Подарки при покупке могут быть материальными (купи две футболки – третья в подарок). Также могут быть нематериальными – какие-то услуги из спектра бизнеса: купи сноуборд – урок с инструктором в подарок. Причем даже этот инструктор может быть для вас вообще бесплатным. Ведь всегда можно найти заинтересованного в клиентах инструктора и договориться с ним о сотрудничестве. В итоге у тебя классное предложение и классный подарок клиентам: купи у нас сноуборд, урок – в подарок.
Или более приземленная версия: приходи на маникюр, массаж рук – в подарок. Массаж рук вообще ничего не стоит, это услуга, которая стоит только 5–10 минут рабочего времени мастера. А для человека он воспринимается по цене прайса: он видит в прайсе – массаж рук стоит 300 рублей, и думает, что он пришел на маникюр за 600 рублей и ему 300 рублей сверху подарили.
Один момент: при составлении этого оффера не надо дарить товар или услугу, которую покупатель и так должен будет приобрести в комплексе, потому что она является обязательной составной частью другого вида товара/услуги. Например, приди на перманентный макияж – коррекция бесплатно. Лучше подарите какой-то крем. Твоя задача принести максимальное количество денег бизнесу, а не снизить чек для покупателя. Человеку не принципиально, что идет в подарок, а твой клиент в одном случае потеряет деньги, в другом – заработает.
Третий вид – оффер с бесплатностью.
Ты продаешь большой сложный продукт. Человек этого сильно боится из-за своих комплексов и предрассудков на какую-то тему. И просто так в контенте очень сложно этот вопрос закрыть. Тогда на помощь приходит мегахитрость. Дай человеку что-то совершенно бесплатно. Для чего? Чтобы организовать сумасшедший лидген на какую-то вкусную бесплатность, и на этом бесплатном шаге уже можно продавать. И по такой схеме, кстати, ты продаешь и продвижение: предлагаешь бесплатную консультацию, на которую заманиваешь кучу людей и там продаешь. То же самое может быть справедливо и для твоих клиентов.
Какие варианты бесплатных офферов существуют? Что это может быть?
Бесплатной может быть консультация, тестовый пробный период у программного обеспечения и сервисов, у такси – первая поездка. Например, чтобы получить поездку на Яндекс-такси, ты устанавливаешь приложение, привязываешь карту – получаешь бесплатную поездку. Вторую платную поездку совершить тебе будет уже легче: приложение установлено, осталось нажать две кнопки, и ты в пути.
Бесплатно можно давать делать первый шаг. Например, пластиковые окна. Для заказа пластиковых окон надо вызвать замерщика и узнать конечную цену. Замер практически везде бесплатный. Но можно докрутить оффер. Если знаешь, что из десяти замеров пятеро купят окно со средним чеком от 15 тысяч рублей, так почему бы не сгенерировать как можно больше таких замеров. А как это сделать, ведь они и так бесплатны? Можешь к этому замеру добавить какой-то подарок: закажи бесплатный замер окна и получи средство для очистки окон в подарок. Тем самым приходит большее количество заявок на замеры, на которых уже и продают окно. Больше замеров – больше продаж становится.
Если речь идет о курсах английского языка, когда надо ходить несколько месяцев, о тренере в фитнес-клубе, к которому ходишь постоянно, долгий курс процедур фотоэпиляции, можно также дарить первый шаг бесплатно.
Цель бесплатного оффера – это лидогенерация. Привлечь как можно больше лидов, чтобы во время этого бесплатного шага продать уже платный следующий шаг.
Единственное, запомни, когда запускаешь этот оффер – тебе нужен четкий пошаговый план дальнейших действий, чтобы максимальное количество людей покупало что-то после этой бесплатности. Продумывайте с клиентом, что надо сделать на бесплатном шаге, чтобы эти люди купили.
Любой заезженный оффер перестает работать. Он замыливается. Новизна и необычность дают серьезный бонус – это выделяет на общем фоне, притягивает внимание большего количества людей.
Бесплатная консультация – это хорошо. Но сама формулировка уже приелась, и на нее уже не реагируют, поэтому надо просто ее переформулировать. Однажды мы также думали, как исключить из предложения фразу «бесплатная консультация». И придумали: сегодня-завтра успей нам написать и получи стратегию продвижения в Инстаграме – бесплатно. Люди писали, мы объясняли и приглашали на встречи, на которых уже прописывали стратегию продвижения. Тогда мы собрали 30 заявок за один день и закрыли этот оффер. Привычную консультацию назвали другими словами, и люди гораздо лучше отреагировали.
Продумай интересную упаковку. Она многое решает.
При формулировании оффера не думай от продукта, думай от целевой аудитории.
Примеры.
Косметолог: напиши мне в Ватсап – хочу чек-лист по уходу за лицом, и получи его в подарок (собираешь сразу базу в Ватсапе, делаешь рассылку, если вдруг надо забить запись).
Сексолог: вводный урок курса «Преображение сексуальности» – бесплатно.
Первая консультация пластического хирурга – бесплатно.
Персональный водный фитнес-тренер – вводное занятие – бесплатно.
Все выше перечисленное по видам оффера – это только тело.
Для того чтобы он работал и вызывал всплески активности, он должен обладать еще двумя составляющими.
В целом звучит так: оффер – дедлайн – призыв к действию – вот три полных составляющих вашего хорошего спецпредложения (аббревиатура – ОДП).
Чтобы тебе было легко запомнить, пусть в твоем сознании отпечатается образ Одноногого Дантиста Нетрадиционной сексуальной ориентации.
Дедлайн – это ограничение:
1. По времени. Акция длится только три дня – приходи, получи подарок. Только на этой неделе, напиши и получи бесплатный чек-лист в подарок. Такой вброс можно делать пару раз в месяц, но с обязательным временным ограничителем. В контент-плане в постах ссылайся на чек-лист. Новые люди читают про него, спрашивают, говори – «следите». Потом выставляешь – и направляешь в Ватсап. Но именно три дня. Чтобы не было – а-а-а, потом… Дедлайн – очень важный инструмент.
Оптимальные сроки: для дешевой услуги – минимальный (три дня максимум) – когда у вас быстрые короткие призывы к действию (напиши, позвони). Мы делаем двухдневные. Чтобы не затягивать. Легче держать в напряжении. Если человеку нужно время – 5-дневный.
2. По количеству. Например, всего пять мест на мастер-класс. Купи сноуборд – урок с инструктором в подарок. Количество сноубордов, участвующих в акции, ограничено.
Доставка еды в офис: первые десять позвонивших получат бесплатный обед в офис.
Можешь использовать оба этих ограничения.
Призыв к действию – это конкретная инструкция, что человеку надо сделать.
Оффер должен быть таким, чтобы его было жалко отдавать.
Человек видит оффер (предложение) и думает – вкусно, круто…
Ограничение вызывает мысль, о-о-о, надо прямо сейчас это делать (не завтра, ведь два дня всего; не на вечер отложить, а прямо сейчас – всего 10 обедов).
