Самое важное вкратце
• У интровертов имеются все предпосылки для того, чтобы во время мероприятий успешно устанавливать контакты. Чем лучше они знают свои личные потребности и свои особенности, тем лучше у них это будет получаться.
• Такое «незаметное» установление контактов достигается пятью стратегиями: ставить конкретные цели, определять ресурсы, представлять друг другу своих знакомых, позволять другим представлять себя кому-либо, а также постоянно быть активным в своих кругах общения.
• Интровертам важно, чтобы отношения были длительными и значимыми для них. Качество важнее количества.
• Интроверты обладают тремя особенными преимуществами, которые помогают им поддерживать социальное общение с другими: они способны внимательно выслушать, всегда сохранять спокойствие и, опираясь на аналитическое мышление, всегда могут подобрать нужные темы для разговора и найти подход к собеседнику.
• Во время мероприятий Интро не должны забывать о следующих своих особенностях: они испытывают чрезмерное возбуждение от большого количества впечатлений, растрачивают при этом много сил, что может привести к пассивной позиции, вместо того чтобы завязывать знакомства и вести беседу. Однако можно избежать таких последствий с помощью обзора пространства, перерывов в общении и планирования своих действий во время мероприятий.
• Социальные сети могут стать для интровертов, которые любят общение в письменной форме, хорошим дополнением к общению в реальной жизни. Однако виртуальное общение протекает по определенным правилам и не может заменить собой реальные встречи.
7. Между личными и деловыми отношениями: ведение переговоров
Зина – докторант в известном в Германии высшем учебном заведении с собственной университетской клиникой. Она исследует нарушение обмена веществ у пациентов с лишним весом. Зина – биохимик и много времени посвящает анализу крови: ей приходится работать с лабораторными мышами, которым она вводит сыворотку и берет кровь для анализа. Работа очень сложная, поскольку она охватывает большой объем, и нередко необходимо концентрироваться на мельчайших деталях. Пока Зина хорошо справляется со всеми требованиями. Она любит свою работу и много часов проводит вечером в лаборатории. С первым докладом о своих результатах она с успехом (и с сильно бьющимся сердцем) выступила на нескольких национальных конференциях. Она надеется через десять месяцев закончить докторскую диссертацию. Тогда она успеет защититься до того, как истечет срок ее теперешней работы. Одновременно она является научным руководителем двух студентов, пишущих магистерские дипломные работы. Это тоже представляет для нее достаточно сложную задачу.
Внезапно график Зины стал еще плотнее. Ее научный руководитель, известный профессор, начал работу над дополнительным большим проектом и ожидает, что она тоже будет активно участвовать в исследовании. С этими новыми заданиями Зине в одиночку не справиться. Она решила попросить научного руководителя найти нового научного сотрудника, который возьмет на себя рутинную работу в лаборатории.
Разъяснить собственную позицию
Таким образом, перед Зиной стоит задача провести переговоры. Она хочет достичь успеха, и для этого ей нужна поддержка другого человека – ее шефа.
Давать и брать
Переговоры подразумевают, что одна сторона что-то предлагает другой и что-то хочет получить от нее взамен. Участники должны прийти к единому решению, которое все поддержат, даже если преследуют при этом разные интересы. Таким образом, научный руководитель Зины примет ее предложение только в том случае, если найдет подобное решение разумным и осуществимым. Лучше всего, чтобы это предложение было ему еще и выгодно, тогда ему легче будет принять решение.
Только когда участники переговоров придут к единому решению, они могут продвигаться дальше в достижении своих целей. Руководитель Зины желает, чтобы она участвовала в исследовании и возглавляла дипломные работы магистров. Зина, со своей стороны, хочет в срок закончить докторскую диссертацию. В конце переговоров участники в идеале придут к соглашению, которое они примут вместе и обсудят, как его осуществить. В случае Зины, для того чтобы облегчить ей нагрузку, нужно нанять нового сотрудника или принять другие меры.
Определить исходную позицию
Интроверт может произвести на переговорах очень хорошее впечатление. Для этого необходимо правильно использовать технику коммуникации и свои преимущества. Прежде чем мы перейдем к обзору преимуществ, рассмотрим две важные вещи. Сначала речь пойдет о сути переговоров, то есть об определении собственной позиции. Позиция – это начальный пункт переговоров, исходя из которого вы можете развивать дальнейшие стратегии. Затем вы познакомитесь с фазами переговоров и их задачами, чтобы правильно планировать переговоры.
Готовясь к переговорам, следует сначала определить свою позицию. На ее основе вы сможете подготовить все дальнейшее.
Три следующих пункта помогут вам определить собственную позицию.
Переговоры: Проясните для себя собственную позицию
1. Определите собственное мнение и цель
– Что вы можете предложить?
– Какой цели вы хотите достигнуть с помощью переговоров?
– Как видит эту цель ваш партнер по переговорам?
– Какая информация вам нужна о партнере по переговорам и о предмете переговоров?
2. Отделите главное от второстепенного
– Определите, какая из многих тем переговоров, на ваш взгляд, наиболее важна. В какой последовательности вы хотите обсудить пункты переговоров?
– Каких максимальных результатов вы хотите достичь, обсуждая на переговорах данную тему?
– Какие у вас есть дополнительные просьбы?
Последние два вопроса помогут вам рассмотреть другие варианты решения проблемы.
3. Создайте гармонию и ясность
Если вы ведете переговоры группой (например, отделом), тогда обсудите между собой перед переговорами пункты 1 и 2. Вместе вы сильней тогда, когда хотите одного и того же.
Благодаря второму пункту у вас появляется важное качество: гибкость. Многие переговоры терпят неудачу из-за слишком твердой позиции.
Зачастую есть много возможностей достичь своей цели – и для вас, и для противоположной стороны!
Понять противоположную сторону
Потребности своего партнера вы узнаете, самое позднее, на самих переговорах. Вы должны понять, чего хочет другая сторона. Только когда все разъяснят свои интересы, можно обсуждать, как прийти к общему решению. Во время переговоров и перед ними продумывайте дальнейшие последствия. Какое мнение сложится о вас (или о вашей фирме) у партнера по переговорам? На что это может повлиять? С каким чувством вы будете уходить с переговоров?
