Из «Басен» Эзопа
Лучший способ это сделать — прибегнуть к красивым театральным эффектам, вроде того, что проделал Чжугэ Лян, накормив и отпустив пленных, в то время как от него ожидали самого худшего. Он потряс их до глубины души и подействовал на их сердца так, как он этого добивался. Играйте на контрастах, как он: толкайте людей в пропасть отчаяния, затем дайте надежду и утешение. Когда вместо ожидаемой боли вы приносите им облегчение, их сердца оказываются в ваших руках. Собственно говоря, вы добьетесь верного успеха, доставляя людям удовольствия разного рода, так же, как если, посеяв страх, потом пообещаете или дадите защиту.
Символичные жесты и поступки довольно часто помогают завоевывать симпатии и хорошее отношение. Так, самопожертвование — демонстрация ваших страданий, которые вы разделяете с другими, — заставит людей отождествить себя с вами, даже если ваши страдания минимальные или символические, а у них самые настоящие. Входя в группу, совершите какой-нибудь добрый поступок, подготовьте почву для более жестких действий, которые последуют.
Когда Т. Э. Лоуренс во время Первой мировой войны сражался с турками в пустынях Среднего Востока, на него снизошло озарение: ему стало вдруг совершенно ясно, что традиционная, обычная война ушла в небытие. Солдат старого образца потерялся в громадной армии того времени, им манипулировали, приказывали, обращаясь как с пешкой на шахматной доске. Лоуренс не хотел мириться с таким положением дел. Для него личность каждого солдата была целой страной, которую предстояло завоевать. Преданный, инициативный, психологически подготовленный солдат сражается с большей отдачей и более осмысленно — он личность, а не марионетка.
Ощущение Лоуренса еще более верно для нашего мира, где почти все мы чувствуем себя отвергнутыми, обезличенными, испытываем недоверие к власти. Все это делает откровенные игры власти с применением жесткости и нажима тем более непродуктивными и опасными. Вместо того чтобы переставлять на доске шахматные фигуры, добейтесь преданности и сочувствия от тех, кто на вашей стороне. Пусть они ощутят гордость и энтузиазм от того, что вы посчитали их достойными для участия в общем деле. Это не только облегчит вашу работу, но и позволит с большей легкостью обманывать их и в дальнейшем. А чтобы добиться этого, необходимо учитывать индивидуальные психологические особенности каждого. Ни в коем случае не следует самоуверенно полагать, что тактика, сработавшая с одним человеком, даст хороший результат и с другим. Чтобы найти эффективный подход, сначала добейтесь, чтобы человек приоткрылся. Чем больше люди разговаривают с вами, тем больше вы узнаете об их вкусах, предпочтениях, симпатиях и антипатиях, то есть о рычагах, с помощью которых вам предстоит управлять ими.
Самый простой способ склонить окружающих на свою сторону — это продемонстрировать людям — и как можно проще и понятнее, — какую выгоду принесет им задуманное вами. Собственные интересы — самый сильный мотив из всех возможных: величие задачи может захватить ум, но, когда первый всплеск возбуждения уляжется, интерес угаснет, если за этим не будет ничего, кроме размытых перспектив. Выгода — более прочное основание. Лучше всего воздействуют аргументы внешне благородные и возвышенные, но на деле они самым неприглядным образом взывают к своекорыстным интересам. Эгоистические мотивы прикрыты, но гарантируют успех вашему делу.
Среди тех, кто лучше других владеет искусством найти подход к человеку, достучаться до людских сердец, много художников, интеллектуалов, поэтов. Это объясняется тем, что идеи легче всего передать с помощью образов и метафор. Поэтому всегда разумно иметь на своей стороне хоть одного художника, артиста или писателя, способного воззвать прямо к человеческим сердцам. Короли всегда обзаводились придворными литераторами: у Фридриха Великого был его Вольтер (пока они не поссорились и не расстались), Наполеон завоевал уважение Гёте. И наоборот, отношение Луи Наполеона к писателям, скажем к Виктору Гюго, которого он на долгие годы изгнал из Франции, косвенно явилось одной из причин его непопулярности в народе и падения. Таким образом, опасно отвергать художников, куда лучше иметь их в союзниках и использовать их дар.
Последнее: научитесь играть с массами. Чем шире ваша поддержка, тем крепче власть. Понимая, что одна отвергнутая, разочарованная душа может послужить искрой для вспышки возмущения, Людовик XIV всегда заботился о том, чтобы обласкать каждого и внушить любовь даже самым мелким прислужникам. Вы должны постоянно завоевывать все новых союзников на всех уровнях — обязательно настанет время, когда они вам пригодятся.
Образ: замочная скважина.
Люди возводят стены, чтобы не впустить вас внутрь. Никогда не вламывайтесь к ним силой — вы только натолкнетесь на все новые стены. В стенах имеются двери, ведущие к сердцам и умам, а в них есть крошечные отверстия для ключей. Загляните в замочную скважину, подберите ключ, который откроет дверь, — и вы получите доступ к их душам, не прибегая ни к насилию, ни к взлому.
Авторитетное мнение
«Для того чтобы склонить человека на свою сторону, необходимо, чтобы я знал его сердце, только тогда я смогу направлять свои речи точно в цель... По этой причине тот, кто хочет заручиться поддержкой правителя, должен, тщательно наблюдая, изучить его чувства, любовь и ненависть, тайные желания и страхи, прежде чем он сможет завоевать сердце господина».
Хань Фэй
Оборотная сторона
У закона нет оборотной стороны.
Закон 44. Обезоруживай и приводи в ярость с помощью эффекта зеркала
Формулировка закона
Зеркало отражает реальность, но это также и совершенное орудие обмана: когда вы как в зеркале отображаете действия своих врагов, в точности повторяя все, что делают они, им не удается понять, какова ваша стратегия. Эффект Зеркала издевается, унижает их, мешает маскировать их чувства. Поднося зеркало к их душам, вы создаете у них иллюзию того, что разделяете их ценности; поднося зеркало к их поступкам, вы преподаете им урок. Немногие в силах противиться власти Эффекта Зеркала.
Эффекты Зеркала: первичная типология
Зеркала обладают над нами властью, они волнуют нас. Глядя на свое отражение в зеркале, мы чаще всего видим то, что хотим увидеть, — свой собственный образ, знакомый и привычный. Мы стараемся не присматриваться, игнорируем морщинки и мелкие дефекты. Но, вглядевшись пристальнее, мы иногда чувствуем, что видим себя так же, как видим других, как человека среди многих людей, скорее объект, чем субъект. Это ощущение заставляет поежиться — мы видим себя, но это только внешняя оболочка, без мыслей, духа и души, которые составляют наше сознание. Перед нами вещь.
Применяя Эффекты Зеркала, мы символически воссоздаем его пугающую силу, отражая действия окружающих, имитируя их движения, чтобы вывести их из равновесия и раздразнить. Чувствуя себя объектом насмешки, пародии, какой-то неодушевленной, бездушной вещью, они сердятся. Но проделайте то же самое чуть по-другому, и они пребудут в радостной растерянности, ведь вы в точности отразили их помыслы и желания. В этом нарциссическая власть зеркал. В обоих случаях Эффект Зеркала выводит из строя ваш объект, приводя его либо в гнев, либо в восторг, и в это мгновение вы обладаете над ним властью, позволяющей манипулировать и обольщать. В Эффекте Зеркала заключена огромная сила, потому что он воздействует на самые примитивные чувства.
