Рокфеллер смахивает со стола монеты
Рокфеллер рассказал на страницах журнала «Систем мэгэзин»,
как он использовал наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовое
положение компании «Колорадо фьюэл энд айрон»:
"Как я узнал, они (рабочие «Колорадо фьюэл энд айрон»)
полагали, что Рокфеллеры получают громадные прибыли от своей компании, так как
бесчисленное множество людей говорили им об этом. Я изложил им действительную
ситуацию. Я показал им, что в течение тех четырнадцати лет, когда мы были
связаны с этой компанией, она ни разу не уплатила нам ни одного цента
дивидендов на наши акции.
Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретную
картину состояния финансов этой компании. Я положил несколько монет на стол.
Затем я смахнул ту часть, которая соответствовала заработной
плате рабочих, ибо первой обязанностью компании является выплата заработной
платы. Затем я снял еще несколько монет, символизировавшие жалованье служащих,
а также оставшиеся монеты, символизировавшие оклады директоров, после чего для
держателей акций не осталось ни одной монеты. И тогда я спросил: «Разве
справедливо, что в этой корпорации, где все мы являемся партнерами, три
партнера получают доходы, большие или маленькие, а четвертый партнер ничего не
получает?»
Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, как
силуэт оленьих рогов на фоне заходящего солнца. Например, слово «собака»
вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого
животного, может быть коккер-спаниеля, скотчтерьера, сенбернара или шпица.
Обратите внимание, насколько яснее становится образ в вашем мозгу, когда я
говорю «бульдог», то есть термин более конкретный. А разве слова «пятнистый
бульдог» не вызывают в вашем воображении еще более выразительной картины? Когда
вы говорите «черный шотландский пони», то разве это не выразительнее, чем
простое слово «лошадь»? Фраза «белый петух бантамской породы со сломанной
ногой» вызывает в вашем представлении значительно более ясную и четкую картину,
чем простой термин «домашняя птица».
Повторяйте важные идеи различными словами
Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом в
риторике. Он знал, что идея не всегда станет мгновенно понятной для всех только
потому, что она стала ясной для него. Он знал, что необходимо время для осознания
новых идей и что воображение человека должно быть сосредоточено на них. Короче
говоря, он знал, что их необходимо повторять, но не одними и теми же словами.
Слушателям это не понравится, и они будут правы. Однако если повторение
осуществляется при помощи новых фраз, если оно варьируется, то ваши слушатели
никогда не будут считать это повторением.
Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер Брайан
говорил:
«Вам не удастся заставить людей понять какой-то вопрос, если
вы сами его не понимаете. Чем яснее вы представляете его себе, тем понятнее вы
сможете изложить это вопрос другим».
Здесь последнее предложение является не более чем
повторением мысли, содержащейся в первом предложении. Однако когда эти
предложения произносятся, то у вас не хватает времени заметить, что это
повторение.
Вы только чувствуете, что предмет беседы сделался более
понятным.
Во время занятий на своих курсах мне нередко приходится слышать
выступления, которые были бы значительно более ясными и впечатляющими, если бы
оратор использовал вышеуказанный принцип повторения. Новички почти полностью
игнорируют его. А жаль!
Используйте общие категории и конкретные примеры
Один из наиболее надежных и простых способов сделать вашу
речь понятной — это использовать общие категории и конкретные примеры. Какая
разница между данными понятиями? Как видно из названия, одно из них общее, а
другое конкретное.
Позвольте продемонстрировать разницу между ними и их
использованием на конкретном примере. Возьмем такое утверждение: «Есть мужчины
и женщины свободных профессий, которые зарабатывают громадные деньги».
Является ли это утверждение очень ясным? Получили ли вы
четкое представление о том, что именно говорящий имел в виду? Нет, и сам оратор
не может быть уверен в том, какое именно представление в воображении слушателей
вызвало это его заявление. Сельский врач в горах Озарк может представить себе
семейного врача в небольшом городе с доходом в пять тысяч долларов.
Преуспевающий горный инженер может подумать о людях его профессии,
зарабатывающих сто тысяч в год. Данное утверждение очень расплывчато и
неопределенно, и его следует сделать более конкретным. Необходимо добавить
несколько разъясняющих подробностей, чтобы показать, какие именно профессии
выступающий имеет в виду и что он хотел сказать словами «громадные деньги».
«Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы,
сочиняющие песни, романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы, которые
зарабатывают больше, чем президент Соединенных Штатов».
Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясное
представление о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретных
фамилий.
Он использовал общие категории, а не конкретные примеры. Он
сказал «певцы и певицы», но не назвал певиц Розу Понсель, Кирстен Флегстад или
Лили Понс.
Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более или
менее неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы его
проиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве его
заявление не было бы значительно более ясным, если бы он использовал конкретные
примеры, как это сделано в нижеследующем абзаце?
«Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэр
зарабатывают миллион долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпси
достигает полумиллиона долларов. Джо Луис, молодой и необразованный
негритянский боксер, когда ему было всего двадцать с небольшим лет, зарабатывал
в год более пятисот тысяч долларов. Рассказывают, что музыкальные произведения
в стиле регтайм Ирвинга Берлина приносят ему ежегодно полмиллиона долларов.
Сидней Кингсли еженедельно получает по закону об авторском праве десять тысяч
долларов за свои пьесы. Герберт Уэллс в своей автобиографии признал, что его
литературный труд принес ему три миллиона долларов. Своими картинами Диего
Ривера зарабатывал более полумиллиона долларов ежегодно. Катарина Карнелл
неоднократно отказывалась от гонорара в пять тысяч долларов в неделю за участие
в кинофильмах».
Теперь слушатели получили исключительно ясное и живое
представление именно о том, что хотел сообщить им оратор.
Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делает
вашу речь более ясной, впечатляющей, убедительной и интересной.
Не соперничайте с горным козлом
Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений перед
учителями заметил, что во время лекции следует рассматривать только один
вопрос, а та лекция, которую он имел в виду, продолжалась час. Тем не менее
недавно я слушал оратора, продолжительность выступления которого ограничивалась
тремя минутами, но он начал с того, что хотел привлечь наше внимание к
одиннадцати различным вопросам. Таким образом, на каждый вопрос отводилось
шестнадцать с половиной секунд. Кажется невероятным, что умный человек может
сделать такую абсурдную попытку.
