Предложение остаться после окончания рабочего дня опирается на предполагаемую потребность коллеги в безопасности, которая будет обеспечена одобрением Степана Михайловича.
«Позвони мне, когда будешь выходить, я тогда смогу рассчитать время приготовления ужина».
Предложение сообщить о времени прихода заранее соотнесено с такими интересами супруга, как желание есть свежеприготовленную еду и забота о спокойствии, комфорте близкого человека.
«Разрешите мне самой представить результаты нашего исследования, мое знание всех подробностей позволит и рассказать и ответить на все вопросы живо, убедительно — так, что руководство уверится в значимости работы нашего отдела».
Выступление вместо руководителя может принести более высокую оценку работы отдела, высвободив при этом время руководителя и создав дополнительную мотивацию для инициативного сотрудника. Если он расценит это как достаточно полезное следствие, то рискнет не сам выступить, как делает обычно.
Ошибки
1. «Ты должен»
«Если ты хочешь есть ужин горячим, ты должен позвонить мне, когда будешь выходить».
Подчеркивая в своем обращении обязанности, обязательства и долги собеседника, вы вызываете у него напряжение и желание защищаться. Даже при точном понимании потребностей и использовании языка пользы.
Человеку важно знать, что он может выбирать. Например: откликнуться на вашу просьбу или нет. Зная, что у него есть выбор, он скорее выполнит ее, чем нет.
2. «Не сделаешь, тебе же хуже…»
Стремление избегать неприятностей у человека чрезвычайно выражено — часто даже сильнее, чем стремление достигать. Поэтому и возникает соблазн привлечь к влиянию такие чувства, как страх, стыд, обида. И не всегда это специальное давление или манипуляция. Часто это проявление собственного негативного мышления.
«Если не хочешь остаться один на один с инвесторами, лучше задержись вечером, доделай презентацию и получи одобрение Степана Михайловича».
Вроде все похоже — обращение так же апеллирует к потребности в безопасности. Однако со знаком минус. Вместо «Сделай, и будет хорошо», коллега слышит «Не сделаешь — будет плохо». Это фиксирует человека в зоне ожидания возможных неприятностей. А из этой зоны всегда хочется уйти. Если же под давлением грубой силы (автора высказывания либо обстоятельств) приходится остаться, то явно с плохим настроением и отношением к говорящему.
Так что в открытом влиянии стоит стремиться обращаться к трем позитивным составляющим «ты-подхода»: «я», «я хороший», «я хочу».
Глава 10. Скажи мне, как ты влияешь, и я скажу, кто ты
Говорите на его языке
Мы все разные. С людьми, похожими на нас, обычно легче — они понятны, на них действует то же, что и на нас. С другими — труднее. Они непонятны. Пока.
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Виды интеллекта как основа стилей влияния: когнитивный, эмоциональный, практический.
2. Стили влияния: интеллектуальный, эмоциональный, командный.
3. Приемы влияния для каждого стиля.
Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.
Р. Фишер, У. Ури
С давних времен люди пытаются понять и описать типичные различия между собой, чтобы понять тех, кто на них не похож, и научиться влиять на них. Виды темперамента, разделяемые сначала по цвету желчи, а затем по преобладанию процессов возбуждения и торможения, сменились современными типологиями личности. Менялся язык описания различий: знаменитые категории стиля влияния в риторике — этос, пафос и логос — использовались со времен Древней Греции, когнитивные, волевые и аффективные аспекты личности в средине прошлого века были проработаны в советской психологии, определение различных видов интеллекта стало необычайно популярным в конце прошлого и начале этого тысячелетия. А интерес к этой теме все так же силен. Уделим ей внимание и мы.
Потому что успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. Не существует в жизни абсолютного влияния, так как никто не может влиять на всех во всех ситуациях.
Начнем с видов интеллекта. Потому что именно они — основа того стиля влияния, который применяет человек.
«Интеллект — он и есть интеллект, какие еще виды», — возможно, скажете вы. И окажетесь неправы. Потому что понятие интеллекта в единственном понимании — когнитивном — просуществовало всего 8 лет — с 1912 до 1920 года.
В 1912 году немецкий ученый Уильям Льюис Штерн ввел понятие коэффициента интеллекта IQ. Сделал он это в порядке компенсации существующей на тот момент системы измерения умственного возраста — шкалы Бине. Штерн предложил использовать в качестве показателя интеллекта частное от деления умственного возраста на хронологический. Впервые IQ был использован в шкале интеллекта Стэнфорда-Бине в 1916 году. Однако со временем число IQ утратило свою информативную ценность. В некоторой степени этому способствовало то, что из-за возросшего интереса к тестам IQ появилось множество разнообразных необоснованных шкал. Однако главную роль сыграло то, что множились данные о несвязанности, а иногда и обратной зависимости IQ и успешности исследованных индивидов в жизни. Так, испытуемые, показавшие «высокий IQ», вовсе не обязательно добивались успехов как в работе, так и личных отношениях. Обидевшись за неоправданные ожидания, многие исследователи даже стали называть этот вид интеллекта сначала общим, а затем академическим и даже абстрактным.
Все эти неувязки привели к тому, что пришлось как-то описать то качество, которого не хватало «высоколобым» испытуемым для успеха. Оказалось, что это — способность правильно понимать поведение людей. Именно эта способность необходима для того, чтобы общаться с другими людьми и правильно осваиваться в социуме. А как вы помните из первой главы — это 87 % успеха в делах. Не говоря уже о личной жизни. В 1920 году Эдвард Торндайк назвал эту способность «социальным интеллектом» и ввел этот термин в психологию для обозначения «дальновидности в межличностных отношениях». А.Н. Леонтьев выделил когнитивные, эмоциональные и волевые аспекты личности, независимо выраженные у разных людей. Известный американский психолог Гордон Олпорт считал интеллект «социальным даром», который позволяет общаться комфортно и приспосабливаться к социуму. В 1937 году он связал социальный интеллект со способностью высказывать быстрые, почти автоматические суждения о людях, прогнозировать наиболее вероятные реакции человека. Качество это долго не удавалось измерить. Создателем первого надежного теста для измерения социального интеллекта стал Джой Пол Гилфорд. Он выделил систему интеллектуальных способностей, не зависящую от факторов общего интеллекта. В эту систему вошли способности понимать, распознавать и предвидеть поведение других людей — по словам и интонациям, по предполагаемому смыслу и связи между действиями.
