Часто я сталкивался с людьми, проявлявшими нетерпение в этот
подготовительный период изучения товаров. Они говорили:
— У меня никогда не будет времени рассказывать обо всем этом
розничному покупатель бакалеи. Он слишком занят. Если я начну толковать о
белках и углеводах, он не будет слушать, а если даже будет слушать, то не
поймет, о чем я говорю.
Я отвечал на это:
— Вы получаете все эти познания не для вашего покупателя, а
для себя. Если вы будете досконально знать свои товары, у вас возникнет
ощущение, которое трудно описать. Вы будете так заряжены позитивно, так уверены
в себе, что станете неотразимы и непобедимы".
Мисс Ида Тарбелл, известный историк компании «Стандард ойл»,
рассказала автору настоящей книги, что много лет назад, когда она находилась в
Париже, основатель журнала «Макклюрс мэгэзин» С. С. Макклюр заказал ей по
телеграфу небольшую статью о трансатлантическом кабеле. Она отправилась в
Лондон, побеседовала с европейским уполномоченным по прокладке главного кабеля
и собрала достаточно данных для выполнения задания. Но она не удовлетворилась
этим. Ей понадобились еще резервные сведения, и поэтому она изучила все виды
кабелей, выставленные в Британском музее, прочитала книги по истории кабелей и
даже посетила промышленные предприятия на окраине Лондона и ознакомилась с
процессом производства кабелей.
Зачем она собрала в десять раз больше информации, чем могла
использовать? Она считала, что это придаст ей дополнительные силы; она
понимала, что сведения, известные ей, но не изложенные в статье, придадут
убедительность и яркость тому немногому, что она напишет.
Психолог Эдвин Джеймс Кэттелл в общей сложности выступил
перед тридцатью миллионами человек, и все же он однажды признался мне, что,
если бы каждый раз, возвращаясь домой, он не ругал себя за то, что упустил
интересные вещи, последующие выступления никуда не годились бы.
Почему? Потому что он понял на основе большого опыта, что
хороший доклад — это тот, за которым стоит много резервного материала,
значительно больше, чем оратор имел возможность использовать.
Резюме
1. Если в голове и сердце оратора действительно ест идея,
внутренняя потребность высказаться, он может почти полностью быть уверен в
успехе. Хорошо подготовленная речь — это на девять десятых произнесенная речь.
2. Что значит подготовиться к выступлению? Механически
выписать на бумагу несколько фраз? Заучить эти фразы? Ничего подобного.
Подлинная подготовка состоит в том, чтобы извлечь что-то из себя, подобрать и
скомпоновать собственные мысли, выработать и оформить собственные убеждения.
Например: мистер Джексон из Нью-Йорка провалился, когда пытался просто изложить
чужие мысли, вычитанные из журнала «Форбс мэгэзин». Он успешно выступил, когда
использовал эту статью лишь как отправной пункт своей речи, когда он высказал
собственные мысли, привел собственные примеры.
3. Не пытайтесь сесть и приготовить речь за тридцать минут.
Нельзя «испечь» речь по заказу, как пирог. Речь должна вызреть. Выберите тему в
начале недели, обдумывайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте о
ней ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее предметом бесед.
Задавайте самому себе всевозможные вопросы на данную тему. Записывайте на
клочках бумаги все мысли и примеры, которые приходят вам в голову, и
продолжайте искать. Идеи, соображения, примеры будут приходить к вам в самое
различное время — когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда вы
ждете, чтобы вам подали обед.
Таков был метод Линкольна. Этим методом пользовались почти
все ораторы, имевшие успех.
4. После того, как вы обдумали вопрос самостоятельно, идите
в библиотеку и прочтите литературу на эту тему, — если позволяет время.
Расскажите библиотекарю, что вам нужно. Он сможет оказать
вам большую помощь.
5. Соберите значительно больше материала, чем вы намерены
использовать. Подражайте Лютеру Бербанку. Он часто выращивал миллион растений,
чтобы отобрать одно или два, обладающие исключительными качествами. Подберите
сто мыслей и отбросьте из них девяносто.
6. Создайте резервные знания, то есть соберите значительно
больше материалов, чем вы можете использовать, получите наиболее полный объем
информации. Готовясь к выступлению, пользуйтесь методом, которым Артур Данн
обучал своих агентов по сбыту продавать пищевые продукты, а также методом,
который применяла Ида Тарбелл, когда подготавливала статью о трансатлантическом
кабеле.
Глава третья
Как знаменитые ораторы готовились к выступлениям
Однажды я присутствовал на завтраке в нью-йоркском клубе
«Ротари».
Главным оратором был видный государственный деятель. Высокий
пост, который он занимал, увеличивал его престиж, и мы заранее предвкушали
удовольствие от его предстоящей речи. Он обещал рассказать о деятельности
своего ведомства, а это могло заинтересовать чуть ли не каждого нью-йоркского
бизнесмена.
Оратор прекрасно знал свой предмет, знал значительно больше,
чем ему нужно было рассказать, но он не подготовил речь, не отобрал, не
скомпоновал, не систематизировал нужный для этого материал. Тем не менее со
смелостью, свойственной неопытным людям, он бросился очертя голову в пучину
красноречия. Он не знал, куда идет, но все-таки шел напролом.
Короче говоря, в голове у него был винегрет, и так же
выглядело то, чем он нас потчевал. Она начал с мороженого, потом подал суп,
затем рыбу и орехи, а под конец — нечто вроде смеси супа, мороженого и копченой
селедки. Никогда и нигде я еще не видел такого растерянного оратора.
Сначала он пытался импровизировать, потом в отчаянии вынул
из кармана пачку записей и признался, что секретарша составила их для него.
Очевидно, так и обстояло дело. Но в этих записях было не больше порядка, чем на
платформе с железным ломом. Он нервно перебирал их, просматривал то одну, то
другую страницу, пытаясь разобраться в них и выбраться из дебрей; пробовал
говорить так, словно ему это удалось, но все же ничего не получалось. Он
извинился, попросил воды, взял дрожащей рукой стакан, произнес еще несколько
бессвязных фраз, стал повторяться, снова начал копаться в записях… С каждой
минутой он становился все беспомощнее, все растеряннее. Его лоб покрылся
испариной, и, когда он вытирал его платком, рука его дрожала. Все мы сидели, наблюдая
его провал, сочувствуя ему, страдая за него. Мы также испытывали сильное
замешательство. Однако оратор упрямо продолжал говорить. Он пытался выпутаться,
копался в записях, просил извинения, пил воду. Все, кроме него, понимали, что
это зрелище быстро приближается к полной катастрофе, и все почувствовали
облегчение, когда он наконец сел и прекратил бесплодные попытки. Я никогда еще
не видел слушателей, которые бы ощущали такую неловкость, и оратора, который бы
пережил такой стыд и унижение. Он произнес свою речь так, как, по словам Руссо,
надо писать любовные письма: начал, не зная, что он должен был сказать, и
закончил, не поняв, что он написал.
