Зина смогла добиться успеха. Ее руководитель осознал, что для участия в новом исследовательском проекте (который он очень ценит) ей необходимо сократить нагрузку. Он согласен взять нового кандидата, но также желает, чтобы он мог участвовать в работе с проектом. Руководителя заинтересовал кандидат, которого рекомендовала Зина, он взял листок с его биографией. После переговоров задание Зины состоит в том, чтобы провести интервью и поговорить с руководством. Она очень довольна и, прощаясь, говорит шефу, что рада новым перспективам.
Преимущества Интро при ведении переговоров
Интроверты при ведении переговоров могут достигнуть больших успехов благодаря своим преимуществам. Мы рассмотрели подготовку и ход переговоров. Ниже вы познакомитесь с самыми важными плюсами интровертов в этой ситуации и советами, как их использовать.
Преимущество 4: Умение слушать
Собеседник чувствует, что его воспринимают всерьез
Умение слушать делает атмосферу переговоров приятнее. Когда человеку дают возможность высказать свою позицию, он будет готов выслушать мнение другого.
Помимо вопросов к вам в основной части переговоров (фаза 2) вам также поможет умение внимательно слушать. Таким образом, вы дадите партнеру возможность высказаться. Благодаря этому (и тому, как вы реагируете на сказанное) он будет чувствовать, что его воспринимают всерьез. Тогда партнер будет больше склонен к сотрудничеству и затратит меньше энергии на то, чтобы его выслушали. Все это делает ситуацию не такой напряженной и стрессовой для вас.
Учитывать интересы другого
Умение внимательно слушать важно еще и потому, что благодаря ему вы узнаете о дальнейших планах и интересах вашего партнера по переговорам. Это вы можете затем учитывать при поиске верного решения. Зина заметила, что при обсуждении вопроса о новом сотруднике шеф неоднократно упоминал про исследовательский проект и про необходимые ресурсы для этого проекта, поэтому в процессе переговоров она должна была обдумать, сможет ли кандидат на ее место работы принимать участие в исследовательском проекте. Это помогло ей в достижении цели: шеф тоже заинтересовался идеей о новом сотруднике!
Три следующих ключевых вопроса помогут вам систематизировать информацию, которую вы получаете в процессе переговоров.
3 ключевых вопроса для слушающего
1. О какой потребности я слышу?
2. Какие чувства проявляет при этом говорящий?
3. Какие возможности для дальнейшей беседы я могу предвидеть?
Спокойно выслушайте собеседника. Таким образом, вы сможете включить сказанное в свой ход мыслей и сконцентрироваться на точке зрения собеседника, вместо того чтобы настаивать только на своей собственной позиции. При этом вы не повторяете сказанное дословно, а только отмечаете про себя главное. Например, руководитель Зины говорит в конце переговоров, то есть в третьей фазе: «Надеюсь, что с приемом на работу нового сотрудника не возникнет проблем!» Зина понимает, что он взволнован, и задает шефу вопрос, делая вывод из услышанного: «Наверное, у вас уже был неудачный опыт, связанный с этим?» Тогда руководитель Зины рассказывает, что может возникнуть проблема с руководством выше, и далее они вдвоем обсуждают, как можно решить эту ситуацию.
Преимущество 6: Аналитическое мышление
Если вы интроверт, то для вас не составит труда определить свою собственную позицию на переговорах. Кроме того, вы сможете согласовать ее с тем, что хочет ваш партнер по переговорам. И вы быстро выясните, какая дополнительная информация вам нужна, чтобы целиком представлять себе всю ситуацию. Ответив на следующий вопрос, вы сможете в полной мере проявить на переговорах свою аналитическую силу.
Главный аналитический вопрос на переговорах: чем может быть полезна эта информация в ходе дальнейшего развития разговора?
Умение слушать способствует решению проблем
Зина не смогла выяснить до переговоров, имеются ли необходимые средства для приема на работу нового сотрудника, поэтому она слушает особенно внимательно, когда речь заходит о финансировании исследовательской работы и рабочей деятельности кафедры. Ей кажется неразумным напрямую спрашивать о денежных средствах. Она решила поговорить о том, что задержка ее работы, возможно, приведет к нехватке финансирования ее собственного места до защиты диссертации. Однако оказалось, что деньги на финансирование нового сотрудника есть, и по сравнению с другими альтернативами это будет очень выгодным решением проблемы.
Преимущество 8: Упорство
Направлять разговор в нужную сторону
У настойчивого Интро при ведении переговоров есть очевидный плюс. Он всегда терпелив и уважителен при разговоре, но при этом не отступает от своих требований. Такая выдержка не раз способствовала успеху при переговорах. Настойчиво твердить о своей позиции – это тоже упорство, но оно неуклюже и не обещает особого успеха. Лучше использовать выдержку для того, чтобы с помощью подходящих фраз направить разговор в нужную вам сторону. С вашим умением строить предложения это не составит труда.
Как настоять на своем: примеры фраз при ведении переговоров
– «Давайте снова вернемся к пункту X: (…)»
– «Мне кажется, вы сейчас говорите о том, что упоминали вначале, а именно…»
– «Как вы думаете, об этом можно договориться с (…)?»
С такими языковыми стратегиями вы всегда сможете держать правильный курс и помогать тем самым партнеру. Это настоящее умение управлять!
Преимущество 10: Сопереживание
Личное отношение тоже играет роль
На переговорах особенно важно уметь войти в ситуацию партнера. В этом вам особенно поможет чувство сопереживания. Это преимущество имеет глубокий смысл. Оно дает возможность думать о цели переговоров и одновременно видеть в своем собеседнике не только партнера по переговорам, но и обычного человека.
Заинтересованность в обоюдном согласии
Интроверты, способные к сопереживанию, хотят прийти к обоюдному согласию в принятии решения, при этом они не станут уговаривать собеседника или манипулировать им. Такая позиция идеально подходит для переговоров. Зина не испортила бы отношения с шефом, даже если бы не добилась снижения нагрузки.
Способность к эмпатии не связана со статусом. Интровертные начальники, обладающие этим преимуществом, всегда заботятся о том, чтобы их подчиненные принимали решения сами, а не под давлением.
Уйти с хорошим чувством
Если переговоры не принесли желаемого результата, то благодаря чувству сопереживания партнеры сумеют остаться в хороших отношениях. Фразой «Жаль, может быть, мне удастся убедить вас в следующий раз» партнер, для которого переговоры закончились неудачно, не только дистанцируется от сложившейся ситуации, но и проявляет независимость. Интро не так легко вступают в конфликт, как Экстра, и, кроме того, они не так стремятся произвести впечатление.
