Сила молчания
Молчание – это не менее убедительная стратегия ведения переговоров. Кто безмолвствует, вместо того чтобы поспешно продолжать говорить после высказанного предложения, тот излучает независимость. Вы можете выдержать довольно долгую паузу, когда партнер по переговорам делает вам предложение. Вы не обязаны молниеносно принимать решение. Спокойно обдумайте предложение. Возможно, за это время ваш партнер сделает его более выгодным. Если партнер оказывает на вас слишком сильное давление, то вы можете, если это возможно, предложить тайм-аут. Перенесите продолжение разговора на другой день.
Шаг третий (по желанию): возьмите тайм-аут!
Иногда перенести переговоры невозможно, например если у партнера мало времени или если он не может встретиться в другой раз. Тогда остается одно – взять себя в руки и продержаться до конца. Используйте такие преимущества, как умение слушать, аналитическое мышление и упорство. При этом не забывайте, что вы уже прошли первые два шага, которые помогли вам побороть боязнь конфликтов. Удачи!
Вопрос для вас
Как вы будете в будущем учитывать свои потребности и справляться с препятствиями на переговорах?
Самое важное вкратце
• На переговорах необходимо принять общее решение, которое будет устраивать всех участников.
• Основные пункты при подготовке к переговорам – это разъяснение собственной позиции и планирование фаз самого разговора. Если переговоры пойдут не совсем гладко, то эти два пункта придадут вам уверенности.
• Интровертам на переговорах особенно помогают следующие преимущества: умение слушать, аналитическое мышление, упорство и сопереживание.
• Препятствия, которые мешают при переговорах: рассудочная холодность, фиксация и боязнь конфликтов. Но тот, кто знает свои слабые места, умеет так с ними обращаться, чтобы они не навредили при переговорах и не привели к чрезмерному стрессу. Прежде всего, это относится к боязни конфликтов.
8. Перед прыжком в воду: выступление с докладом
Мануэль – новоиспеченный руководитель отдела на среднем металлоперерабатывающем предприятии. До этого он уже много лет работал в управлении. Он знает экономическую ситуацию на предприятии, а также многих сотрудников. В своем деле Мануэль разбирается хорошо. Однако говорить перед большой аудиторией ему приходилось не так часто. Прежде, когда он был менеджером, у него на заседаниях присутствовало по десять (максимум пятнадцать) человек. И он, будучи интровертом, всегда любил работать с маленькими группами. Презентация бюджета и годового баланса не относится к его любимым занятиям, но он хорошо знает коллег и уже привык к этим ситуациям.
Однако с его новым повышением пришли и новые испытания. Как раз сегодня он узнал, что господин Зайферт, один из менеджеров среднего звена его отдела, через месяц выходит на пенсию. И Мануэль, как руководитель отдела, должен произнести прощальную речь. От одной мысли об этой речи его бросает в дрожь, хотя он знает будущего пенсионера и хорошо к нему относится. Но все же – произносить речь перед 120 собравшимися, к тому же на тему, не связанную с его профессиональным опытом, – от этого задания он бы с радостью отказался.
Выступление перед аудиторией – проект развития
Тихие люди, как и Мануэль, не любят выступать перед публикой. Слишком многое в этой ситуации не соответствует их предпочтениям: общение с большим количеством людей, явно выделяющаяся собственная позиция «в свете прожекторов», долгая речь без возможности уединиться. Все это может стать серьезной нагрузкой для незаметного человека.
Выступать перед публикой можно научиться
К счастью, большинству Интро это все же удается. Удачное выступление перед публикой не зависит от таких вещей, как ораторский талант или врожденные способности. Хотя и то и другое, конечно, будет полезно, но достичь успеха выступления можно и другими средствами. Выступлению с докладом и презентации можно научиться. Даже Барак Обама занимался этой систематической тренировкой речи. До того, как он шаг за шагом стал воплощением одаренного, риторически отточенного оратора, многие наблюдатели характеризовали его как «скованного» и «наводящего сон» (ретроспектива в Time Magazine, 08.05.2008) или как «скованного и монотонного» (Тед Макклелланд, обзор в Chicago Magazine, июнь 2007 г.).
Но вот в июле 2004 года в Бостоне, на съезде партии демократов он произвел фурор перед всей Америкой своей речью из 2297 слов за 17 минут. Понятно, что он не за одну ночь превратился в одаренного оратора. Он много лет работал над тем, чтобы развить собственный стиль речи и сознательно продвигать свою кандидатуру на политической арене. К успеху ведет постепенный, упорный процесс развития. Этот современный пример интроверта, занимающего высокий пост, говорит о том, что благодаря саморазвитию человек может очень многого достигнуть.
Опыт дает уверенность
Это означает, что даже если вы не хотите стать президентом или бундесканцлером, то умение выступать перед публикой всегда вам пригодится, оно будет полезно как для личностного роста, так и для успеха в карьере. Самый сложный обычно начальный этап, когда у вас еще мало опыта, но чем чаще вы решаетесь на выступление перед публикой и чем регулярнее используете рекомендованные здесь стратегии, тем увереннее вы будете себя чувствовать на ораторской трибуне.
В каком случае можно считать, что доклад удался?
Качества хорошей речи
Представьте себе, что после доклада вы думаете: «Да, это того стоило! Все прошло успешно!» При каких обстоятельствах вы могли бы так сказать? Иначе говоря, что делает выступление успешным?
Ниже представлен обзор с тремя важными критериями успеха, чтобы вы конкретно могли себе представить, чего можете достичь в наилучшем случае. Поймите правильно, этот обзор дан не для того, чтобы усложнить вам задачу или причинить дополнительный стресс. Он расшифровывает понятие «хорошая речь» и описывает ее качества. Кроме того, можете быть уверены, что всего того, что вы найдете в следующем списке, вы можете достичь с помощью некоторых собственных стратегий. Самое главное, как показал пример Обамы, – это тренировка!
Три основных критерия успеха
Выступление можно считать успешным, если вы оставались при этом самим собой
Первый критерий успеха: оратор
Первый критерий связан с вашей ролью в качестве оратора. Любая публика ценит, когда человек говорит искренне. Когда выступающий играет роль человека, которым он не является, то держит в напряжении и себя и других. Кроме того, чтобы хорошо играть роль, необходимо много лет заниматься актерским мастерством. Вам, к счастью, необязательно быть актером. Оставайтесь самим собой. Так вы сэкономите много энергии и произведете лучшее впечатление.
