Мы повторим: твоя задача – именно натолкнуть на эту мысль, не просто сказать ее вслух, не просто подкинуть ее, чтобы человек согласился: «А-а-а, да, клиенты еще нужны», а именно навести его, сделать так, чтобы он сам дошел до этой мысли. И когда он скажет: «Мне нужны клиенты, текущего потока не хватит….» – бинго! Ты на «отлично» прошел этот этап. Поздравляем!
Напоследок добавим маленькую вишенку на этот тортик из причины купить. Неважно, что ты до этого мотивировало, боль или желания, в самом конце мы спрашиваем: «А как вы считаете, Инстаграм может вам в этом помочь – решить проблему или достичь желаемого?» Повторим, неважно, что было до – боль или желание, если вопрос решается клиентами, Инстаграм поможет везде. Проблемы будут решены, а желания исполнены.
К этому моменту, если вопрос правильно сформулирован, тебе уже рассказывают, как Инстаграм будет им помогать, как он спасет их бизнес, а тебе остается только радостно кивать, улыбаться и, если потребуется, подкидывать какие-то уточняющие вопросы.
Этап 4. Рекомендации
Цель этапа – продать себя как эксперта.
Прежде чем мы будем говорить о рекомендациях, хотим донести одну простую мысль: суть часто не в самом подарке, а в упаковке, в которую он завернут. Чтобы было нагляднее, сядь поудобнее, и проведем небольшой мысленный эксперимент.
Можешь представить картину заката на морском побережье, белоснежный песок, длинный красивый пляж, и дует нежный морской бриз. У самого моря стоит столик с горящими свечами, и за ним сидят двое, парень и девушка. Они красиво одеты, у них счастливые лица, и вся атмосфера вокруг намекает, что эти двое собрались здесь не просто так, есть какая-то причина более весомая, чем просто утолить голод…
И вот парень встает из-за стола и начинает что-то доставать из кармана. Что-то достает, плавным жестом протягивает маленькую бархатную коробочку своей даме и говорит: «Дорогая! Я сейчас в туалет, а ты тут погляди, что внутри, и подумай, выйдешь за меня или нет?» И парень уходит и оставляет даму в недоумении. Далее немая сцена, и твое воображение может дорисовать возможные концовки этой истории.
Как тебе такая картинка? Какова будет реакция дамы? Даже если это было долгожданное предложение и безумно красивое и дорогое кольцо, то как она на него отреагирует? Наверное, не очень. И истина тут проста, что суть очень часто не в подарке, а суть в том, как этот подарок упакован, потому что даже самые желанные вещи могут быть упакованы так плохо и так никчемно, что потеряется весь смысл ситуации.
С рекомендациями, которые ты будешь давать в процессе переговоров, примерно та же самая история. Просто рекомендации, без ничего, сами по себе или брошенные в ноги в процессе переговоров, не имеют вообще никакой ценности. Твоя задача – не быть тем самым парнем из примера выше, скорее наоборот, обставить все так, чтобы даже самый маленький, самый простенький подарочек принес невероятную радость и восторг. Потому что продажи – это в целом про эмоции. И если здесь тебе нужно продать себя как эксперта, то твоя задача – вызвать как можно больше эмоций от тех рекомендаций, которые ты будешь давать. Как это сделать? Давай прямо сейчас и разберемся.
Алгоритм здесь предельно простой и состоит из трех элементов.
Это описание ситуации, обозначение проблемы и сама рекомендация. Как это выглядит на практике? Разберем на примере.
Первым делом описываем ситуацию. Ты рассказываешь собеседнику такую историю: есть Инстаграм, в котором миллионы пользователей, живых людей. Эти миллионы людей порой пользуются Инстаграмом как поисковиком. Они пишут свои поисковые запросы, когда им что-нибудь нужно. Например: «маникюр в Тюмени». Можно даже спросить: как вы думаете, человек, оставляющий такой запрос, он уже готов купить? Конечно, ему даже продавать ничего не надо, потому что нужен именно маникюр и именно в Тюмени. И если брать всю аудиторию Тюмени, собранную в Инстаграме, то тот, кто ищет, является самым горячим, самым классным клиентом, который готов купить уже сейчас. «И, согласитесь, было бы неплохо, чтобы такие люди вас находили?» – спрашиваешь ты.
Вот только есть здесь одна проблема, говоришь ты после утвердительного ответа. И вот мы переходим ко второй части рекомендации – обозначению проблемы. Вот в чем дело, когда он вбивает свой запрос и получает результаты своего поиска, то что он там видит? Он видит ваших конкурентов и кучу других предложений маникюра в Тюмени. Он видит, что угодно, кроме вашего аккаунта. И вот она, проблема, в том, что вас там нет. Потому что десятки людей каждый день ищут нечто подобное и уходят к другим мастерам, просто потому, что вы им даже не дали шанса вас найти.
В этот момент человек должен немного напрячься, ведь он жил не тужил, а тут такое! А ты ему объясняешь: да, вот такая проблема, люди хотят купить, ищут и не находят. И когда напряг на пределе, можно предложить решение. И тут ты радостно сообщаешь, что решение на самом деле простое – вам нужно вот сюда, в имя профиля, указать то, чем вы занимаетесь, и город, и тогда все эти люди будут вас находить. Это бесплатный приток трафика на ваш профиль, и это будут самые горячие и классные клиенты. После такого человек уже четко понимает, что значит твоя рекомендация. Четко понимает, какой ценностью она обладает. И радуется ей как ребенок. А радость – это эмоция. Если есть эмоция, то и продажа состоялась. С чем тебя и поздравляем.
Теперь – как пользоваться этим инструментом. Понятное дело, что в процессе переговоров ты таких рекомендаций с ходу не напридумываешь, и это нормально. Да и задачи такой на самом деле у нас не стоит. Потому что мы с тобой будем готовиться заранее. И у тебя будет небольшое домашнее задание.
Задание:
Выпиши пять рекомендаций, которые ты можешь давать в процессе проведения переговоров. Продумай, какую проблему решает каждая из твоих рекомендаций. И напиши, как эту проблему обозначить и донести до твоего оппонента. В итоге должна получиться стройная схема: обрисовали ситуацию, очертили проблему и нагнали жути за потом выдали решение. Пропорция, кстати, должна быть не в пользу решения: примерно 80 % времени мы обрисовываем проблему и лишь 20 % даем рекомендации. Вот в таком ключе это будет работать просто на ура.
Если все туго с самостоятельным поиском рекомендаций, у нас есть для тебя подсказка, заходи в наш Магазин (место, где можно приобретать различные ништяки для прокачки твоих админских навыков за нашу внутреннюю валюту, доступно в твоем личном кабинете), покупай чек-лист продающего профиля. Если предыдущие задания тобой выполнялись, то у тебя как раз должно быть уже достаточно монет, чтобы его приобрести.
Когда ты закончишь, у тебя будет пять боевых и универсальных рекомендаций, которые ты сможешь использовать практически на любых переговорах. И напоследок скажем: не увлекайся с обучением во время переговоров, твоя цель – заключенная сделка, помни об этом и ограничивайся 2–3 рекомендациями.
Этап 5. Презентация
Цель – зажечь идеей продвижения и показать ценность продукта.
