Если, как мой друг, попытаться пробежать марафон без подготовки, можно либо преуспеть, либо проиграть. Если получилось — прекрасно. Но если вы проиграете, это, вероятно, отобьет у вас охоту продолжать бегать. Однако есть и другой вариант. Если начать с малого, поставив краткосрочную цель каждый раз пробегать на три километра больше и без перегрузок, а также наметить шаги для достижения этой цели, например освоить технику дыхания, можно постепенно увеличить свои способности: сначала научиться стабильно пробегать 8–12 км, а затем 16–25.
В одном исследовании, демонстрирующем этот эффект, 126 женщин пытались за шесть недель сбросить лишний вес. Каждую неделю участницы заполняли анкеты: как часто, по их мнению, они думали о ежедневном, постепенном процессе здорового питания, а сколько — о мечте сбросить много килограммов. Вопросы были сформулированы так: «Как часто в последнюю неделю вы думали о переходе на низкокалорийную и маложирную пищу?» и «Как часто за последнюю неделю вы думали о том, как здорово будет похудеть?» Ученые измеряли приверженность плану диеты. И что оказалось? Женщины, которые сосредоточивались на лестнице — постепенном подходе, — с большей вероятностью соблюдали правильное питание все шесть недель и похудели больше, чем участницы другой группы. А те, кто сосредоточивался на мечтах, даже прибавили в весе
‹‹5››. Многие работы это подтверждают: чтобы изменить поведение, надо сосредоточиться не на результате, а на ежедневном процессе
‹‹6››,
‹‹7››,
‹‹8››.
Ученые, занимающиеся поведенческой экономикой, объясняют принцип работы лестницы иначе. Они называют ее межвременным выбором, или дисконтированием во времени: люди больше ценят маленькие, но быстрые награды, чем большие, но отдаленные
‹‹9››. Другими словами, им не терпится получить результат. Как это касается лестницы? Внимание к маленьким шагам позволяет людям достичь своих целей быстрее, чем мечты, а также делает людей счастливее и повышает мотивацию продолжать пробовать, так как они чаще получают награды. Если вы открыли консалтинговый бизнес, облегчите себе дело и запланируйте встречи с двумя потенциальными клиентами на завтра (шаг), а не думайте о том, что принесет достижение мечты: какой офис и машину вы себе выберете, получив первый большой гонорар. Исследования дисконтирования во времени показывают, что это повышает настроение и помогает придерживаться планов.
Исследования в области нейробиологии показывают, что лестница создает устойчивые изменения, основанные на реакции мозга на награды. Каждое поощрение приводит к выделению мощного химического вещества — дофамина, которое вызывает приятные ощущения и желание повторить действие, чтобы снова испытать это чувство. Выделение дофамина, в частности, стимулируют шоколад, зарабатывание денег, хороший секс. Интересно, что мозг воспринимает относительную, а не абсолютную ценность награды.
Чтобы проверить эти представления, было проведено исследование. Ученые обнаружили, что мозг выделяет дофамин, когда человек ожидает маленькую или среднюю награду, а получает среднюю. Если человек ожидает среднюю или большую награду и получает среднюю, дофамин не выделяется. Допустим, Роберт ожидает получить от 1 до 5 долларов и получает пять: в его мозге выделится дофамин, потому что он получил максимальное количество денег. Но если он ожидает получить 5 или 25 долларов и получает пять, дофамин выделяться не будет, потому что сумма минимальна. Роберт в обоих случаях получил 5 долларов, однако ожидания были разные. Когда он получает максимум от ожидаемого, мозг выделяет дофамин, а когда минимум — не выделяет
‹‹10››.
Какое отношение это имеет к лестнице? Приятные ощущения появляются не из-за того, что человек действительно совершил, а в зависимости от того, что он ожидал совершить. Новый менеджер по продажам в спортзале может мечтать продать в следующем месяце 100 членских билетов, но, если он поставит себе цель продать 10 абонементов к концу недели (и этого добьется), наслаждение будет примерно такое же, как при воплощении мечты. Потом можно поставить себе следующую небольшую задачу, например продать 20 абонементов на следующей неделе. Если выполнить и ее, дофамин снова выделится, вызовет приятные ощущения и желание продолжать работу. В конце концов, ежедневные и еженедельные дозы дофамина улучшат самочувствие и без ожидания исполнения мечты в конце года, а вероятность ее воплотить вырастет.
Теперь вы, вероятно, поняли важность лестницы и можете спросить, где и как правильно ее применять. В следующих разделах я приведу ряд примеров из жизни и бизнеса.
Применение лестницы в личной жизни
Риши Десаи — умный мальчик, выросший в консервативной индийской семье из округа Ориндж в Калифорнии. Он так хорошо учился, что окончил среднюю школу экстерном в 14 лет. Но при этом Риши был нервным, неловким, невероятно застенчивым и социально изолированным. Естественно, он страдал от одиночества. Как и другие подростки, он мечтал иметь друзей, встречаться с девочками, жить полноценной жизнью. Его приняли в Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе, и в сентябре он был готов пойти на первый курс, но перед этим решил резко изменить ситуацию, чтобы не остаться одиночкой и в колледже. Однако что он мог сделать?
Риши решил завоевать друзей и счастье с помощью ума и разработал для себя специальную программу небольших упражнений, чтобы постепенно научиться общаться. Для этого надо было подходить к незнакомцам и общаться с ними определенное время. Для начала найти кого-нибудь и поговорить одну минуту. Когда получится, повысить планку до трех минут, затем до пяти и в конце концов начать вести с незнакомцами долгие беседы. Чтобы усложнить задачу, надо подбирать разных собеседников: мужчин и женщин, молодых и старых, людей разных рас и с разным жизненным опытом. Но это оказалось очень трудно. У Риши не было ни друзей, ни опыта их заводить. Как подойти к незнакомцу? И он понял, что можно начать с еще меньшего шажка.
Это было в 1997 году, в пик популярности мессенджеров, таких как ICQ и AOL Instant Messenger. Поэтому Риши решил, что начнет общаться в ICQ, чтобы не было необходимости с кем-то встречаться лично. В этом мессенджере до 2000 года была опция «чат с незнакомцем» — своего рода чат-рулетка. Мессенджер (если произнести ICQ, получится «I seek you» — «Я ищу тебя») соединял двух собеседников случайным образом. Риши поставил перед собой недельную цель: начать вести короткие разговоры с незнакомыми мужчинами, женщинами, пожилыми, молодыми. Он быстро освоился, и беседы становились всё длиннее.
Поступив в Калифорнийский университет, Риши поднял ставки. После успешного окончания курса общения в чатах он почувствовал, что готов применить полученные навыки в реальном мире, в личных беседах. Но это был новый, непривычный уровень сложности, поэтому он решил вернуться к более простому шагу: говорить одну минуту. Он прогулялся по общежитию в поисках людей, с которыми хотелось бы пообщаться. Ему встретилась девушка — он вспомнил, как уверенно общается в интернете, и заговорил с ней. Общение шло так хорошо, что минута пролетела незаметно.
