Для получения дополнительной информации о биологии ПОЧЕМУ, прочитайте главу 4 книги «Начни с “Почему?”».
•◦Наша компания большая, она имеет много подразделений и товарных линий в нескольких странах. Не получится ли так, что у них будут разные ПОЧЕМУ?
У организации есть только одно ПОЧЕМУ. И если некоторые из ее членов чувствуют, что им это ПОЧЕМУ не подходит, возможно, причина в том, что формулировка еще не совсем отработана. Возможно также, что для формулировки еще не подобраны точные слова либо акцент смещен на конкретное ЧТО, которое сотрудники не могут сделать своим. Если это так, вероятно, пора пересмотреть прежние взгляды на коллективное ПОЧЕМУ.
Или, может быть, настало время для компании обратить внимание на «внедренные» ПОЧЕМУ. Создание ПОЧЕМУ В ПОЧЕМУ предоставит подразделениям организации возможность доработать свои ПОЧЕМУ таким образом, чтобы они находили у них наибольший отклик.
•◦Можем ли мы подстроить наше ПОЧЕМУ под клиентов?
Помните анекдот, которым мы поделились при обсуждении поиска племенного ПОЧЕМУ? Во время перерыва Питер услышал, как кто-то из членов «племени» сказал: «Нам нужно разузнать ПОЧЕМУ всех наших клиентов и сформулировать свое в соответствии с их потребностями». Питер тут же начал размахивать красными флажками, и вы должны сделать то же самое.
Реальную силу ПОЧЕМУ придает его подлинность. Нельзя создавать маркетинговую стратегию на основе ПОЧЕМУ, если за ним нет твердой веры. Ни сотрудников, ни клиентов нельзя обмануть, если организация пытается сфальсифицировать ПОЧЕМУ или действует несоответственно своему заявленному ПОЧЕМУ. Люди, с которыми вы работаете, почувствуют это несовпадение и быстро перестанут доверять вам и сохранять лояльность. Когда это происходит, компания часто прибегает к скидкам и другим формам манипуляции, чтобы попытаться убедить клиентов остаться. Это может сработать в краткосрочной перспективе, но здесь нет надежды на долгосрочный успех. Подробнее о противопоставлении манипуляции вдохновению читайте в главе 5 книги «Начни с “Почему?”».
И опять же это не означает, что организация, основанная на ПОЧЕМУ, совсем не может использовать маркетинг. Конечно же, может! Фактически, когда маркетинг использует ПОЧЕМУ в качестве источника, эта схема работает достаточно хорошо. Брендинг организации просто становится внешним выражением ее ПОЧЕМУ, доказательством культуры компании.
Если вы хотите получить больше вдохновения и поддержки, посетите веб-сайт «Начни с “Почему?”» (www.StartWithWhy.com).
Приложение 2
Партнерские советы для поиска индивидуального ПОЧЕМУ
Любой, кто решил стать партнером в работе над индивидуальным ПОЧЕМУ для друга или коллеги, должен прочитать третью главу этой книги для получения инструкций, как управлять процессом. Ему также понадобится это приложение в качестве шпаргалки. Вот краткое изложение лучших советов и вопросов для эффективного партнера.
•◦Ваша роль: активный слушатель и стенограф. Когда человек, работающий над своим ПОЧЕМУ, рассказывает истории, вы должны записывать услышанные повторяющиеся идеи, слова, фразы и темы. Именно они в конечном итоге станут красной нитью, которая приведет к пониманию собственного предназначения. Не ваша роль: терапевт, наставник, советник.
•◦Как «активно слушать»: установить зрительный контакт, демонстрировать словесно и невербально понимание, о чем говорит другой человек. Попросите участников рассказать больше о том, что произошло, или какие чувства они испытывали. Обратите особое внимание на выражения лица, язык тела, длинные паузы, изменения в тоне голоса и на эмоциональное состояние (возбуждение, частое дыхание). Если получится, запишите свои наблюдения.
•◦Три способа быть хорошим интервьюером:
– Задавайте открытые вопросы (т. е. те, на которые нельзя ответить «да» или «нет»). Открытые вопросы позволяют другому человеку направлять вас.
– Избегайте вопросов, которые начинаются с «почему». Легче ответить на вопрос, который начинается с «что». Спросите «что это за история, которая действительно важна для вас?»
– Сохраняйте молчание. Если человек ищет ответ на ваш вопрос, не заполняйте тишину другим вопросом или предлагаемым ответом. Просто подождите. Эмоции трудно выразить, и человеку может понадобиться немного времени, чтобы подобрать правильные слова.
•◦Ищите хорошее в плохом. Рассказ, который вы слышите, может быть грустным или даже ужасным, но он способен пролить свет на то, кем является ваш визави и каково его ПОЧЕМУ. Используйте свою позицию внешнего наблюдателя, чтобы увидеть вывод, который неочевиден для рассказчика.
•◦Сосредоточьтесь на вкладе и влиянии человека в каждой из историй, которые он рассказывает. В каждой истории, которую вы слышите, обращайте внимание на то, что человек отдавал кому-то другому, и замечайте, каким было влияние на получателя. Если человек не предоставляет эту информацию, задайте вопросы, чтобы ее получить.
•◦Факты в рассказах, что произошло, менее важны, чем чувства собеседника в момент происшествия.
•◦Задавайте вопросы, чтобы «копать глубже» и раскрывать чувства. Вот несколько эффективных вопросов:
– Когда это произошло, что вы почувствовали?
– Кто еще участвовал в этой истории и как эти люди повлияли на вас?
– Что в этой истории вам больше всего понравилось?
– Вы, наверное, уже переживали подобное чувство. Что это за конкретная история, которая делает его особенным?
– Как этот опыт повлиял на вас и как вы изменились?
– Какой урок вы вынесли из этого опыта и храните в памяти по сей день?
– Расскажите, что вы имели в виду, когда сказали: «Это действительно наполнило мою жизнь смыслом» (или любое подобное утверждение, которое мог бы сделать рассказчик).
– Вы говорите, что произошедшее заставило вас почувствовать разочарование [или грусть, радость и т. п.]. Но вы, наверное, уже переживали это и раньше. Опишите, чем это чувство отличается, почему оно вспоминается годы спустя.
– Из всех историй, которыми вы могли бы поделиться, что делает именно эту настолько особенной, что вы решили рассказать ее в ходе поиска вашего ПОЧЕМУ?
Приложение 3
Советы ведущему тренинга по поиску коллективного ПОЧЕМУ
Любому, кто согласился быть ведущим тренинга по поиску коллективного ПОЧЕМУ, сто́ит прочитать главы 4 и 5 этой книги для получения инструкций о том, как управлять процессом. Он также может использовать это приложение как шпаргалку. Вот краткий обзор лучших советов и вопросов для эффективных ведущих.
•◦Задавайте вопросы, которые вызовут глубокие эмоции. Упражнение «Три вопроса» предназначено для того, чтобы выявить истории, необходимые для поиска коллективного ПОЧЕМУ. Вот возможные вопросы.
