Есть много примеров, когда из художественного произведения или рекламы выбрасывают то, что согласно стереотипам представляется самым важным, а получается не хуже, а только лучше.
Разговор с траблшутером
Пример из личной практики консультирования № 1: лучший результат за меньшие вложения
Эта история хорошо иллюстрирует подход – стремление к идеальности. Когда, решая задачу, мы убираем всё затратное, ищем самое эффективное. Задача многоступенчатая – я опишу ход решения, а вы проследите, как на каждом шагу формулировался идеал, как не отступали при решении от идеального образа решения.
11 коттеджей, 15 таунхаусов, две гостиницы, бассейн, боулинг, девять русских бань, три ресторана, в том числе банкет-зал на 500 человек… 200 километров от Москвы. Шикарная база отдыха для москвичей. Проблема – нет клиентов. Только 7 % мест занято в будние дни. Персонала намного больше, чем проживающих. Сплошные убытки.
Причина? Не вовремя стартанули – грянул кризис. Люди, конечно, продолжают отдыхать, но теперь раскрутить бизнес куда труднее. Так думал заказчик.
Год рекламы на билбордах, в глянцевых журналах, по ТВ, на электронных табло в гипермаркетах… Результаты близки к нулю. Ситуация исправляется только по праздникам.
Как заполнить базу в будние дни? Вне сезона?
Нам поставлена задача: не повышая расходы на рекламу, сделать так, чтобы через четыре месяца стабильная заполняемость базы отдыха составляла в будни 40 %.
Как только втянулись в работу, испытали шок. Оказалось, что при такой огромной «рекламной машине» это место отдыха почти неизвестно в Москве. Выводы: база – хороша; кризис – вторичен. Главная проблема – дорогая реклама с мизерной эффективностью! О базе просто не знают. А узкий круг сведущих легко заполняет ее в праздники – бронируют аж за полгода. (Может, у рекламных подрядчиков и не было задачи обеспечить посещаемость – они просто осваивали рекламный бюджет?)
Какими должны быть наши первые действия? Мы начинаем всё с чистого листа. Мало ли кто что сделал до нас. Может, все эти затраты лишние? Навряд ли предшественники помышляли об идеальности. Поэтому первый шаг: отменяем всю рекламу, замораживаем рекламный бюджет. И решаем задачу: как самым быстрым и самым дешевым способом заполнить базу отдыхающими?
Думаем. В идеале VIP-клиенты, побывавшие на базе, должны сами нас рекламировать. Они донесут рекламу в свою среду лучше всяких журналов. Замечательно, но долго. Это мы сделаем позже. Сейчас же главное – нагнать гостей. Много и быстро. Взрывным образом! Очевидно, что самый лакомый клиент – корпоративный, то есть нужны свадьбы, праздники, семинары и т. п. Один контакт приносит 20–50 проживающих, да еще с дополнительными услугами (конференц-залы, банкеты, шоу). Но где их всех можно отловить? Специализированные печатные издания, сайты, соцсети, конференции, выставки… Плохо: очень долго! Займемся этим позже. Нам нужна гарантия – через месяц вся целевая группа (туроператоры, агентства по проведению семинаров, тренингов, свадеб и юбилеев) должна о нас знать.
Каждое агентство.
Через месяц.
Гарантированно.
Никакое СМИ нам не даст гарантии. Увидят клиенты нашу рекламу – не увидят, поверят – не поверят, запомнят – не запомнят… Значит, только личный разговор! Надо поговорить с каждым. А сколько их, этих агентств? Тысячи? Десятки тысяч? Москва-то огромная. Надо проверить…
Три помощника за неделю прошерстили интернет. Оказалось, что подходящих нам «живых» агентств 1200 на всю Москву! Получается, что поговорить с каждым – реально.
Мы собрали приятную команду из четырех человек, составили диалоги (разные для разных типов агентств), электронные презентации… Они связались по телефону с каждым агентством. Почти всем с их разрешения была выслана по электронной почте презентация. С крупнейшими компаниями наша полевая команда встречалась лично. Всё! Через два месяца после начала звонков – база отдыха заполняется на 40 % в будний день. Этот результат достигнут за полтора месяца работы, причем с бюджетом, равным зарплате для нас (консультантов) и четырех человек полевой команды. И это только начало консультирования.
Согласитесь, что это несложное решение лучше, чем ежемесячный рекламный бюджет под сотню тысяч долларов в течение года с практически нулевым результатом.
Совет от траблшутера
Не верь предшественникам, начинай всё с чистого листа! До тебя вместо решения задач только тратили деньги. Всё это не нужно и вредно – выброси всё и вперед к идеальности!
Пример из личной практики консультирования № 2: как час поместить в одной секунде
Вернемся к строительной компании, о которой я рассказал во введении, отвечая на вопрос «Можно привести пример “неэкстренной” задачи?». Напомню, требовалось: сократить непроизводительную работу дорогой техники, узнать моментальную выработку по каждому направлению, изменить отношение к материалу заказчика со стороны подрядчика, а также исправить ситуацию с несколькими версиями чертежей и с несвоевременным заказом ресурсов.
Типовую же ситуацию они описали так: «У нас на каждом объекте работают сотни людей, и качество их работы должны контролировать десятки инженеров. Это затратно и неэффективно. Предложите более простой способ контроля за качеством».
Вот пример одного из решений, которое запомнилось своей простотой и красотой. Одна из причин больших затрат времени – необходимость проверять наличие и правильность расположения всей необходимой металлической арматуры на объекте (три вида арматуры, большие площади…). Арматурную обвязку необходимо проверить перед заливкой бетона – потом исправить будет очень дорого. Поэтому процесс идет так: рабочие монтируют арматуру, затем дежурный по стройке ходит и долго проверяет по чертежам ее наличие и правильность сочетания. А желательно так: если проверка занимает десятки минут, час – то как провести ее за секунду?
Сформулируем идеальный конечный результат:
• арматура сама контролирует свое наличие и правильность;
• арматура сама облегчает дежурному проверку и контроль.
Решение найдено простейшее: мы предложили красить концы арматурных стержней разной краской в зависимости от диаметра. Это дало неожиданно значимый эффект – прораб мог, буквально стоя на одном месте, увидеть: «По чертежу у меня там три единицы зеленой арматуры и пять красной – всё в порядке… а там не хватает одной желтой». Затраты времени на предварительную покраску арматуры пренебрежимо малы. (Есть подзадачи и прочие красивые решения, но пусть это останется ноу-хау строительной компании.)
Глава 2
Противоречие
Базовые знания
Сложные задачи содержат в себе противоречия. Их надо уметь увидеть, сформулировать, разрешить. Иначе – хождение по кругу и метание от одного альтернативного варианта решения проблемы к другому. Обычно тупиковое противоречие останавливает всю отрасль, и тот, кто первым находит решение, получает фору.
