Процесс привыкания и осознания гордости за то, что мы продаем клиенту товар по самой выгодной цене, затянулся примерно на месяц. В итоге число наших сотрудников, оформляющих заказы на «Озоне», достигло 30 % в сутки (50 % в пиковые дни). Пользуясь плюсами предложенного механизма продаж, они совместно создавали преимущества для «внешних» покупателей.
История с дисконтом наглядно продемонстрировала деление коллег на три условные группы:
1) новички, которые считают перемены частью стартового этапа карьеры и поэтому всегда охотно на них идут – у них еще нет сложившихся привычек;
2) коллеги со стажем, которые соглашаются меняться из-за отсутствия выбора;
3) коллеги со стажем, которые соглашаются меняться из-за своего стремления расти.
Если вы относитесь ко второй группе, то будьте готовы рано или поздно оказаться ненужным своей компании. А самой ценной, конечно, является третья категория сотрудников. Как я уже говорил, бизнес живет по законам мозга. Без перемен, без движения вперед наступает смерть.
УРОК: ВАЖНО, ЧТОБЫ В ВАШЕЙ КОМАНДЕ БЫЛИ КОЛЛЕГИ С ДРАЙВОМ, СТРЕМЯЩИЕСЯ К ПЕРЕМЕНАМ И ПРОЯВЛЯЮЩИЕ ИНИЦИАТИВЫ. В ТО ЖЕ ВРЕМЯ ДЛЯ БИЗНЕСА ЖИЗНЕННО НЕОБХОДИМО ПРИВЛЕКАТЬ «НОВУЮ КРОВЬ». ЭТО ОБЕСПЕЧИТ ЗДОРОВУЮ, МЕНЯЮЩУЮСЯ В ЛУЧШУЮ СТОРОНУ СРЕДУ.
6. Мотивируй страстью, а не страхом
В бизнесе чаще всего встречаются два типа ДНК. Первый основан на чувстве страха, второй – на страсти. (И первый встречается намного чаще.)
Поясню, что я имею в виду.
Многие компании устанавливают для сотрудников максимально жесткие рамки, выход за которые сопряжен с риском увольнения. Здесь каждый выполняет свои обязанности в четком соответствии с инструкцией, зоной персональной ответственности, опасаясь проявить инициативу, которая в данном случае наказуема.
Однако можно строить бизнес и иначе – поощряя стремление коллег приносить максимум пользы компании и клиентам и тем самым развиваться. Тогда основным драйвером выступает уже не страх, а страсть, заряженность на достижение общего успеха через личную инициативу.
В первом случае действия сотрудников носят механический, зачастую «показной» характер. Их интересует оценка начальства (которое нужно убедить, что все спущенные сверху указания выполнены) и только потом – мнение клиента. Допустим, если региональный менеджер компании «инспектирует» своего коллегу из отдельного магазина по вторникам и четвергам, то для того главное – произвести впечатление именно в эти дни недели. Так проявляется «фактор страха».
А вот «фактор страсти» заставит двух коллег – нижестоящего и вышестоящего – находиться в постоянном контакте друг с другом и вместе повышать качество обслуживания покупателей. Те, в свою очередь, будут ощущать внимание к себе каждый день. И если их что-то не устроит, открыто обсудят это с менеджером магазина, понимая, что к их мнению обязательно прислушаются. Так формируется лояльность клиента.
Очередь по талонам
В некоторых организациях (например, таких как почта или банк) есть электронная запись – клиент приходит, берет номерок и ждет своей очереди. Директор одной из таких организаций был очень недоволен, увидев, что клиентам приходится подолгу ждать. Он устроил разнос коллегам. И они нашли решение: клиентов вызывали быстро, но просили подождать. Система показывала, что обслуживание ускорилось, – хотя на самом деле для клиентов не изменилось ничего. Вот куда направлена энергия людей в организациях, где все подчинено «фактору страха», стремлению угодить начальству, а не сделать что-то ценное для компании и клиента.
Построить свой бизнес на «факторе страсти» на самом деле очень сложно. Для этого от вас потребуется 100 %-ная отдача. Но оно того стоит. Ведь вы можете обеспечить себе колоссальные преимущества в сравнении с конкурентами, которые руководствуются «фактором страха».
Да и разве не лучше жить в мире, где правит страсть, а не страх?
УРОК: СТРОЙТЕ ДНК СВОЕГО БИЗНЕСА НА СТРАСТИ, А НЕ НА СТРАХЕ. ТАК ВЫ МОТИВИРУЕТЕ КОЛЛЕГ СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ НА НУЖДАХ КЛИЕНТА И ИДЕЯХ ДЛЯ БИЗНЕСА, А НЕ НА ТОМ, ЧТОБЫ «УБИТЬ В СЕБЕ СТРАХ».
ОТНОСИТЬСЯ К СВОЕЙ
ИДЕЕ СО СТРАСТЬЮ —
ЗНАЧИТ ВИДЕТЬ
ЕЕ РЕАЛИЗАЦИЮ
НА ГОДЫ ВПЕРЕД!
7. Залезь в голову покупателю
Нельзя преуспеть в бизнесе, не понимая, как устроена ваша целевая аудитория. Вы должны жить жизнью своего клиента, залезть ему в голову, встречаться с ним, задавать вопросы, получать ответы – иначе будет невозможно правильно определить и своевременно скорректировать вектор развития вашей компании.
Многие менеджеры думают, что все это можно сделать, не выходя из своего кабинета. Так не получится! Идите и разговаривайте с покупателем! Только в этом случае вы будете понимать, что именно необходимо улучшить в вашем бизнесе прямо сейчас, чтобы потом не было слишком поздно.
О мухах и продавщице в нижнем белье
В «Дикси» для изучения потребительского спроса в том числе использовался микроавтобус. Каждую среду мини-вэн с логотипом компании на двери доставлял группу наших менеджеров в какой-нибудь региональный магазин. Последний выбирался случайным образом, мы не предупреждали о своем визите, а если до пункта назначения было слишком далеко – летели самолетом. К примеру, в Санкт-Петербург или Челябинск.
Эти поездки многому нас научили. Общаясь с местными жителями и коллегами, мы принимали важные решения (тактические и стратегические) с учетом особенностей ведения бизнеса и предпочтений покупателей в данном регионе.
Лично для меня это был уникальный опыт. На всю жизнь запомнил один челябинский магазин, кишащий мухами – они летали повсюду, прилипая к свисавшим с потолка клейким лентам. А в какой-то маленькой деревне я впервые увидел продавщицу, сидящую за кассой в футболке, фирменной жилетке и… трусах (день был очень жаркий:)) Пикантный внешний вид ее нисколько не смущал, она мило улыбалась посетителям, каждого из которых, понятное дело, знала лично.
