Полмиллиона квадратных миль — что это означает для обычного
человека? Очень мало. Он не привык мыслить категориями квадратных миль.
Они не вызывают в его воображении никакой картины. Он не
знает, составляют ли 500 тысяч квадратных миль территорию, примерно равную
штату Мэн или штату Техас. Представим себе, что оратор сообщил, что береговая
линия Аляски и ее островов длиннее, чем экватор, и что ее площадь превышает
площадь штатов Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн, Массачусетс, Род-Айленд, Коннектикут,
Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Делавэр, Мэриленд, Западная Виргиния,
Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия, Флорида, Миссисипи и Теннеси,
вместе взятых.
Разве это не дало бы всем присутствующим довольно ясное
представление о величине территории Аляски?
Он заявил, что население составляет 64 356 человек. Видимо,
даже один человек из десяти не помнит цифр переписи населения более пяти минут,
а может быть, даже и одной минуты. Почему? Потому что быстрое произнесение цифр
«шестьдесят четыре тысячи триста пятьдесят шесть» не производит очень ясного
впечатления, а оставляет лишь неопределенное и нечеткое представление, подобно
словам, написанным на прибрежном песке.
Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве не было
бы разумнее сказать о численности населения в связи с тем, что является для
людей хорошо знакомым? Например, что Сент-Джозеф находится не очень далеко от
того маленького городка в штате Миссури, где проживали слушатели. Многие из них
бывали в Сент-Джозефе, а Аляска в то время имела население на десять тысяч
человек меньше, чем Сент-Джозеф. Было бы лучше, если бы говорили об Аляске в
связи с тем самым городом, в котором выступал лектор. Было бы значительно
понятнее, если бы он сказал: «Аляска в восемь раз больше, чем штат Миссури, но
в то же время ее население лишь в тринадцать раз больше того количества
жителей, которые живут здесь, в городе Уорренсбурге».
Какое утверждение является более ясным в нижеследующих
примерах, "а" или "б"? а. Самая близкая к нам звезда
находится на расстоянии тридцати пяти триллионов миль. б. Поезд, идущий со
скоростью одной мили в минуту, мог бы достичь самой близкой к Земле звезды за
сорок восемь миллионов лет; если бы на этой звезде запели песню и звук мог бы
достичь Земли, то для этого потребовалось бы три миллиона восемьсот тысяч лет.
Если протянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то она весила бы
пятьсот тонн. а. Собор святого Петра, самая большая церковь в мире, имеет
двести тридцать два ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину. б.
Его величина приблизительно соответствует двум зданиям, подобным Капитолию в
Вашингтоне, поставленным одно на другое.
Сэр Оливер Лодж успешно использовал этот метод, объясняя
неподготовленной аудитории величину и природу атома. Я слышал, как он
рассказывал группе слушателей в Европе, что в одной капле воды содержится
столько же атомов, сколько капель воды в Средиземном море, а многие из его
слушателей уже провели больше недели в путешествии от Гибралтара до Суэцкого
канала. Для того чтобы сделать предмет беседы еще более понятным, он сказал,
что в одной капле воды имеется столько же атомов, сколько травинок на всей
нашей планете.
Ричард Хардинг Дэвис сообщил группе своих слушателей в
Нью-Йорке, что мечеть святой Софии «так же велика, как зал театра на Пятой
авеню».
Он сказал, что Бриндизи «выглядит как Лонг-Айленд-Сити, если
въезжаешь в него сзади».
Всегда используйте этот принцип в ваших выступлениях. Если
вы описываете великую пирамиду, то сначала сообщите вашим слушателям, что ее
высота составляет четыреста пятьдесят один фут, а затем сравните эту высоту с
величиной какого-либо здания, которое они видят ежедневно.
Расскажите им, какое количество городских кварталов могло бы
поместиться на ее основании. Не употребляйте цифры, показывающие столько-то
галлонов этого или столько-то тысяч баррелей того, не сообщив слушателям, какое
количество помещений того размера, в котором вы выступаете, могло бы быть
заполнено данным количеством жидкости.
Вместо того чтобы говорить, что какой-то предмет имеет
двадцать футов вышины, лучше сказать, что он в полтора раза выше этого зала.
Вместо того чтобы указывать расстояние в милях, было бы значительно разумнее
сравнить расстояние, например, с расстоянием до узловой железнодорожной станции
или до какой-то улицы.
Избегайте специальных терминов
Если вы принадлежите к представителям определенной профессии
— если вы юрист, врач, инженер или занимаетесь какой-либо весьма
специализированной деятельностью, — вы должны быть вдвойне осторожны, беседуя с
людьми, не связанными с вашей профессией, когда сообщаете им какие-либо
необходимые подробности.
Я говорю о необходимости быть вдвойне осторожным, так как в
силу моих профессиональных обязанностей я выслушал сотни выступлений, которые
потерпели неудачи, и неудачи жестокие, именно в связи с этим вопросом.
Выяснилось, что ораторы совершенно не принимали во внимание неподготовленность
слушателей в их конкретной области. Что же происходило? Они бессвязно говорили,
перескакивая с одной мысли на другую, и выражали идеи, используя фразы,
понятные знающим людям, но для непосвященных их речь была такой же мутной, как
воды Миссури, которые после июньских дождей затопляют свежевспаханные поля
кукурузы в штатах Айова и Канзас.
Что должен делать такой оратор? Ему следует прочесть и
запомнить следующие советы бывшего сенатора от штата Индиана Бевериджа:
"Очень удобным приемом будет, если вы выберете в вашей
аудитории наименее подготовленного с виду слушателя и постараетесь
заинтересовать его своим выступлением. Этого можно добиться только путем ясного
изложения фактов и четкой аргументацией. Еще лучшим методом является
концентрация внимания оратора на мальчике или девочке, присутствующих вместе с
родителями.
Скажите себе и скажите это громко вашим слушателям, если
этого хотите, что вы постараетесь быть настолько ясным в своей речи, что даже
ребенок сможет понять и запомнить ваши объяснения по затронутому вопросу. И
после окончания выступления сможет повторить то, что вы сказали".
Я помню, как один врач во время беседы заявил, что
«дифрагмальное дыхание, несомненно, помогает перистальтике кишечника и очень
полезно для здоровья». Он собирался этой фразой закончить свое объяснение и
перейти к следующему вопросу. Я остановил его и попросил поднять руки тех
слушателей, которые имели ясное представление о том, чем отличается
диафрагмальное дыхание от других видов дыхания, почему оно особенно полезно для
здоровья человека, а также что такое перистальтика.
Результаты «референдума» поразили доктора. Он снова вернулся
к объяснению этой темы и изложил ее следующим образом:
"Диафрагма представляет собой тонкую мышцу, образующую
дно грудной клетки в основании легких и верхнюю часть брюшной полости. Если
диафрагма не является активной и дыхание осуществляется при помощи грудной
клетки, то она изогнута подобно перевернутой миске.
