Поскольку беспокойство настолько опасно для вас, вы,
наверное, будете довольны, если я помогу вам преодолеть его, хотя бы на десять
процентов?.. Не правда ли? Прекрасно! Я расскажу вам об одном администраторе,
который не только избавился от пятидесяти процентов беспокойства, но и
сэкономил семьдесят процентов времени, которое в прошлом он тратил на
совещания, пытаясь решить деловые проблемы.
Я не собираюсь рассказывать вам о «некоем мистере Джонсе»,
или «мистере X», или об «одном парне, которого я знал в Огайо». Такие туманные
истории нельзя проверить. Речь идет о реально существующем человеке — Леоне
Шимкине — совладельце и директоре одного из крупнейших издательств в США:
«Саймон энд Шустер».
Вот что Леон Шимкин рассказал о себе:
«В течение пятнадцати лет почти каждый день половину
рабочего времени я проводил на совещаниях. Мы занимались обсуждением проблем.
Мы ломали себе головы, нужно ли делать то или это или совсем ничего не надо
делать? В конце концов наши нервы были на пределе, мы ерзали в своих креслах,
ходили взад и вперед, спорили и оказывались в заколдованном круге, из которого
не могли найти выход. К ночи я чувствовал себя совершенно измотанным. Я считал,
что так будет продолжаться всю жизнь. Я проработал таким образом пятнадцать
лет, и мне никогда не приходило в голову, что существует лучший способ. Если бы
кто-то сказал мне, что можно освободить три четверти времени, затрачиваемого
мной на эти совещания, и на три четверти уменьшить нервное напряжение, я бы
считал его кабинетным оптимистом, витающим в облаках. Однако я выработал план,
который дал именно эти результаты. Я его применяю уже восемь лет. Он совершил
переворот в моей жизни, я повысил всю работоспособность, обрел здоровье и
счастье.
Все это кажется волшебством. Но, как и все волшебные фокусы,
этот метод необычайно прост, когда вы знаете, как его выполнять.
Секрет состоит в следующем. Прежде всего я немедленно
изменил порядок проведения совещаний. Как правило, они начинались с подробного
изложения моими удрученными помощниками недостатков нашей работы. Совещания
заканчивались одним и тем же вопросом: „Что же нам делать?“ Я ввел новое
правило обсуждения деловых проблем. Если кто-то из сотрудников хотел
представить мне проблему для обсуждения, то от него требовалось сначала
подготовить записку с ответом на четыре следующих вопроса:
Вопрос 1: В чем заключается проблема?
(В прошлом мы обычно тратили на совещаниях час или два на
споры, хотя никто из нас не мог ясно сформулировать проблему. Мы спорили до
хрипоты, обсуждая наши неприятности, не утруждая себя письменным изложением
того, в чем конкретно заключается наша проблема.)
Вопрос 2: Чем вызвана проблема?
(Когда я оглядываюсь назад и вспоминаю отдельные этапы своей
карьеры, меня ужасает, сколько часов было затрачено зря на наших заседаниях,
причем мы даже не пытались выяснить условия, которые лежали в основе проблемы.)
Вопрос 3: Каковы возможные решения проблемы?
(В прошлые времена на совещаниях один человек обычно
предлагал одно решение проблемы. Кто-то другой спорил с ним. Как правило,
страсти накалялись. Мы часто отклонялись от обсуждаемой темы, и в конце
заседания оказывалось, что никто не потрудился записать все многообразные
предложения, делавшиеся для решения проблемы.)
Вопрос 4: Какое решение вы предлагаете?
(Я встречался на совещании с человеком, который часами
беспокоился о сложившейся ситуации и ходил вокруг да около, не пытаясь даже
осмыслить все возможные решения и записать: „Я рекомендую именно это решение“.)
Сейчас мои сотрудники редко обращаются ко мне по поводу
своих проблем. Почему? Потому что они поняли — для того, чтобы ответить на
предложенные четыре вопроса, требуется собрать все факты и проанализировать
свои проблемы. После этого в трех случаях из четырех они не нуждаются в моих
консультациях. Правильное решение выскакивает само собой, как кусок
поджаренного хлеба из электрического тостера. Даже в тех случаях, когда
консультация необходима, требуется лишь одна треть времени, тратившегося в
прошлом, поскольку дискуссия протекает упорядоченно, в логической
последовательности, и в результате мы приходим к разумному решению.
В издательстве „Саймон энд Шустер“ сейчас намного меньше
времени тратится на беспокойство и разговоры о недостатках работы, чем прежде.
Зато предпринимается больше действий для улучшения деятельности».
Мой друг Фрэнк Беттджер, один из ведущих деятелей страховых
компаний Америки, рассказал мне, что ему удалось не только уменьшить свое
беспокойство по поводу положения дел на работе, но и почти вдвое увеличить свой
доход, используя аналогичный метод.
«Много лет назад, — говорит Фрэнк Беттджер, — когда я
начинал свою деятельность в качестве страхового агента, я был полон
безграничного энтузиазма и любви к своей работе. Затем что-то случилось. Я
пришел в отчаяние и почувствовал отвращение к ней. Я даже подумывал об
увольнении. Наверное, я бы бросил эту работу, но вдруг однажды в субботу утром
мне пришла мысль сесть и попытаться выяснить причину своих тревог.
1. Прежде всего я задал себе вопрос: „В чем именно
заключается проблема?“ Проблема заключалась в следующем: я совершал огромное
количество визитов, а доходы мои были недостаточно высоки. У меня неплохо
обстояло дело с продажей проспектов, но затем все застопорилось, когда надо
было заключать договор о страховании. Клиенты нередко говорили мне: „Я подумаю
о вашем предложении, мистер Беттджер, приходите ко мне снова“. Меня доводила до
отчаяния необходимость тратить время на дополнительные посещения клиентов.
2. Я спросил себя: „Каковы возможные решения проблемы?“ Но
для того, чтобы ответить на этот вопрос, требовалось изучить факты. Я открыл
свою регистрационную книгу за последние двенадцать месяцев и проанализировал
цифры.
Я сделал потрясающее открытие! Именно здесь черным по белому
значилось, что семьдесят процентов страховых полисов оформлялось при моем
первом посещении клиентов! Двадцать три процента страховых полисов продавалось
после моего второго визита. И только семь процентов страховых полисов было
заключено после третьего, четвертого, пятого и т. д. визитов. Именно эти визиты
отнимали у меня больше всего времени и доставляли мне колоссальное
беспокойство. Иными словами, я тратил буквально половину своего рабочего дня на
деятельность, которая давала только семь процентов заключаемых мною сделок.
3. Каков ответ? Ответ был ясен. Я немедленно прекратил все
визиты после второго, а оставшееся в моем распоряжении время стал тратить на
выявление перспективных клиентов. Я почти удвоил стоимость каждой сделки!»
Как я уже говорил, Фрэнк Беттджер является сейчас одним из
самых известных деятелей в области страхования в Америке. Он работает в
компании «Фиделити мьючуэл» в Филадельфии и оформляет каждый год страховые
полисы на миллион долларов. А он ведь собрался отказаться от своей карьеры. Он
был на грани поражения. Лишь анализ стоящей перед ним проблемы привел его на
дорогу успеха.
