Сознательная уступка является хорошим выбором в следующих случаях:
• Вы анализируете требование и обнаруживаете, что оно не имеет негативных последствий. Не исключено, что оно было представлено жалобным голосом или немного сердитым, но ни один из этих типов поведения не является навязчивым, а ваши отношения с оппонентом не подпадают под определение эмоционального шантажа. Оппонент хочет, чтобы вы сделали что-то, что считаете скучным или утомительным, но ваше действие никому не принесет вреда. Вы можете рассматривать свое положительное решение как обычный обмен одолжениями в нормальных отношениях, как выражение великодушия, которое, скорее всего, будет отплачено тем же.
• Вы анализируете требование и обнаруживаете, что оно не будет иметь негативных последствий, если представит собой равноправную сделку с шантажистом. На этот раз вы уступаете, но шантажист соглашается на равноценный обмен в следующий раз. Например, я выбираю место отдыха на этот год, вы – на следующий. Я не предлагаю вести счет положительным ответам или сокращать количество одолжений в отношениях с другом, коллегой или любимым человеком, доводя его до принципа: «Я согласился дважды, а ты – только один раз, поэтому ты мне должен». Но если вы оглянетесь на недавние отношения с другим человеком и поймете, что компромиссы достигались в основном за ваш счет, то вы становитесь свидетелем разбалансировки сил. Важно решить этот вопрос, прежде чем он станет привычной моделью поведения.
• Вы анализируете требование и обнаруживаете, что легко можете дать положительный ответ без вреда для себя или окружающих, но только отчасти. В этом случае сознательная уступка означает сделку – положительный ответ на те части требования, которые вас устраивают. В обмен вы просите шантажиста не требовать того, что вас беспокоит.
• Вы анализируете требование и решаете дать положительный ответ на определенное время – и при этом можете назвать свою уступку тактикой. Вы знаете, почему даете положительный ответ, и разрабатываете план изменения той части ситуации, которая вас не устраивает.
Первые два случая понятны сами по себе, вы изучаете ситуацию и решаете: если дадите положительный ответ, ничьи чувства не будут задеты, никто не обидится, не будет нарушен баланс сил и не возникнет никакого противостояния. Если придете к компромиссу – сейчас сделаем по-твоему, а в следующий раз по-моему, – вы верите, что оппонент будет уважать договоренность.
Остальные два случая сложнее, поэтому давайте рассмотрим их более подробно.
Положительный ответ – с условием
Когда Ли анализировала, при каких условиях обед с матерью будет менее обременяющим, она поняла, что у нее нет никакого выбора, кроме как пообедать с матерью и провести с ней остаток вечера.
Я объяснила Ли, что конец света не наступит, если она скажет матери, что пообедает с ней, но уйдет домой пораньше.
– Я действительно могу это сделать? – спросила она.
– Конечно, – ответила я. – Все, что нужно, – это сказать ей, что у вас была тяжелая неделя, что вы с ней пообедаете, но уйдете пораньше. А потом – и это самое важное – нужно сказать: «Мама, мне неприятно, когда ты сравниваешь меня с Каролиной каждый раз, когда я тебе в чем-то отказываю. Мне это по-настоящему обидно и отбивает всякое желание общаться с тобой. А сейчас я предупреждаю, что если это повторится, я вынуждена буду тебе отказать. Договорились?»
Хотя такое решение было достаточно очевидным, Ли не смогла этого понять. В наших отношениях с шантажистом, наполненных «туманом», очевидный ответ обычно не виден. Именно поэтому так важно остановиться и осмотреться. Это позволяет исследовать отдаленную территорию, находящуюся за пределами немедленного положительного ответа, который мы привыкли давать. Когда вы обдумываете решение до того, как объявите его шантажисту, можно найти компромисс, который устроил бы вас обоих.
КОГДА СТАВКИ ПОВЫШАЮТСЯ
Если мы внимательно рассмотрим то, что нас просят сделать, можно увидеть, что положительный ответ вовсе не «ерунда». Хотя требование, возможно, не затрагивает жизненно важных вопросов, уступка будет означать отход от наших стандартов, от чувства того, что можно делать, а чего нельзя, и ущемление чувства самоуважения. Еще до того как мы понимаем это разумом, начинает появляться ощущение дискомфорта, и мы чувствуем себя неуютно. Что-то в требовании идет против наших принципов, и в какой-то момент мы понимаем, что не можем уступить.
Как и многие из нас, Зу достаточно хорошо разобралась в причинах своего беспокойства, но когда внимательно проанализировала то, чего добивалась от нее Тесс, поняла, что ее аргументы не выдерживают никакой критики.
Тесс говорит, что способна это сделать, но я знаю, что она требует больше ответственности, чем может себе позволить. И все же, как подруга и начальница, я желала бы дать ей такой шанс. Именно это меня сейчас волнует. Не хочу ее подвести или показаться безразличной, но боюсь поручать ей большой проект, потому что он слишком важен для компании. Я думала, что просто перестраховываюсь, но это не место для новичков. Наверное, главное в этом вопросе – не нанесет ли ущерб кому-нибудь мое решение? Оно здорово навредит мне, если мы не справимся с заказом нового клиента, и, кроме того, я подведу много хороших людей.
Когда вы анализируете требование шантажиста, даже простой вопрос «Навредит ли положительный ответ мне или кому-то еще?» помогает заглянуть за близорукую интерпретацию ситуации, которую предлагает шантажист. Когда Зу задала себе этот вопрос, она поняла, что не может согласиться на просьбу Тесс, не нарушая профессиональную и личную целостность. Ей придется отстаивать свою позицию.
Чего нельзя купить за деньги
Дженнет не терпелось увидеть результаты очень выгодной сделки, которую предлагала ее сестра Кэрол. Дженнет могла дать ей тысячу долларов, а взамен стала бы членом семьи, о которой долго мечтала.
Знаете, если существует хоть малейший шанс, что этот заем может сблизить нас, думаю, он того стоит. Я понимаю, что это совсем небольшой шанс, учитывая наши с сестрой отношения, но, может быть, она изменилась, может быть, в этот раз все получится. А я помогу ее детям. Самое большее, что я потеряю, – тысяча долларов, а это не так уж и много.
Для Дженнет тысяча долларов была огромной суммой, но она не разорилась бы, даже если бы сестра их не вернула. Однако она не могла позволить себе потерять свою целостность.
– Я должна принять решение немедленно, поэтому не следует напоминать мне о целостности, – сказала она. – Кэрол говорит, что их выселяют. Не хочу вас обижать, но избавьте меня от ненужных сантиментов.
– Вам так кажется, пока вы находитесь под жестким давлением, – ответила я. – Тем не менее сделайте мне одолжение. Пройдитесь по этому списку, а потом посмотрим, такие ли они ненужные.
Чтобы помочь Дженнет понять, какое отношение к ее решению имеет такое смутное понятие, как целостность, я попросила ее ответить на следующие вопросы. Многие находят их полезными, когда чувствуют беспокойство по поводу требования, но не могут определить, что именно их беспокоит, или когда хотят узнать истинную цену решения.
