Тогда как мотивировать человека делать то, чего, возможно, делать не хочется? Один из способов — это подключить силы, о которых идет речь в других главах. Как было показано в предыдущей главе, в сообщество HOPE вступают люди, которые не хотят меняться, и при этом они достигают устойчивых изменений. Однако вступление в группу не единственная причина, побуждающая людей к изменениям.
Что еще заставляет людей продолжать что-то делать? То, что это кажется им важным.
Хотите бросить курить? Вы добьетесь больших успехов, если бросить — важно для вас. В таком случае приемы (например, лестница и сообщество) помогут вам порвать с вредной привычкой
[19]. Если нет, то вы, вероятно, курить не бросите. Доказано, что рассказы о «возрасте легких» повышают частоту отказа от курения, так как осознание, что тебе 42, а легким 62, может стать для курильщика довольно сильным шоком. Перспектива умереть от курения внезапно становится осязаемой. Дело приобретает важность.
То же самое с физкультурой. Если вы хотите начать регулярно тренироваться — скажем, на гребном тренажере, — нужно разобраться, почему это важнее, чем привычные дела. Например, если времени мало, для вас важнее позаниматься на тренажере или ответить на деловое письмо? То, что окажется приоритетнее, сильно повлияет на ваши предпочтения.
Наверное, всё это звучит очевидно, однако здесь кроется одна из самых распространенных ошибок при попытках изменить себя и других. Человеку хочется перестать есть пирожные, но не получается, потому что их вкус важнее, чем отказ от них. Или если предприниматель хочет заставить клиентов покупать свою продукцию, сначала надо выяснить, нужна ли она им. Если продукт не удовлетворяет какую-нибудь важную потребность, люди перестанут им пользоваться.
К счастью, не надо угадывать, что для людей важно, а что — нет: ученые уже составили длинный список таких тем (о первых трех я расскажу ниже). У каждого человека свои приоритеты, поэтому не ждите, что вас или кого-то еще будут мотивировать все пункты в таком списке. Но чтобы подход сработал, достаточно одного.
Большая тройка: деньги, общение и здоровье
Так что, по мнению ученых, для человека важно? Первые три пункта — это деньги, социальные связи и здоровье.
Давайте начнем с денег. Большинство экономистов уверяют, что это для человека главное. За деньги можно купить всё, что нужно и хочется, они дают ощущение могущества и успеха. Доллары (а также песо, фунты, евро) сделаны из бумаги, но при этом вызывают у людей сильные эмоции, причем не только негативные, но и позитивные, продолжительные. История мексиканской программы «Опортунидадес» — хороший пример.
В 1994 году президент Мексики Эрнесто Седильо столкнулся с назревающей экономической катастрофой, которая имела далеко идущие политические последствия: растущая нестабильность в стране и за рубежом вызвала обвал мексиканского песо. Этот спад — «Мексиканский шок» — спровоцировал панику среди населения. Многие оказались в отчаянном положении, на грани голода. Президент Седильо, сам экономист по образованию, заручился поддержкой двух коллег-ученых — экономиста Сантьяго Леви и демографа Хосе Гомеса де Леона — и решил победить проблему растущего уровня бедности по всей стране.
Вместе они разработали социальную программу, которая радикально отличалась от предыдущих
‹‹3››. Вместо продовольственных карточек нуждающимся начали раздавать деньги. Однако было два крайне важных условия. Во-первых, домохозяйства, получающие дотацию, должны были пользоваться государственными больницами, а не услугами частнопрактикующих врачей, и это должна была подтвердить сама больница. Во-вторых, наличные давали только женщинам. Леви и Гомес де Леон считали, что именно женщины с большей вероятностью будут на эти деньги кормить семью и заботиться о здоровье детей.
Правительство яростно сопротивлялось этому плану: по мнению министров, раздача денег должна была привести к росту алкоголизма и наркомании, а если давать деньги женщинам, это вдобавок будет поощрять домашнее насилие. Чувствуя, что правительство может вмешаться, президент и его команда начали действовать быстро и тихо. Без шумихи в прессе они протестировали свою политику в штате Кампече, чтобы выяснить, сработает программа или опасения кабинета обоснованы
‹‹4››.
Оказалось, повода для беспокойства нет: всё получилось. В Кампече выплаты наличными получили 31 тыс. человек, и деньги были потрачены не на наркотики и алкоголь, а на еду и медицинскую помощь. Пилотного проекта оказалось достаточно, чтобы убедить правительство Мексики увеличить масштаб программы.
Официальная правительственная программа, изначально названная «Прогреса», стартовала в 1997 году
‹‹5››. Она была примерно в 10 раз масштабнее и охватывала свыше 300 тыс. человек. Программа значительно отличалась от пробного проекта в нескольких отношениях. Деньги женщинам на этот раз давали только в том случае, если дети ходят в начальную или среднюю школу. По мере взросления детей сумма увеличивалась. Семьям по-прежнему надо было пользоваться государственным здравоохранением, однако акцент был сделан на профилактике. Наконец, женщинам надо было доказать, что их семьи едят здоровую пищу и деньги не уходят на продукты с низкой пищевой ценностью.
В итоге программа была расширена и охватила более 5 млн человек — почти каждого мексиканца, жившего в крайней бедности. Даже тогда более 72 % сумм, которые получали женщины, уходили на еду. Бедные мексиканцы начали есть больше овощей и фруктов, уменьшилось число недоедающих младенцев, больше детей стали ходить в школу. Резко выросло число обращений за медицинской помощью, и более чем на 10 % упала детская заболеваемость. Но самое важное — эти изменения оказались устойчивыми. Домохозяйства, которые продолжили участвовать в программе, и дальше тратили деньги на еду. Программа существует в Мексике и поныне. Какой вывод из этого следует? Благодаря деньгам изменения стали достаточно важными, чтобы люди резко трансформировали поведение. Наличные их мотивировали, а продуктовые карточки — нет.
Я не говорю, что деньги срабатывают у всех и всегда: эффект может оказаться обратным, и человек перестанет что-то делать. Более того, ученые обнаружили еще более сильный мотиватор.
Своим студентам я задаю такой вопрос. Представьте, что перед вами выбор: либо получить на всю жизнь неограниченный доступ к деньгам, но полностью отказаться от близких отношений, или быть небогатым, зато радоваться прочным, осмысленным отношениям с другими людьми. Что бы вы предпочли?
Если вы похожи на моих студентов, ответ покажется вам очевидным. Но он не очевиден: многие читатели выберут другой вариант. (У студентов проявился интересный психологический эффект: ответы были разные, но каждый думал, что его ответ очевиден.)
