Вероятно, вам лгут, если ваш собеседник:
1) жестикулирует не столь интенсивно, как обычно,
2) и при этом часто разводит руками;
3) прикасается к своему лицу чаще обычного,
4) в частности, держит себя за нос, чешет его или прикасается к нему;
5) ерзает чаще, чем обычно,
6) или неестественно спокоен и неподвижен;
7) старается сохранять безэмоциональное выражение лица, при этом временами его лицо на секунду искажается;
8) смотрит в сторону, противоположную той, в которую смотрит, когда говорит правду;
9) когда говорит, его глаза бегают,
10) или, наоборот, все время обращены к вам;
11) он обильно потеет, хотя вокруг не жарко;
12) держит необычно длинную паузу перед тем, как начать отвечать;
13) отвечая на вопрос, запинается чаще обычного;
14) говорит медленнее, чем обычно;
15) говорит сбивчиво, то повышая, то понижая голос;
16) старается избегать молчания и заполняет неловкие паузы словами с большим, чем обычно, рвением;
17) говорит более высоким голосом;
18) повышает голос в конце реплик;
19) говорит короткими предложениями;
20) подаёт противоречивые сигналы (см. следующую главу).
ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ СИГНАЛЫ
Когда мы подаем два несочетаемых сигнала одновременно
Если мы неискренни, наше поведение часто фрагментируется. Оно распадается на отдельные части словно пазл который собрали и затем вновь разобрали. Наши действия вместо того, чтобы составлять гармоничный ансамбль, перестают сочетаться и рассогласовываются в итоге настолько, что внешний наблюдатель не может отделаться от мысли, что с нами что-то не так. Возьмем утрированный пример: человек дружелюбно улыбается, в то же время кулаки его крепко сжаты. Его лицо говорит: «Я счастлив», — а руки сигнализируют: «Я раздражен». Как нам реагировать на столь противоречивые сигналы? Который из них верен? Может быть, верны оба? Может быть, не верен ни один?
Прежде, чем ответить на этот вопрос, следует провести четкую границу между Двусмысленными Сигналами и Противоречивыми Сигналами. В обоих случаях мы имеем дело с несочетаемыми элементами, однако в случае Двусмысленного Сигнала несочетаемость есть следствие смешанных чувств. Представим себе, что хулиган оскорбляет женщину, а рядом стоит ее муж. Он одновременно и боится хулигана, и зол на него. Страх заставляет мужа сделать шаг назад и занять оборонительную позицию, злость — немедленно атаковать. Его тело подчиняется обоим сигналам одновременно, в результате он принимает двусмысленную угрожающую позу. Двусмысленный Сигнал состоит из смеси движений, отражающих намерение атаковать и намерение отступить. Муж отходит от хулигана, в то же время на лице у него появляется злое выражение и он поднимает руки, словно намереваясь ударить обидчика. В этот момент хулиган, «прочитав» оба набора сигналов, должен решить, как действовать дальше. И тот, и другой набор сигналов кажется ему истинным, и он должен определить, который из них сильнее. Может ли он рискнуть и оскорбить мужчину — или же за этим новым оскорблением последует яростная атака?
1. Врождённые Действия. Младенец сосет материнскую грудь благодаря врожденному рефлексу. Человеческому ребенку, как и детенышам других млекопитающих, не нужно учиться, чтобы правильно реагировать на грудь матери
В подобных ситуациях обе несочетаемые части Двусмысленного Сигнала воспринимаются как истинные, вызывая соответствующую реакцию. Но что мы скажем о мужчине, который одновременно улыбается и крепко сжимает кулаки? Может ли он быть счастлив и зол в одно и то же время, или же один сигнал здесь — истинный, а другой — ложный? Есть вероятность, что мужчина на самом деле очень зол, но пытается скрыть этот факт, растянув рот в фальшивой улыбке. Таким образом, это уже не Двусмысленный Сигнал, в основе которого лежат смешанные чувства, а Противоречивый Сигнал, основывающийся на одном чувстве, которое человек пытается закамуфлировать обманными телодвижениями.
Возможно, конечно, и противоположное доказательство: улыбающийся человек, крепко сжимающий кулаки, на самом деле дружелюбен, но по какой-то причине притворяется настроенным враждебно, иными словами, улыбка отражает его истинные чувства, а кулаки — это камуфляж. Для того чтобы понять, какое доказательство верно, нам нужно вернуться к признакам Невербальной Утечки Информации. Несочетаемые элементы Противоречивого Сигнала следует разделить на две группы: легко имитируемые и трудно имитируемые. Чем более сознательно человек имитирует то или иное телодвижение, тем больше вероятность, что это телодвижение — не более чем камуфляж. Действия, которые мы совершаем неосознанно, как правило, искренни и отражают чувства, владеющие нами на самом деле.
Учитывая вышесказанное, мы можем построить Шкалу Достоверности для различных типов действий. Начнем с наиболее достоверных и закончим наименее достоверными. Получится следующий перечень: (1) автономные сигналы; (2) сигналы, подаваемые ногами; (3) сигналы, подаваемые туловищем; (4) неосознаваемая жестикуляция; (5) осознаваемые жесты; (6) выражения лица; (7) речь.
Конечно, это более чем упрощенная шкала, но, пока мы не слишком углубились в тему, она сослужит нам хорошую службу. Если вы видите Противоречивый Сигнал, составленный из элементов (например) (1), (3), (6) и (7), разумно будет поверить сигналам (1) и (3) и проигнорировать сигналы (6) и (7). Семь категорий действий можно коротко описать следующим образом:
1. Автономные сигналы. Их можно считать истинными почти всегда, поскольку даже если мы сознаем, что подаем эти сигналы, контролировать их почти невозможно. Например, мы не в состоянии вспотеть или побледнеть, даже если очень этого захотим. Только великие актрисы способны плакать по приказу режиссера, но и они при этом внушают себе, что их на самом деле охватила грусть. Следует помнить, однако, что и некоторые сигналы этой категории могут быть «подделаны». Например, не составляет большого труда имитировать затрудненное дыхание, сопутствующее автономным расстройствам. Все мы можем сделать вид, что тяжело дышим, хрипим и задыхаемся. Впрочем, подобная имитация, как правило, не является частью обычного «обманного» репертуара. Для того чтобы достоверно изображать затрудненное дыхание, не забывая при этом о других обманных телодвижениях, необходима высокая степень сосредоточения. Потому и сигналам, связанным с дыханием, на деле вполне можно верить.
В ситуациях, когда нам нужно отличить истинные элементы Противоречивого Сигнала от ложных, автономные сигналы, отражающие психические процессы, которыми мы не в состоянии управлять на сознательном уровне, особенно значимы, однако, к сожалению, обычно эти сигналы можно наблюдать лишь в ситуациях, связанных с бурным проявлением эмоций. Менее эмоциональным ситуациям сопутствуют другие телодвижения.
