Какая реакция возникла у вас? Отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.
Предложение 2. «Пойдем в кино»
В отличие от сверхурочной работы поход в кино обычно считается мероприятием приятным. При этом зачастую может стать причиной ссоры.
Итак, вас зовут в кино.
Вариант 1
У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили! Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.
Вариант 2
Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.
Ваша реакция?
Как и для первого предложения, отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.
Предложение 3. «Купите это»
Еще чаще мы бываем клиентами. И нам что-то продают. Итак, продавец говорит.
Вариант 1
При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и предоставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара.
Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать товар. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы — она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.
Вариант 2
Понимаю, что этот товар очень дорогой и Вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.
Ваша реакция на первый и второй варианты обращения? Отметьте А или Б в каждой строке.
Мы проанализировали реакцию на совершенно разные предложения по четырем важным критериям открытого «несилового» влияния. Ведь результат именно такого влияния не требует силовых ресурсов для его поддержания.
Обращение:
1. Стимулирует выполнить желаемое действие.
2. Сопровождается положительными эмоциями.
3. Вызывает позитивное отношение к влияющему.
4. Создает желание оставаться в «зоне влияния».
Теперь можно подвести итог — какую реакцию вызвали у вас варианты № 1, составленные из вовлекающих слов, а какую — варианты № 2, составленные из слов отталкивающих. Реакции из колонки А означают, что критерии эффективного влияния соблюдены. Реакции из колонки Б показывают, что они нарушены, т. е. либо влияние не состоялось, либо вам придется применить силу, чтобы собеседник сделал то, что вы от него хотите.
Примерно так же отреагирует человек, к которому обратитесь вы. Теперь вы можете выбирать желаемую реакцию и вызывать ее целенаправленно, формулируя свои предложения с помощью слов из левой и правой колонки, чтобы услышать «да».
Глава 5. Раппорт, еще раппорт
Используйте для контакта все каналы
Многозначительный взгляд, говорящие жесты, унылая поза, серые слова — все имеет значение и все может быть основой для влияния на собеседника. Коко Шанель говорила, что не бывает второго шанса произвести первое впечатление. Как показать, что ты — свой и вызвать доверие? Как транслировать свой позитивный настрой? Как установить такой контакт, при котором собеседник пойдет за тобой?
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. «Свой — чужой».
2. Установление раппорта: подстройка и ведение.
3. Три канала влияния: вербальный, паравербальный, невербальный.
Система опознавания «свой — чужой» в современном технологическом мире позволяет пропускать свои самолеты и сбивать неприятельские, подсоединяться к своей сети и отсекать попытки подсоединения чужаков, считывать информацию и ограничивать доступ к ней.
Система «свой — чужой» в мире животных появилась намного раньше современных технологий. Она позволяет целым видам выживать и защищаться.
Человек не исключение. Поэтому свои нам нравятся, а чужих мы опасаемся. Свои кажутся приятными, а чужие — неприятными. Своих мы понимаем, а чужих — не очень. Чем более «свой» человек, тем больше мы ему симпатизируем, чем он более «чужой», тем более вероятна антипатия.
«Скажи пароль» — как бы говорим мы друг другу в первые мгновения встречи. И если пароль верен, двигаемся дальше. А если нет? Тогда возможно все — вплоть до открытого отвержения и агрессии. Ведь от «чужих» надо защищаться.
Чтобы влиять, надо стать «своим». Установить раппорт. Когда-то термин «раппорт» ввел основатель «магнетизма» Фридрих Месмер, называя так физический контакт, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера. Сегодня раппортом называют установление и поддержание контакта с высокой степенью доверия и взаимопонимания.
Раппорт состоит из подстройки и ведения. Сначала, как видно из самого слова «подстройка», необходимо оказаться рядом, вместе, на одной волне с партнером.
И только почувствовав, что «контакт есть», можно начинать «вести» его в нужную сторону.
Если ваше исходное состояние (настроение, темп, энергия) далеко от собеседника, контакт не получится и, тем более, вы не сможете изменить его состояние. Говорят, что «сытый голодного не разумеет». Также «не разумеет» веселый — грустного, разозленный — расслабленного, плачущий — смеющегося. Какую музыку вы слушаете, когда вам весело? Наверное, веселую: энергичную, ритмичную, достаточно громкую. А развеселит ли эта музыка вас, когда вам грустно?
Когда-то я исследовала закономерности изменения эмоциональных состояний и влияния на них. Когда люди в грустном, подавленном, депрессивном настроении слушали веселую музыку, они становились еще более подавленными. Потому что в этот момент их мозг просто не мог воспринять ритмику и громкость этой музыки. Он работал «на другой частоте» и не успевал «перестроиться». Частота музыки не усваивалась, вызывая еще большее угнетение мозговой активности. Зато музыка, близкая по настроению, принималась прекрасно — она совпадала с ритмами мозга. И если после такого совпадения музыка начинала «веселеть», то мозговая активность перестраивалась вместе с ней, улучшая настроение «грустного» человека.
