Мы горько усмехнулись на это. Он был прав. Фонд столкнулся с типичной проблемой. Деньги лежат без дела. При этом инициативы, которые приходят ему на рассмотрение, настолько микроскопичны, что нет смысла в них вкладываться, все они и близко не масштаба Faberlic.
— В этом вы не одиноки, — сыронизировал Кирилл, управляющий InvestBazar Fund. — А от нас-то вы чего хотите?
— Давайте сначала расскажу историю, — Константин чуть наклонился в нашу сторону. — Несколько месяцев назад звонит мне Нечаев и просит срочно зайти в его переговорку. Я бросаю все дела, иду… Честно говоря, вполне стандартная ситуация. Думаю, опять какой-то проект прилетел, кто-то ему что-то втюхивает, он загорелся. Опять придется слушать… только время терять… Лучше бы свои дела доделал.
С этими мыслями захожу в переговорку. Вижу: сидит девушка и что-то вещает. Да гладко так вещает, профессионально, по-деловому. Алексей представил нас друг другу. Ну, думаю, поковыряю-ка ее вопросами. Только начинаю, а она, оказывается, все заранее про нас узнала из третьих источников и в курсе наших целей и потребностей. Прошлась по презентации — все по делу. Практически ни одного незакрытого вопроса не осталось. В конце пытала нас по поводу того, как мы выбираем проекты себе в фонд… Просто умница! Давно таких не встречал!
В итоге месяца три назад мы инвестировали в ее проект около 60 млн рублей. Она рванула. Дело растет как на дрожжах. Из Саратова в Москву перебралась. Сейчас думаем, как ее года за два до миллиарда дорастить… Молодец. Видно, что тяжело ей, но старается изо всех сил!
Вот таких бы проектов еще десяточек… — закончил Константин, прищуренно глядя на нас.
Мы с Кириллом переглянулись.
— А мы-то тут при чем?
— Как при чем? Это же ваша Наташа Первушина! Компания «Глэм»! Говорит, это вы ее так натренировали на своих InvestBazar’ах. Есть у вас еще такие же, как она?
Выводы: основные действия в процессе прохождения этапов инвестиционных переговоров
1. Никто из инвесторов не дает денег на первой же встрече с проектом. Важно помнить, что существуют разные типы встреч и на каждой из них перед предпринимателем стоят разные цели. Три основных типа встреч: публичные выступления (или питч-сессии) перед аудиторией инвесторов, «разговоры в лифте» (elevator pitch), личные встречи. Все детали обсуждаются и сделки происходят только на личных встречах. Первые два вида инвестиционных встреч используются лишь для того, чтобы подогреть интерес инвесторов, получить от них контакты и назначить личные встречи с ними.
2. Добравшись до личной встречи с инвестором, стоит подготовиться к минимально короткому пути до сделки — в четыре встречи — со следующими этапами: разговор с посредником (80 % всех встреч), базовое знакомство с инвестором, встреча — согласование деталей, deal breaker. На встрече с посредником (Ключником) перед нами стоят две задачи: 1) узнать, как принимаются решения в команде инвестора; 2) назначить следующую встречу, сначала с Союзником, а затем и с Кошельком. На втором этапе — базовой встрече с инвестором — наша программа-минимум: узнать цели инвестора, подстроить рассказ о проекте под то, как с его помощью инвестор быстрее достигнет своих целей, добиться четырех базовых реакций инвестора (вера в проект, в команду, понимание своей выгоды, желание войти в проект). На третьем этапе, который может длиться в среднем от одной до семи встреч, стороны договариваются о деталях с целью выйти на term sheet. Финальная стадия, на которой часто разваливается большая часть сделок, — deal breaker: это одно-два условия, по которым стороны не могут найти компромисс. Кто-то точно должен уступить. Чтобы успешно проходить фазу deal breaker, необходимо тренировать спонтанные переговорные навыки.
3. Идеальная структура личных переговоров с инвестором состоит из восьми этапов: перехват инициативы, выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение, работа с возражениями, торг по условиям, обратная связь и рекомендация личных контактов инвестора, ускорение решения, обсуждение следующих шагов.
4. Помните, что первое впечатление о вас собеседник составляет в доли секунды, подсознательно благодаря функциям так называемого рептильного мозга, нацеленного на реакции выживания. Поэтому, чтобы добиться заинтересованности инвестора, необходимо в самом начале разговора перехватить инициативу с помощью одного из четырех фреймов: времени, власти, эксперта, морального превосходства.
5. После перехвата инициативы пройдите следующие три шага идеальной встречи: выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение с его настройкой под то, как ваш проект позволит инвестору быстрее достичь своих целей, работа с возражениями, для которой вы заранее подготовили таблицу «Возражение — аргумент».
6. Добравшись до одного из сложных, а для многих самого неприятного этапа переговоров — торга, — помните, что эти навыки необходимы любому предпринимателю. Таковы правила игры. Выходя на ринг, вы должны уметь и защищаться, и наносить удары… Иначе не стоит и выходить. Любые выпады инвестора в вашу сторону не воспринимайте на свой личный счет (не думайте, что вы ему не нравитесь или что он негодяй). Это всего лишь методики торга, которые должны быть и вам хорошо известны и которым вы должны уметь противостоять.
7. Изучите самые часто используемые тактики давления покупателя-инвестора: покупатель слушает пассивно, хороший-плохой, гипотетическая продажа, «салями», «Коломбо», телефон, ссылка на более высокий авторитет, угрозы, жалобы и недовольства, молчание, показная скука/озабоченность, создание неудобств, доминирование. Сталкиваясь с ними во время переговоров, отделяйте технику давления от личности инвестора. Обращайте внимание не на то, что инвестор говорит, а на то, к чему он готов.
8. Освойте эффективные навыки торга для продавца-предпринимателя: шок, «истекание кровью», откладывание решения проблемы на потом, анализ — запоминание — оценка, настаивание на своем, проверка предыдущих соглашений, конструктивная критика, пробный шаг, встречное предложение.
9. После изнурительной фазы торгов по условиям обязательно переведите разговор в конструктивное русло и получите от инвестора обратную связь по проекту (сильные и слабые стороны, что хорошо, что плохо, что посоветуете?), а также попросите у инвестора контакты его знакомых, которым ваш проект мог бы показаться интересным.
10. На последнем этапе личных встреч, особенно в рамках первых двух этапов — встреча с посредником и базовая встреча с инвестором, — эффективнее всего заканчивать встречу четырьмя блоками вопросов, чтобы прояснить процедуры принятия решений в команде инвестора, четкие критерии выбора проектов, текущую конкуренцию за деньги инвестора и следующие шаги.
Глава 9. Шаг 6. Юридическое оформление инвестиционной сделки
• Минимальный набор документов для любой инвестиционной сделки
• Какие ключевые условия должны быть в каждом документе и для чего?
• Типичные ловушки в документах, которые приводят к конфликтам и потере компании
