отрасль, фаза)? 2) какие сделки он принципиально не заключает и почему? 3) что инвестор ищет именно сейчас и для каких инвестиционных целей (зачем)?
7. Репетируйте. Даже опытнейшие профессионалы, заключающие сделки на миллиарды долларов, готовятся по три месяца, чтобы результативно провести 25-минутные переговоры. Расчет на авось обязательно выйдет вам боком. Репетируйте с таймером, перед зеркалом или с партнерами, чтобы в безопасной домашней обстановке убрать из вашей презентационной речи все возможные шероховатости еще до судьбоносного разговора с инвестором.
Глава 8. Шаг 5. Как вести переговоры? Типы и этапы инвестиционных переговоров
• Типы и цели инвестиционных встреч. Чего ожидать от каждого типа встреч?
• Минимальный (из четырех встреч) путь до получения денег. Что делать на каждом этапе?
• Для чего и как перехватывать инициативу во время переговоров?
• Как торговаться за условия? Методики закупщиков розничных сетей, техники давления со стороны покупателя и контртехники продавца
• Как ускорить решение инвестора в конце встречи в свою пользу?
Deal breaker, или Как не развалить сделку на финальном рукопожатии?
— Привет, Наташ!
Это была уже четвертая из ежегодных выставок «Продэкспо» на Красной Пресне, где мы пересекались. Наташин стенд, конечно, из года в год в чем-то был разным, однако не возникало ощущения, что в ее бизнесе что-то радикально меняется. Да, ассортимент обновляется, появляются иные технологии, но по сути — все те же наборы для Пасхи, Нового года и другая печатная продукция, которой Наташа к тому времени занималась уже более 10 лет в своем родном Саратове.
Каждый февраль она со своей небольшой командой приезжала на «Продэкспо», платила организаторам выставки сумасшедшие (для ее бизнеса) деньги за стенд, чтобы заключить здесь новые контракты, иногда отличные, иногда — не очень, что и обеспечивало ее бизнесу жизнь на ближайший год. Не слишком удачная февральская выставочная неделя означала для Наташиного бизнеса тяжелое существование на ближайшие 12 месяцев.
После обмена несколькими дежурными фразами стало заметно, что она явно хочет поговорить о чем-то более важном.
— Ну спрашивай…
— Слушай, я тут поузнавала про твой InvestBazar… Как на него попасть? Мне бы сейчас очень пригодились дополнительные деньги, а то банки не дают, а фондам я неинтересна…
Три месяца спустя, после интенсивной еженедельной работы над проектом, Наташа стояла перед аудиторией в почти сотню инвесторов InvestBazar (в дополнение к 300+ онлайн-«зевакам»). Она была явно лучшей из десяти претендентов — бессонные ночи не прошли даром. Некоторые проектанты подходили к ней за советами до выступления и во время перерывов, видя, как здорово она подготовлена.
В первом же перерыве у Наташи была стопка из 17 визиток инвесторов. Через неделю она получила первые 3 млн рублей из запрашиваемых 15 млн. А еще через полгода позвонила мне:
— У меня тут встреча организовывается. Очень крупная. Если все сложится, то возможных масштабов себе пока даже не представляю. Это личный инвестиционный фонд Алексея Нечаева, основателя Faberlic. Ты про него недавно говорил в онлайне. Он только на первом раунде готов дать мне более 60 млн рублей. Можешь подсказать, что делать на встрече-то? На что внимание обращать и так далее?
— Давай по порядку, — начал я…
Все мечтают о ситуациях «как в кино». Тебе организовали встречу с крупным инвестором, ты приходишь в его красивый кабинет, все рассказываешь, инвестор потрясен, готов дать тебе денег немедленно и просит показать строку, где ставить подпись…
В реальности, конечно, переговоры идут совершенно по-другому. И если эта реальность не будет соответствовать вашим ожиданиям, вы не добьетесь успеха и будете потом ежедневно испытывать сильное разочарование.
Чтобы такого не случилось, мы последовательно обсудим в этой главе следующие блоки информации.
1. Типы инвестиционных встреч.
2. Минимальный путь для заключения сделки длиной в четыре личные встречи.
3. Основные этапы инвестиционных переговоров.
4. Закрывающие вопросы, которые ускоряют принятие инвестором положительного решения.
Типы инвестиционных встреч
Существуют три основных типа инвестиционных встреч. Первый — публичные встречи, когда вы выступаете перед аудиторией. Второй — «разговор в лифте» (или, как его называют за рубежом, elevator pitch), то есть беседа на бегу из серии «У меня всего десять минут, давай коротко, что там у тебя?». И наконец, третий — личные встречи, они, собственно, самые важные; остальные два формата — лишь промежуточные, используемые с целью договориться о личной встрече. Без личных встреч сделок не происходит.
1. Публичные встречи, или так называемые питч-сессии. Это особая форма представления проектов предпринимателей перед аудиторией инвесторов. Своего рода конкурсный хоровод проектов перед жюри, таким, например, как наш InvestBazar.
Питч — короткая презентация. Регламент, как правило, отводит три-пять минут на выступление, в течение которых вы рассказываете о своем проекте. Еще три-пять минут выделяется на вопросы-ответы из зала. Иногда даются дополнительные три-пять минут на обратную связь от инвесторов, экспертов или жюри. Выступил один предприниматель, ответил на вопросы, ушел; выходит следующий… и так далее. На таких мероприятиях устраиваются перерывы, во время которых выступавшие уже обсуждают детали с заинтересованными инвесторами.
Часто бывает так, что предприниматели, особенно впервые участвующие в подобных мероприятиях, считают удачным решением устроить на сцене яркое шоу и таким образом запомниться инвестору. Получив во время выступления изрядную долю адреналина, автор возвращается в зал с ощущением собственной крутости и ждет, что сейчас к нему выстроится очередь инвесторов. Однако такое весьма редко происходит.
