Я был согласен, что Pixar платит премию за ведение бизнеса с Disney, вероятно, в той форме, что Disney забирает большую часть прибыли — она могла бы быть меньше, если бы мы сдались другой студии. Еще я чувствовал, что любая сделка с другой студией зависела бы от нашего послужного списка. И не было смысла настаивать на ней сейчас.
Таблица теперь выглядела так:
DISNEY
Не обязаны менять контракт.
Могут сами инвестировать в компьютерную анимацию.
Превосходство над другими вариантами Pixar.
У Pixar только один хит.
Анимация, возможно, теряет приоритетную позицию.
PIXAR
Прибыль от IPO позволяет платить за производство.
Успех «Истории игрушек».
Угроза Disney со стороны DreamWorks.
Лучшая сделка, если подождать.
Трудно было оценить, как все это теперь развернется. Леверидж был у нас обоих. Но было ли его у Pixar достаточно, чтобы инициировать переговоры именно сейчас и на благоприятных для себя условиях? Мне казалось, что у нас достаточно данных, чтобы это выяснить. Всего одного из наших пунктов было достаточно, чтобы вызвать Disney за стол переговоров. И мы не должны были бояться подождать, если не сумеем воплотить замысел сейчас.
— Я думаю, стоит попробовать, — сказал я Стиву.
— Было бы лучше, если бы Disney вышел на переговоры с нами, — ответил Стив. — Мы только что сделали огромный хит. Неужели Айснер не захочет нас порадовать?
Стив был прав. Было бы намного лучше, если бы первый шаг сделал Disney. Мы не хотели показаться слабыми или нуждающимися. Меня тревожила необходимость для Pixar делать первый шаг.
— Это было бы лучше, — согласился я. — Но все, что мы знаем, говорит о том, что Айснер так не работает. Он держит все в секрете. Даже если бы Disney хотел смягчить для Pixar сделку, ничто не заставляет их делать это сейчас. Может быть, стоит сделать движение, пока слава «Истории игрушек» еще находится в зените.
— Но если они скажут нет, — добавил Стив, — это может отравить наши взаимоотношения, следующие два фильма будет делать сложнее.
— Я надеюсь, это не повлияет на процесс кинопроизводства, — сказал я. — Мы должны разделять бизнес и творческие отношения.
— Давайте посмотрим, чего мы хотим, если все-таки подойдем к ним с переговорами, — продолжил Стив.
Это была еще одна тема, которую мы часто обсуждали со Стивом. Если мы придем в Disney с обсуждением нашей сделки, мы должны абсолютно четко представлять, чего мы хотим. Дело было в нашей переговорной стратегии.
Естественная тенденция переговоров — заняться позиционной борьбой. Это означает — занять позицию, зная, что она не окончательная, и держать в уме запасной вариант. Опасность позиционной борьбы в том, что она заставляет вас думать о запасных вариантах, что ослабляет вашу уверенность в основной позиции. Как вести переговоры против самих себя. План А может быть оптимальным для вас, но внутренне вы уже убедили себя согласиться на план Б.
У нас у обоих, и у Стива, и у меня, было стойкое неприятие к подобному подходу к переговорам. Мы предпочитали отстаивать свои позиции, не думая об отступлении. Когда Стив понял, чего мы хотим добиться в ходе переговоров, мы развивали в себе что-то вроде религиозной убежденности в этом. В его сознании если мы не получали чего хотели, ничто другое не могло этого заменить, так что мы просто уходили прочь. Это делало Стива невероятно сильным переговорщиком. Он вцеплялся в свою позицию ожесточенной, почти неразрываемой хваткой. Но риск состоял в том, что задача окажется непосильной и мы просто уйдем ни с чем. Если мы не собирались обзаводиться запасным планом, нужно было быть очень осторожными в осознании своих желаний.
Стив поменял цвет маркера и написал в другой части доски: Новая сделка.
Ниже он написал:
1. Креативный контроль
— Мы должны контролировать свою творческую судьбу, — заявил Стив. — Мы доказали, что можем сделать отличный фильм. Мы не можем быть постоянно подотчетными Disney, ожидать, что они одобрят наши творческие выборы.
Если вы не были Стивеном Спилбергом, Роном Ховардом или другим известным режиссером, то для независимой производственной компании, чьи фильмы финансировал кто-то другой, получить креативный контроль было почти неслыханным делом.
Обычно это право принадлежало тому, кто вкладывал деньги. Мы уже решили, что творческий контроль внутри Pixar получат Джон и его команда. Теперь мы хотели уменьшить любое внешнее влияние на них.
— Очень поможет то, что мы хотим сами финансировать свои фильмы, — добавил я, — но Disney будет нервничать по этому поводу так долго, как будут платить хоть что-то.
Тем не менее мы оба согласились, что креативный контроль имеет важнейшее значение для будущего Pixar.
— Другое обязательное условие — благоприятные окна релизов, — сказал я.
Конечно, я попал в Pixar как вестник перемен. Моей задачей было встряхнуть компанию и повести ее в эру коммерческого успеха и результативности, которых ей не доводилось переживать прежде.
Время выхода фильмов имело большое значение, особенно — высокобюджетных семейных фильмов. Оптимальных дат было две: начало лета и День благодарения, который праздновался незадолго до Рождества. Никакой другой период не давал таких кассовых возможностей. Любой заключаемый нами контракт, с Disney или другой студией, должен был гарантировать, что фильмы Pixar получат оптимальные окна релизов. Стив записал на доске:
2. Благоприятные окна релизов.
— Disney должен относиться к релизам фильмов Pixar как к своим собственным, — добавил Стив, чтобы подчеркнуть этот пункт.
Затем он написал:
3. Действительное разделение прибыли 50/50.
Это был тот самый важный вопрос. Все наши финансовые расчеты показывали, что мы должны сохранять, по крайней мере, 50 процентов прибыли от наших фильмов.
— Настоящие пятьдесят на пятьдесят, — сказал Стив. — Честно подсчитанные.
— Без использования древних голливудских условий подсчетов, работающих в пользу студий, — добавил я. — Остается вопрос брендинга, — продолжил я. — Фильмы Pixar под брендом Pixar.
Мы обсуждали это бесконечно.
Стив записал:
4. Бренд Pixar.
