Чтобы повлиять на них — держите физическую и психологическую дистанцию, приводите в качестве доказательства логически связанные факты, представляющие полную картину ситуации, давайте время на раздумья и не перебарщивайте с проявлением эмоций. А если что-то непонятно, не ищите объяснения на лице такого собеседника — его там нет. Лучше просто спросите его.
Схема 11. Взаимодействие «Интеллектуальный стиль»
Меня иногда спрашивают: а насколько мы можем менять стиль? Насколько он сам меняется? Приведу для примера сравнение с телом — это более наглядно. Мы рождаемся с определенной конституцией, соматотипом. У людей атлетического сложения — широкие плечи, тяжелые кости, выраженная мускулатура. Люди с астеническим сложением высоки, тонкокостны, с гораздо более узкой грудной клеткой и гибкими связками. Люди пикнического сложения гармонично сочетают костную, мышечную и жировую ткань, склонны к накоплению жировых отложений.
Такими мы появляемся на свет. Что дальше? Если я астеник, но работа моя связана с физическим трудом либо я специально «развиваю» мускулатуру, то мое тело приобретет вполне атлетические черты, например накачанные бицепсы. Кости мои при этом останутся тонкими, а грудная клетка узкой. Если мне нужна гибкость, а я — атлетик, то, конечно, я могу ее развить. Просто для этого понадобятся усилия. И я вряд ли побью мировой рекорд по завязыванию тела в немыслимый узел. Так же я могу быть очень стройным «пикником», если буду применять специальные приемы или окажусь в ситуации большой физической нагрузки или серьезного недоедания. Иными словами, мы можем развивать свойства других соматотипов, не меняя свой. А появившиеся в 60-е годы прошлого века техники культуризма (система тренировок, белки, энергетики, свободные аминокислоты) вообще позволяют менять соматотип и поддерживать его в измененном виде сколь угодно долго.
Наша психологическая предрасположенность может быть не так очевидна внешне, но подчиняется точно таким же закономерностям. Поэтому мы можем быть любыми, просто что-то появляется само собой, а что-то нужно развивать либо, наоборот, сдерживать. Для чего-то нужны небольшие усилия (такие как зарядка по утрам), а что-то потребует специальных приемов (таких как техники культуризма для изменения соматотипа). К этому давайте и перейдем.
Проявите себя!
И для совершенствования, и для компенсации, и для развития у вас уже есть набор приемов, описанных в предыдущих главах. Осталось решить, на чем сосредоточиться в первую очередь, что потребует серьезных усилий, а что дано вам природой и никаких дополнительных вложений не потребует. Для этого подготовьте свой Индивидуальный план развития.
Опишите Область Силы. Это ваши сильные стороны, которые послужат опорой, выручат в критических ситуациях, когда надо действовать быстро и наверняка и не до отработки новых приемов.
Выделите Область Компенсации. Это проявления, которыми нужно управлять, чтобы они не мешали успеху.
Далее определите Область Развития. Выберите методы, которые помогут вам продвинуться в тех областях, где вам может не хватать природных качеств и склонностей.
Для составления своего Индивидуального плана развития воспользуйтесь примером, приведенным ниже, и всеми методами, которые мы разобрали в этой книге. И самое главное — начинайте их применять.
Пример. Индивидуальный план развития
Стиль Баллы
Командный 4
Эмоциональный 9
Интеллектуальный 2
Область Силы
Умею понимать состояния, эмоции окружающих. Это дает возможность легко устанавливать с ними контакт, выбирать нужный тон разговора, обеспечивать взаимопонимание. У меня хорошие отношения практически со всеми.
Я хороший рассказчик, привожу живые примеры, уместно рассказываю анекдоты и истории, завладеваю вниманием слушателей и могу долго его удерживать.
У меня сильная интуиция. Часто я принимаю верные решения именно интуитивно, даже не могу их обосновать другим. Мои идеи, гипотезы, выбор оказываются успешными.
Эпилог
Книга закончена. В ваших руках — чемодан с целым набором инструментов влияния. Вы прочли о том, как ими пользоваться, однако, чтобы их эффективно применять, необходимо тренироваться. Какие-то техники (например, язык пользы) просты и сразу приносят ожидаемый результат. Другие (например, парафраз) нуждаются в тщательном оттачивании, а в процессе проб и ошибок вы можете даже столкнуться с обратной реакцией собеседника — раздражением из-за неточного отзеркаливания его мыслей. Овладение всем комплексом инструментов и превращение в настоящего «человека влияющего» потребует от вас некоторых усилий.
В процессе специально организованного или естественного обучения человек проходит несколько стадий, показанных на схеме 12.
Схема 12. Стадии приобретения опыта
1. Стадия неосознанного неумения. Если вы до прочтения этой книги не знали о существовании какого-либо приема — например, того же парафраза — и при этом им не пользовались, то это было именно неосознанное неумение.
2. Прочитав про этот инструмент, вы перешли на вторую стадию — осознанного неумения. Вы по-прежнему не умеете им пользоваться, однако теперь уже осознаете это.
Попробовав и добившись результата, вы сделали следующий шаг — к осознанному умению. Вы умеете применять инструмент, но только если думаете об этом специально.
Такой уровень умения зачастую не позволяет использовать инструмент в реальной жизни: как только ситуация усложняется или нет времени подумать. Поэтому очень важно довести свое владение инструментом до следующего уровня — автоматического. Только тогда вы сможете одновременно делать несколько вещей: думать о содержании, улыбаться, парафразировать.
4. Неосознанное умение, позволяющее не думать об инструменте и, тем не менее, успешно его применять, — четвертая стадия процесса усвоения.
Однако она может оказаться первой. Например, если читая, вы воскликнули: «Надо же, оказывается, то, что я каждый день делаю, называется парафразом», — то это означает, что у вас уже есть неосознанное умение. И если вы решили его скорректировать, то вам необходимо снова сделать его осознаваемым, чтобы понять, что именно у вас не получается. Ваш цикл освоения начнется с четвертой стадии и пойдет дальше по кругу.
