«Что вы думаете?»
Стефани получает по электронной почте сообщение с приложениями от своего веб-дизайнера. Она изучает приложения и разочаровывается в макете. Она отправляет по электронной почте сообщения Эдварду и Нине: «Я только что получила версию нового веб-сайта. Что вы о ней думаете?»
Эдвард изучает приложения и составляет список того, что ему нравится, а что нет, и пересылает письмо обратно Стефани и Нине: «Мне понравилась графика, но не понравились макеты страниц, сочетание цветов и карта сайта.
Мой вердикт таков: мне не понравилась вся версия в целом,
я предлагаю, чтобы дизайнер кардинально изменил подход».
Нина также изучает приложения и делает свой список «нравится / не нравится». В своем ответе она отмечает:
«В целом у версии есть свои сильные стороны. Вам нравится графика?»
В этом обмене посланиями женщины задают вопросы, чтобы добиться консенсуса. Их вопросы нацелены на то, чтобы выведать мнение другого человека, прежде чем поделиться своим. Женщины склонны изучать все стороны спорного вопроса до принятия решения. Спрашивая «Что вы думаете?» женщина далеко не всегда хочет услышать окончательное мнение или решение, а налаживает или поддерживает общение либо укрепляет взаимоотношения. Женщина любит не только задавать вопросы. Ей очень нравится, когда и ей задают вопросы – ведь они подкрепляют ее ощущение вовлеченности и свидетельствуют об интересе к ее идеям и признательности за них со стороны другого человека.
«Вы уверены, что это лучшее решение?»
Посредством вопросов женщины выражают участие и интерес. Задавание вопросов является для женщины способом демонстрации своей приверженности и преданности делу. Женщины склонны рассматривать вещи и вспоминать прошлые события намного детальней, чем мужчины. К тому же они предрасположены устанавливать взаимосвязь между этими прошлыми событиями. Как правило, женщинам присуща более глубокая способность выстраивать последовательность, которая, в свою очередь, понуждает ее спрашивать решение. Как в следующей ситуации.
Исполнительный директор собирает свою команду:
«Я просмотрел цифры. Думаю, нам следует остановить эту серию изделий. Она малоприбыльна и в стратегическом плане не приоритетна для движения вперед. Это серьезное решение для нашей компании, но я слабо представляю, как мы потянем четыре продуктовые линейки, при том что эта – явно затратная для нас. Работать должно все».
Финансовый директор подтверждает слова исполнительного директора: «Размер прибыли по этой линейке ниже, чем по трем остальным. И мы с трудом покрыли расходы на нее в прошедшие два года. Я думаю, положение дел не изменится. Если мы хотим сохранить жизнеспособность и развиваться дальше, нам следует правильно ловить ветер нашими парусами».
Одна из двух женщин в команде топ-менеджеров не располагает фактами в поддержку своей точки зрения, но она только что сделала умозаключение, которое, как она опасается, другие упустили из виду. Хотя она ставит себя под удар, она решается: сейчас или никогда.
– Вы уверены, что это лучшее решение? Я имею в виду, что прибыль по этой линейке продуктов, может быть,
и мала, но трое наших крупнейших розничных торговцев надеются на этот бренд. Я не знаю точно, какой процент наших продаж приходится на три эти сети, но я знаю наверняка, что они наши крупнейшие покупатели. Боюсь, если мы остановим линию, мы потеряем этих торговцев. А если мы их потеряем, мы можем потерять одного, а то и нескольких наших лучших торговых агентов.
Финансовый директор немедленно бросается на защиту исполнительного директора, который явно смущен и поставлен в тупик ее доводами:
– Мы должны сосредоточиться на чистой прибыли, но мы с трудом поддерживаем уровень безубыточности по данному бренду. Эти продавцы надеются на нас не только из-за одного продукта, и я не понимаю, как это может в дальнейшем повредить нашим сотрудникам отдела продаж.
Женщина время от времени выуживает на поверхность вопросы, которые мужчина считает не связанными с обсуждаемой темой, либо он интерпретирует их превратно – как свидетельства ее неуверенности или нежелания принимать трудное решение. Мужчина может даже истолковать ее косвенные вопросы как личный вызов его компетентности или прямоте.
Мужчина склонен реагировать более позитивно на прямой вопрос с фактическими данными, поскольку он воспринимается им как менее личный, менее двусмысленный и задает ему прямолинейную траекторию обсуждения – то, на что он может ответить и принять решение. В нашем примере женщина могла бы ответить финансовому директору так: «Меня очень беспокоит этот вопрос. Дайте мне пару дней, чтобы собрать всю информацию и выяснить позицию наших розничных продавцов, прежде чем принимать решение».
«Почему вы тянете с этим проектом?»
Женщины часто чувствуют себя неловко, давая прямые негативные ответы. Поэтому они обычно выражают свое неодобрение или несогласие риторическим, косвенным вопросом. Вместо того чтобы спросить конкретно: «Почему вы задерживаете этот проект?», женщина спросит: «Почему этот проект задерживается?» – чтобы казаться менее агрессивной и требовательной.
И вот тому пример. Было десять утра, когда Керри вошла в «западню», как окрестили программисты свою рабочую комнату. В ней уже находились трое из пяти программистов; они сидели кружком, жевали бутерброды и болтали.
– Где Люк и Мэтт? – спрашивает Керри.
– Они еще не пришли, – отзывается один из программистов.
– Мне нужно будет переговорить со всеми вами, когда они придут. Мне нужно знать, почему этот проект отстает от графика. Зайдите в мой кабинет, когда все будете в сборе.
Этот разговор случайно слышит Джим, коллега Керри. Провожая ее до кабинета, он говорит:
– Керри, позволь мне дать тебе совет. Тебе следует быть более убедительной. Вопросом ты их не убеждаешь, ты выясняешь обстоятельства. Тебе следовало сказать: «Парни, вы две недели тянете с этим проектом. Жду вас у себя в кабинете через час, чтобы обсудить это. Свяжитесь с Люком и Мэттом и поставьте их в известность». Эти ребята хорошие программисты, но они делают только то, что им говорят и ничего больше. Тебе стоило бы говорить с ними более прямо, правда.
Мужчины склонны быть объективными и прямыми в своей ответной реакции. Мужчина часто дистанцируется от спорного, проблемного вопроса, отключаясь от своего прошлого опыта и эмоций. Отделенный и беспристрастный, он чувствует себя более уютно, давая искренний, прямой ответ, во многом потому, что он склонен видеть причины проблемы во внешних обстоятельствах. Женщина часто интерпретирует его прямоту и уверенность, как агрессивное поведение, в то время как мужчина полагает, что он ведет себя непредвзято и честно.
«У тебя найдется время глянуть на это?»
Женщины часто испытывают неудобство, прося о поддержке на рабочем месте. В определенных ситуациях просьбы о поддержке подразумевают слабость, и женщинам не хочется показывать свои слабые места, учитывая, что мужчины и без того склонны заранее осуждать женщин, подчас даже не выслушав их. Женщина старается просить о помощи не прямо, а намеками и, не получая поддержки, может выражать свою потребность в ней в виде разочарования – реакции, которую мужчина склонен трактовать как критику или обвинение в свой адрес.
