Чтобы тебе было легче, рекомендуем заготовить свой комплимент заранее. О том, как это сделать, подробнее в этапе № 0 Подготовка, в конце этой главы.
И на сладенькое третий вариант, он дается далеко не всем, но если научишься его применять, то это будет твое супероружие. Мы говорим про смех. Любой юмор, шутка, даже дурацкая причина, которая может рассмешить тебя и твоего собеседника, это идеальное начало разговора. Смех – особая физиологическая реакция, которая убирает практически любое напряжение. И начиная свою встречу с него, ты делаешь мощный задел на будущее. Если ты можешь начать ваши переговоры с юмора, со смеха, то в дальнейшем тебе будет гораздо легче на остальных этапах.
Выбирай любой из этих инструментов, тот, который тебе по душе, в любом случае они служат одной цели – сгладить первые шероховатости разговора и настроить человека на дальнейшую беседу. Бывает, на это уходит секунд тридцать, бывает, пара минуток, но в какой-то момент все выдохнули, расслабились, и вот тут уже можно начинать переговоры.
Напоследок давай покажем тебе, как изящно перейти к предмету вашей встречи, а вместе с этим сделать еще одну полезную вещь. Особенность этой модели переговоров, которую мы тебе дали, такова, что в дальнейшем ты будешь задавать огромное количество вопросов. Когда вопросов много, они идут подряд, велика вероятность, что у собеседника сложится впечатление, будто он на допросе. Ощущение не самое приятное, поэтому давай сразу поможем ему избежать его и заранее попросим разрешение на то, что мы будем задавать большое количество вопросов. Разрешение это звучит следующим образом.
«Василий! Для того чтобы наша встреча прошла максимально плодотворно, давайте построим ее в таком формате: для начала я задам вам несколько вопросов для того, чтобы познакомиться с бизнесом и с текущей ситуацией. А после этого уже перейдем к каким-то конкретным рекомендациям. Договорились?»
Снова скажем, заучи эту фразу. Произноси ее уверенно, и тогда тебе обязательно ответят «да». Поздравляем, разрешение получено! Почва подготовлена, мы готовы идти на взлет.
Этап 2. Знакомство
Цель – узнать бизнес и ситуацию, в которой он находится. Понять, что будет главной причиной для покупки.
На этом этапе мы будем задавать большое количество вопросов. Здесь наша задача – получить максимум информации, что за бизнес перед нами, что там сейчас происходит, что они делают и как они докатились до жизни такой. Чтобы потом на основе этой информации делать адресные предложения, которые как будто специально созданы именно для этого бизнеса.
Для всего этого мы выдадим тебе последовательность вопросов, и очень важно ее сохранять. Эти вопросы идут в определенном порядке, от простых к сложным. Вначале вопросы, на которые можно ответить практически любому человеку, и затем мы переходим к интимным вопросам, на которые не все и не всегда готовы отвечать. Для того чтобы тебе получить ответы на интимные вопросы, а именно они нас и интересуют, нужно сначала задать простые. Пока собеседник отвечает на них, ты зарабатываешь кредит доверия, и после этого ты сможешь переходить к вопросам более интимного характера.
Схема достаточно логична и проста: начинаем мы с вопросов о бизнесе.
Что за бизнес? В чем его суть? Что они делают здесь? Как давно начали? Как начинали? Как работают? Что вообще происходит внутри?
Бывает, что бизнес предельно простой, например, косметолог, стоматолог, и здесь все ясно без слов, ты знаешь, как строится бизнес, из чего он состоит. Но бывает и по-другому. Бизнесов сейчас тысячи разновидностей, и не всегда с первого взгляда понятно, что у них там происходит, чем они занимаются и на чем зарабатывают. И если ты сталкиваешься с такой ситуацией, то обязательно спрашивай, докапывайся до сути. Потому что, если ты не понимаешь, с чем ты имеешь дело, как дальше ты можешь давать какие-то рекомендации? Вообще, в принципе тяжело строить дальнейшее общение, пока ты не понимаешь, о чем тут речь, поэтому обязательно докопайся до сути и помни, что самая большая глупость – притворяться, что все понятно, когда непонятно совсем ничего.
