В любом случае неслучайно же говорится: «Предупрежден — значит, вооружен!» Давайте подробнее обсудим, каким именно образом профессионально обученный переговорщик-инвестор может эмоционально давить на нас, чтобы получить наиболее выгодные условия?
1. Слушать пассивно, то есть параллельно чем-то заниматься — печатать на компьютере, копаться в телефоне, просматривать документы, отвечать на звонки. Мы сразу начинаем нервничать, пытаемся обратить на себя внимание собеседника, понравиться ему. И тем самым упускаем контроль над ситуацией, теряем фрейм, подстраиваясь под другого человека.
2. Хороший парень — плохой парень. Это классика торга, и она есть в арсенале как продавцов, так и покупателей. «Плохой» в этой паре всегда против: «Да вы мошенники и транжиры! Хотите 50 % компании? Это бред какой-то!» Еще и уйдет с переговоров, хлопнув дверью. А второй — «хороший» — как бы извиняется за коллегу: «Он, конечно, бывает чересчур эмоциональным, но я попробую его успокоить… Нормальный у вас проект, но все-таки вам надо пойти на такие-то и такие-то условия. Вы же видели, какой он нервный! Не дай бог упрется, тогда совсем не договоримся». И все, ваши аргументы рассыпались.
3. Гипотетическая продажа. Это еще одна очень красивая техника получить от вас максимум. Представьте, что вы битый час уламывали инвестора, отвечали на его возражения и всячески поддерживали хорошую динамику переговоров. И вот, когда силы у вас уже на исходе, вы слышите от инвестора:
— Ну-у-у, допустим… Допустим, мы с вами согласились. Допустим, мы выделим нужные вам 10 млн рублей и согласимся перевести их на следующей неделе. При этом, конечно, все предложенные вами условия по доходности, операционному контролю, приоритетам по возвратам, контролю за проводками мы принимаем. Так какая, говорите, у нас будет доля?
— Ну-у-у, мы хотели бы 50 % все-таки оставить у себя…
— Пф-ф-ф! Это несерьезно! Даже не будем это обсуждать!
Или так:
— Допустим, мы договорились. Что вы готовы нам предложить?
В ответ вы предлагаете одно, другое, третье… Инвестор спокойно слушает, а когда все ваши варианты исчерпаны, осаждает одним словом: «Неинтересно».
И дальше начинается еще более жесткий торг.
4. Техника «салями». Все мы знаем, что деликатесную колбаску салями нужно нарезать очень тонкими ломтиками, иначе будет невкусно. В торге применяется примерно тот же принцип. Допустим, первый транш вам нужен 10-го числа. «Хорошо, — говорит инвестор, — мы согласны на 10-е. Но если мы не всю сумму переведем, а половину? Что вы нам за это готовы дать?» Или: «Хорошо, а если мы 10-го первую половину, а 11-го вторую? Что вы нам еще дадите?» Маленькими порциями человек забирает у вас больше, чем вы планировали ему отдать. Торг идет за каждый «кусочек салями».
5. Техника «Коломбо». Многие наверняка видели сериал о сыщике Коломбо. Эта техника торгов стала называться в честь знаменитого детектива, очевидно, потому, что он ее часто использовал. У Коломбо все начиналось довольно банально. В комнате находятся подозреваемые, следователь расспрашивает одного, другого, третьего. Все в жутком напряжении, пытаются не сболтнуть лишнего и не потерять логику рассказа. И вот, ничего толком не добившись, Коломбо объявляет: «Спасибо, всего хорошего, до свидания!» С этими словами он уходит, дверь за ним медленно закрывается. Сидящие в комнате облегченно вздыхают, расслабляются, с радостью ощущая, что угроза миновала. Но тут Коломбо, как бы что-то забыв, неожиданно возвращается и с задумчивым любопытством спрашивает: «Да, кстати, а как насчет вот этого?» От неожиданности все что-то спонтанно произносят или делают, чем и выдают себя. На инвестиционных переговорах такая техника может применяться, например, в момент, когда у нас возникает ощущение, что мы уже обо всем договорились и далеко продвинулись в деталях, обсуждая даты подписания соглашения о намерениях, начала нотариального оформления документов, первого транша… Инвестор кивает, соглашается, обсуждает с нами даты и детали. И вот, когда мы полностью уверены, что сделка у нас в кармане, он вдруг переспрашивает: «Так какая, вы говорите, доходность будет?» Вы отвечаете: «Ну как же, 35 %!» — «Ну нет, — вдруг возражает он, — мне это совсем неинтересно!» Вы изумленно: «Подождите, мы ведь только что обо всем договорились?» Он: «Нет, такая доходность меня не устраивает». И все, вы выбиты из колеи, потеряли контроль над ситуацией и готовы к необдуманным реакциям и предложениям.
6. Техника «телефон». Собеседник раздражает вас тем, что во время разговора либо постоянно отвечает на звонки, прерывая вас, либо сидит, что-то все время печатая в телефоне. Вы то и дело теряете нить рассказа, постоянно думаете о том, как вовлечь инвестора в разговор, пытаетесь сдерживать эмоции и не отвлекаться на внутренний диалог с самим собой относительно возникшей ситуации — и все это вместо того, чтобы сосредоточиться на сути проекта.
7. Ссылки на более высокий авторитет. «Я-то не против, но у нас деньгами заведует Петр Михайлович. Он такую ерунду даже смотреть не будет. Поэтому давайте сделаем по нашим правилам — так-то и вот так-то». В подобных ситуациях, конечно, нужно добиваться встречи с Петром Михайловичем, потому что, скорее всего, вы общаетесь либо с Ключником, либо с Союзником, и ни тот ни другой решения принять не смогут.
8. Угрозы. Чаще всего это происходит, конечно, в коммерческих переговорах. В инвестиционных такое тоже возможно, но, как правило, на этапе, когда действующие партнеры никак не могут сойтись во мнении. Если же в инвестиционных переговорах угрозы начинаются на ранней стадии, то впору задуматься, зачем нужен партнер, который на старте деловых отношений уже демонстрирует свою силу и власть. Люди ведь радикально не меняются. Так что угрозы нужно уметь распознавать заранее. Угроза завуалирована в таких, к примеру, словах: «Вы сейчас небольшая компания, но когда выйдете на обороты в сотни миллионов, то попадете в радары наших административных органов, которые, конечно, захотят с вами познакомиться. И за поддержку возьмут обязательную таксу. Если они работают с вашими конкурентами, то конкуренты смогут через них на вас влиять. Вам это надо? А у нас есть ресурс, мы можем сделать вас сильнее».
9. Перечисление жалоб и недовольств. «Мы наслушались и насмотрелись на людей, которые всякий раз обещают нам великий проект, который завоюет мир. А потом съедают инвестиционные деньги и куда-то пропадают, так что не надо морочить нам голову своей ерундой».
10. Молчание. Это убийственная техника! Вы говорите, а человек сидит и молчит. И вы должны заполнять все паузы. Любой ценой нужно вызывать собеседника на диалог. Причем задавать не закрытый вопрос, который предполагает ответы «да» или «нет», а спрашивать так, чтобы это заставило его высказаться, например: «А вы как видите данные цифры?»
