Решить эту задачу вам может помочь техника так называемых фреймов. Смысл ее в том, чтобы тон встречи задавался не тем, у кого важнее должность, а тем, кто находится на сцене. Например: кто значимее по социальному статусу — президент страны или оперная певица? Очевидно, что президент. Но когда он приходит в оперу послушать эту певицу, ситуацией управляет она. Она выбирает репертуар, отпускает всех, включая и президента, в антракты, чтобы передохнуть, она выбирает момент и характер общения с публикой — когда шутить, когда вызывать слезы… Словом, это ее шоу.
На время инвестиционных переговоров ваша задача заключается в том, чтобы стать такой «певицей». Это ваша сцена, вы здесь звезда. Но как вы сами понимаете, само собой такое не происходит.
Инвесторы на переговорах с вами по определению более статусные персоны. Часто они и стараются вести себя вызывающе, демонстрировать этот свой статус. Поэтому вы должны постараться выстроить вашу коммуникацию так, чтобы быть на этом шоу звездой, но все же не перегибать палку и не давить на инвестора.
Фрейм — это рамки, правила игры, которые вы задаете.
Есть четыре фрейма: времени, власти, эксперта и морального превосходства. Они нужны нам, чтобы, не перетягивая одеяло на себя, создать комфортное для всех поле переговоров и в то же время контролировать ситуацию.
Фрейм времени. Вы приезжаете на встречу к очень статусному человеку. А он (часто лишь для того, чтобы поставить вас в более слабую позицию) говорит: «У меня только 20 минут, так что давайте-ка по-быстрому, в двух словах…»
Таким образом он задает определенные рамки, в которые вы должны уместиться. Как реагировать, чтобы не упускать власть над ситуацией?
Можно ответить: «20 минут? Отлично! На самом деле мне самому через 15 минут надо убегать на следующую встречу, поэтому постараемся уложиться…» Вы называете собственный срок. И это время становится первичным. Таким образом вы возвращаете ситуацию на свое поле.
Фрейм власти. Фрейм власти человек демонстрирует, когда заставляет вас действовать определенным образом или бездействовать. Например, долго держит вас в приемной. Допустим, вам назначено на 10:00, а он приходит в 12:00 или не приходит вообще, а вместо него появляется помощник и говорит: «К сожалению, Михаил Петрович не сможет с вами встретиться, поэтому расскажите мне, а я передам, если это нам подойдет».
Чтобы вернуть контроль над ситуацией, можно в ответ сказать совершенно спокойно и профессионально: «При всем уважении к вам мне важно встретиться именно с Михаилом Петровичем. Я понимаю, что он занятой человек, поэтому мы специально заранее согласовали эту встречу на удобное ему время. Если он сейчас занят, давайте либо перенесем встречу на другой день, либо встретимся сейчас, но накоротке, минут на десять-пятнадцать. Я уложусь! Можете уточнить это у Михаила Петровича?» Критично важно в таких ситуациях выдерживать профессиональный и уважительный тон, чтобы стороны не восприняли вашу позицию как вызов.
Фрейм эксперта. Часто он пересекается с фреймом власти. Ваш собеседник входит в роль эксперта, начиная состязаться с вами в знании той сферы, в которой вы пытаетесь запустить проект. Например, вы говорите: «Я начинаю проект по разработке приложения». А он в ответ: «Да мы уже десять таких проектов рассмотрели, это все полная ерунда!» Смело настаивайте на своем: «Вы рассматривали проекты менее серьезного уровня, а у нас в команде есть люди, которые реализовывали их до такой-то выручки и продавали. Я готов рассказать о нашем опыте, нашей практике, наших кейсах».
Фрейм морального превосходства. Чаще всего используется на более поздних стадиях взаимоотношений с инвестором. Этот фрейм стоит брать на вооружение в ситуациях, когда у вас есть уверенность, что вы правы, а собеседник нет. Здесь на первый план выходят принципы морали, этики и справедливости.
Представим себе: вы торгуетесь с инвестором за долю в вашем проекте. Сумма инвестиций уже определена, инвестор готов ее вложить. Но за это он пытается получить с вас максимум. Вы попали в достаточно щепетильную ситуацию. С одной стороны, все ваши мучения, долготерпение, старания могут в один миг быть вознаграждены — стоит только согласиться с предложением инвестора. С другой стороны, вы осознаете, что условия кабальные. В такие моменты произнесите примерно следующее: «Спасибо за предложение. Но я не могу пойти на такие условия. Понимаете, если я сейчас отдам вам 80 % компании, это будет означать, что я выхожу к вам на наемную работу с неким бонусным пакетом, и еще непонятно, когда я получу его и получу ли вообще. А к роли наемного рабочего, который зависит от решения работодателя, я не готов. Без обид. Думаю, вы меня понимаете. Так что давайте все-таки выберем то распределение долей, которое устроит нас обоих».
Иными словами, когда мы находимся в самом начале инвестиционных переговоров, на самой первой личной встрече с инвестором, важно установить рамки, фреймы, чтобы оставить за собой контроль над ситуацией и управлять разговором.
Неплохим вариантом может быть следующая фраза в самом начале разговора: «Уверен, вы как занятой человек очень цените время. Так получилось, что у меня сегодня всего минут сорок. Так что, если вы не возражаете, я предлагаю построить сегодняшнюю встречу следующим образом. Сначала пара-тройка вопросов, затем я сделаю очень короткую презентацию, только по сути проекта, минут на двадцать-двадцать пять. А после нее, если появятся еще вопросы, мы их с удовольствием обсудим. Вы не против? Если нет, то давайте перейдем к делу!»
После установки нужных фреймов самое время перейти к выявлению потребностей инвестора.
Выявление потребностей инвестора
Этот вопрос мы уже обсуждали в главе 7. Перед тем как рассказывать о своем проекте, важно выяснить цели инвестора. Для этого еще до встречи с ним соберите максимально подробную информацию об инвесторе: его цели, боли, проблемы компании. А первую встречу начните с уточнения следующих вопросов:
— Какие сделки уже проводили? Размер вложений? Отрасль? Фаза проекта?
— В какие сделки принципиально не входите? Почему?
— Что ищете сейчас? Каковы цели инвестирования — вкладываете, чтобы в итоге получить что?
Получив ответы на эти вопросы (не более чем за три-пять минут), вы уже точно будете знать, как настроить рассказ о своем проекте, сделав акцент на том, как этот проект поможет инвестору достичь его личных и бизнес-целей.
Рассказ-вовлечение
Для того чтобы не терять времени и инициативы и чувствовать себя уверенным, можно построить разговор в той же последовательности, которой вы придерживались при подготовке документов для встречи, и воспользоваться специальными вопросниками-моделями для каждого этапа.