Следующий раздел вопросов – о продукте.
Наша задача понять, что этот бизнес продает, какой у него продукт. Поэтому мы спрашиваем о линейке продуктов, какой спектр услуг или товаров они продают. Какой из продуктов самый популярный среди покупателей, а какой выгоднее всего продавать. Не просто самый дорогой, а самый выгодный, с которого предприниматель зарабатывает больше, чем с остальных. Кстати, этот вопрос очень качественно может выделить тебя на фоне всех остальных, потому что, задавая его, ты показываешь, что понимаешь, как все устроено.
Переходим к следующей категории вопросов – как они продают?
Как обычно покупают: берут одну единицу или покупают много, берут абонементом, или покупается поштучно, поединично, какой обычно средний чек покупки. Возвращаются ли эти покупатели после покупки обратно. Все это важные вопросы, которые помогают нам понять, где и на чем бизнес зарабатывает деньги.
Еще один блок вопросов – как продвигается бизнес.
Нас интересует, какие каналы привлечения потенциальных клиентов они используют. Если здесь тебе говорят, что ничего не делают, – это первый звоночек, бери сразу на заметку себе и переходи к разговору об Инстаграме. Спроси, как давно они ведут его, что делали, что получили, сколько в среднем заявок получают в день или неделю и сколько из этих заявок покупают – все это даст тебе возможность понять, как обстоят дела с притоком новых клиентов. Потому что кровь бизнеса именно клиенты. И если кровь не обновляется, если бизнес постоянно работает на одних и тех же клиентов, то это чревато большими проблемами уже сейчас, либо в ближайшем будущем, это стопроцентно.
Переходим к святая святых. Эта категория вопросов в самом конце. Потому что здесь уже как раз необходимо доверие, о котором мы говорили в самом начале. На этом этапе нас интересуют цифры более интимные. Но во многом именно на них мы будем строить дальнейшую аргументацию, поэтому здесь важно быть на высоте.
А сколько клиентов в среднем приходит за неделю или день?
Чаще всего ты будешь общаться со сферой услуг, и у нее есть такой параметр, как загруженность бизнеса. И вот здесь самое время ее выяснить. Как? Сначала спроси, что они имеют на сегодня. Нужно узнать среднее число клиентов в день или неделю. После этого спроси: а сколько вы могли бы принять в максимальной загрузке? Итого мы имеем – сколько у них есть сейчас и сколько они могли бы принимать в идеале.
Например, сейчас три клиента в день, а могли бы максимум десять обслужить. Отсюда мы делаем вывод, что загрузка всего лишь 30 %. Как считаешь, хорошо это для бизнеса? Конечно, это проблема. Что с этим делать? Помочь собственнику осознать, увидеть весь ужас этой ситуации и потом уже предложить ему решение.
Очень-очень редко бывает и другое. В бизнесе все хорошо. Ты спрашиваешь про покупателей, про средние чеки, про количество покупок среднее, и ты видишь, что там реально все хорошо, они на максимум или на процентов семьдесят от своей мощности работают. Тогда можно спросить: извините, мы тут с вами вроде про Инстаграм общаемся, про увеличение потока клиентов, продаж. А скажите, что вы с ними делать хотите? Если у вас уже сейчас достаточно хорошая нагрузка: у вас планы какие-то о расширении, о филиалах каких-то? Как правило, когда у человека все хорошо, классно, он действительно думает о расширении, и вот эти желания получить больше, желание расшириться и увеличить свой бизнес – это тоже одна из причин, по которой у тебя могут купить продвижение. Как эту причину создавать, читай дальше.
