Франклин заставил противника действовать так, что тот пересмотрел взгляды на самого себя и на отношения с ним: благодаря новой идентичности тот подумал о себе как о друге, а не о враге Франклина. Чтобы соответствовать этому образу, ему теперь нужно было делать для своего друга что-то хорошее.
История Бенджамина Франклина показывает, как побудить человека делать хорошие вещи (в данном случае — заводить новых друзей). Однако тот же принцип — подтолкнуть к какому-то действию, а затем обдумать его — можно применить практически в любой области, в том числе в неблаговидных целях, например принудить образованных людей с добрыми намерениями, таких как Джанья Лалич (см. главу 3), вступить в секту. Так террористические организации усиливают верность новых членов
‹‹6››. Заставив человека сделать что-то простое, например зайти на их сайт или зарегистрироваться там, террористы меняют его представление о себе. Человек начинает думать, что его стремление узнать об этой террористической организации означает сочувствие их делу. Новообретенная идентичность повышает вероятность, что он начнет участвовать в жизни организации.
Другая нейроуловка — нырнуть прямо в свои страхи, чтобы их преодолеть. Такое произошло со мной в Южной Америке. Наука подтверждает, что контактировать с тем, что вызывает страх, по крайней мере, в облегченной версии, полезно. Мужчин, которые испытывали тревогу, неловкость и чувствовали себя непривлекательными из-за того, что не могли пригласить девушку на свидание, пригласили поучаствовать в исследовании. Ученым было интересно, можно ли «взломать» мозг этих мужчин, повысить их самооценку и улучшить личную жизнь. Каждому подобрали пару — женщину, с которой надо было говорить 12 минут. После этого мужчины отметили, что тревога и неловкость уменьшились, причем эффект сохранялся какое-то время. Спустя шесть месяцев было проведено дополнительное исследование, которое показало, что мужчинам стало намного комфортнее в обществе, и число свиданий значительно возросло
‹‹7››,
‹‹8››.
Движения тела
Знаете ли вы, что ваши решения — например, нравится ли вам человек и согласны ли вы с его утверждениями, — зависят от того, как движется ваше тело, пока он говорит? Участников одного исследования просили выслушать объявление о том, что студенты должны носить с собой идентификационные карты. Половина из них должны были в это время кивать, а остальные — мотать головой из стороны в сторону
‹‹9››. Затем участников спрашивали, согласны ли они с объявлением. Оказалось, что согласие зависит от движений головы во время прослушивания: кивавшие соглашались чаще, чем те, кто отрицательно мотал головой. Почему проявился такой результат? Участники не знали о цели исследования, но подсознательно понимали, что человек кивает, если с чем-то согласен. Следовательно, кивок интуитивно подталкивал их согласиться с высказыванием. Таким образом, если сделать так, чтобы человек совершал такие движения, которые ассоциируются с выражением согласия, он становится более покладистым.
В похожем исследовании изучали возможность влияния на самооценку вроде бы не связанных факторов, например какой рукой человек пишет ответы на вопросы. Студентов попросили письменно перечислить свои сильные стороны в качестве будущих специалистов. При этом половину из них просили писать правой (доминантной) рукой, а другую — левой (недоминантной). В ответах значились трудолюбие, позитивное отношение к работе, гибкость. Затем участников эксперимента просили обозначить самооценку в целом, а также уверенность в перечисленных навыках.
Может быть, вы знаете, каково писать недоминантной рукой — например, если надо ответить на важный звонок и записать сообщение, а в «основной» руке сэндвич с хумусом или авокадо (или еще какой-нибудь вкусной пачкающей начинкой). Включив громкую связь, вы кладете телефон и начинаете писать. Крайне неудобно, и за такой почерк в начальной школе поставили бы единицу (хотя, возможно, эти оценки получал я один). Хорошо, что никто не видит, потому что похвастаться красивым почерком не получится.
Именно это и обнаружили ученые. Студенты, писавшие о своих положительных качествах правой рукой, имели более высокую самооценку, чем писавшие левой. Причина в том, что люди думали о будущей работе, и некрасивые записи заставляли их чувствовать себя неуверенно. Как и в исследовании с движениями головы, оказалось, что на уверенность и самооценку влияет даже такая мелочь, как то, какой рукой пишет человек.
Большинство склонны полагать, что самооценка — исключительно внутреннее дело. Распространено убеждение, что она либо высокая, либо низкая, и для ее повышения нужно контролировать разум и перестать плохо о себе думать. Однако исследования нейрохакинга показывают, что здесь другой, более простой механизм. Вместо того чтобы пытаться контролировать мысли, надо немного скорректировать поведение — и разум последует за этими изменениями. На самооценку влияют простые факторы: какой рукой пишешь, какой ногой бьешь по мячу, как танцуешь. Если говорить шире, c помощью нейроуловок, основанных на движениях тела, можно изменить мнение человека о себе.
Физиология и эмоции
Вы, наверное, слышали, что некоторые молодые люди приглашают девушек в кинотеатр на фильмы ужасов. Они надеются, что девушка испугается и обнимет спутника. Может быть, эта тактика кажется нелепой, но в ее пользу говорят научные данные.
Если человек физиологически возбужден — в частности, во время просмотра ужастика, — мозг может решить, что это возбуждение связано с чем-то еще, например с волнением по поводу того, хорошо ли проходит свидание. Так что выбор между «Пилой-3» и третьим эпизодом «Звездных войн» может предопределить судьбу отношений.
Серьезные исследования на эту тему были проведены много лет назад. Сейчас такие методы, возможно, не получили бы одобрения комиссии по научной этике, но благодаря им мы узнали о человеке что-то интересное. Например, мужчин подключали к медицинской аппаратуре и просили рассматривать картинки с полуобнаженными женщинами. При этом им проигрывали запись, которую испытуемые воспринимали как собственное сердцебиение. Для одной группы удары сердца на записи учащались или становились реже в зависимости от изображения, а в другой сердце билось ровно в течение всего эксперимента. Затем участников просили оценить привлекательность женщин.
Остановитесь на секунду и посмотрите, угадаете ли вы, к чему я веду… Как и в случае с самооценкой, на которую вроде бы не должны влиять незначительные вещи типа почерка, принято считать, что привлекательность субъективна и такие посторонние мелочи, как частота звуков, на нее влиять не должны. Однако исследование показало, что это не так. Женщины на картинках казались привлекательнее, если в момент просмотра сердцебиение (его имитация) учащалось или становилось реже. Эффект оказался устойчивым и сохранился после окончания исследования: ученые опросили участников спустя четыре-пять недель (посетив мужчин под другим предлогом) и узнали, что те не изменили выбор
‹‹10››,
‹‹11››. Исследование проходило в 1960-е годы, и тогда многие не поверили результатам. В последние 10 лет этот феномен был проверен, и выводы оказались схожими
‹‹12››. Есть даже нейробиологические исследования, которые свидетельствуют об изменениях работы головного мозга, когда человек слышит собственное сердцебиение или его имитацию
‹‹13››.
