— Давай успокоимся, выдохнем, и ты объяснишь мне, что видишь несправедливого в том, что у меня будет 51 %?
— Ну как что? Я вкладываю все деньги, ты — ни копейки. При этом, когда мы начинаем получать первую прибыль, ты имеешь уже 51 %, а я даже еще не возвращаю вложенные, да еще вдобавок получаю меньше тебя. Я считаю это неправильным…
— Хорошо, — немного подумав, предлагаю я, — а как ты смотришь на такой вариант? Давай разделим понятие «контрольный пакет» на две части. Первая — доля в компании, вторая — распределение денег. Долю в компании оставляем так, как я и предлагаю: 51 % мне и 49 % тебе… Погоди, не кипятись! Дальше переходим к распределению денег. Зафиксируем две фазы распределения денег. Фаза А: до того как ты вернешь все инвестированные деньги, мне полагается 25 % от прибыли, а тебе — 75 %. Как только ты полностью возвращаешь вложенное, наступает фаза Б и наша прибыль делится уже согласно долям: мне 51 %, тебе — 49 %.
Естественно, мы ударили по рукам.
Для выхода из ситуации deal breaker требуется сноровка в активном придумывании разных сценариев. Это не врожденная способность. Но острота интеллекта тренируется… И даже очень веселым способом. Нам чаще всего кажется, что развивать интеллект — значит просто поглощать знания. На самом деле это лишь половина дела. Вторая половина — свои знания использовать. Учиться этому в реальной жизни без того, чтобы не наломать дров, довольно сложно.
Зато нужные навыки можно тренировать в игре. Настольные игры в компании друзей — очень практичный и при этом веселый полигон для развития способности к спонтанной комбинаторике накопленных знаний. Я уже упоминал, что небезызвестная «Монополия» — хороший симулятор, потому что большая часть этой игры происходит вне поля. Видя, что нужные тебе карточки находятся у другого игрока, ты вынужден договариваться, придумывать решения, предвидеть риски и вовлекать других. Это идеальная бесплатная простая и безопасная тренировка, развивающая очень важные навыки, которые пригодятся в реальных переговорах.
Основные этапы инвестиционных переговоров
Итак, мы с вами прошли через вереницу знакомств, передачи контактов, публичных выступлений и разговоров на бегу, чтобы добраться, наконец, до главного — первой личной встречи с инвестором. От ее результата зависит все — будет ли продолжение, а затем и возможность получить деньги или этой встречей все и закончится.
Чтобы повысить нашу результативность, полезно представить структуру типичных эффективных переговоров в виде некой последовательности действий. Понимая, что необходимо делать на каждом из этапов, мы сможем максимально эффективно завершать все наши переговоры. Причем, повторюсь, выстраивание именно такой последовательности — исключительно задача предпринимателя. С каждым пропущенным или проигранным вами этапом будут постепенно таять и ваши шансы на получение денег.
Давайте рассмотрим идеальную структуру инвестиционных переговоров на личной встрече предпринимателя с инвестором. Она состоит из восьми этапов: перехват инициативы, выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение, работа с возражениями, торг по условиям, обратная связь и рекомендация личных контактов инвестора, ускорение решения и обсуждение следующих шагов. Рассмотрим детально каждый из этапов.
Перехват инициативы. Фреймы
Если вы не понимаете, что происходит на переговорах, или неверно оценили того, кто перед вами, то даже самые превосходные аргументы не помогут вам договориться.
Обычно мы стараемся убеждать собеседника логикой. Предполагаем, что разумная аргументация повлияет на человека больше, чем эмоциональные всплески. Но изучение законов коммуникации, которое очень активно ведется в последние годы, привело к неожиданным выводам: если взять наше влияние на ситуацию за 100 %, то на долю логических аргументов приходится лишь 20 %, остальные 80 % — это эмоции и невербальные инструменты. То есть мы можем сверстать сколь угодно убедительные слайды, однако решение часто принимается на основании того, что инвестор считывает бессознательно. Эмоции всегда побеждают. От этого никуда не деться.
Каждый наверняка не раз сталкивался с тем, что снова и снова попадает в одну и ту же ситуацию — причем именно такую, какой всеми силами старался избежать. Мы ставим перед собой рациональные цели, усилием воли пытаемся двигаться в сторону их достижения, но вдруг происходит нечто, чего порой и объяснить-то невозможно… И мы опять оказываемся в точке 0, откуда и отправлялись. Как такое возможно? Все просто: 80 % бессознательного всегда перевешивают 20 % рационально-волевого.
Согласно одной из гипотез, в человеческом мозге в районе гипоталамуса есть так называемый рептильный мозг, который в процессе эволюции очень сильно развил интуитивные способности человека. Это помогает нам выживать в моменты опасности, когда некогда раздумывать, а надо действовать, причем очень быстро.
Так что, даже если ты сидишь в красивом костюме за дорогим столом во время вполне разумных переговоров, рептильный мозг и в этот момент доминирует, в доли секунды сканируя любую ситуацию, любого человека и определяя, как на все это реагировать.
Если мы интуитивно считываем опасность, то автоматически, «рептильно», реагируем одним из трех способов: напасть, бежать или прикинуться мертвым. Если же мы не ощущаем опасности, то реакций может быть всего две: игнорирование и скука (либо заинтересованность).
Другими словами, даже чисто статистически мы можем во время переговоров рассчитывать на следующие четыре реакции инвестора:
1) нападение (мысленно: «Этот парень слишком агрессивен, надоел, лучше задавлю его своим авторитетом»);
2) бегство (вслух: «Мне некогда, пришлите вашу презентацию моему помощнику»);
3) прикинусь мертвым (вслух: «У нас сейчас совсем тяжкие времена. Новые проекты не рассматриваем»);
4) скука (мысленно: «Опять пришел, сейчас начнет какую-нибудь ерунду мне рассказывать. Ладно, потерплю минут пятнадцать-двадцать»).
Так себе перспективка, согласитесь… И что же делать? До того как вы развернете свою презентацию и начнете бомбить инвестора логикой, аргументами, цифрами, фактами и т. п., важно не переборщить в преамбуле, чтобы с первой секунды не вызвать те самые подсознательные защитные реакции «нападения, бегства, прикидываемости мертвым или скуки». Важно сразу же вызвать интерес… опять же, на подсознательном уровне.
