Когда вы хотите заставить людей идти к вам, иногда полезно дать им знать, что вы собственноручно принуждаете их к этому. Вы отказываетесь от обмана в пользу неприкрытой манипуляции. Психологические последствия этого глубоки: тот, кто призывает к себе, кажется персоной властной и заслуживающей уважения.
Есть еще одна дополнительная хитрость в умении заставить вашего соперника сделать так, как это выгодно вам, — вынудить его сражаться на вашей территории. Находясь на вражеской земле, он нервничает, начинает торопиться и допускать ошибки. Для переговоров и встреч разумно предлагать свою территорию или место по вашему выбору. У вас есть точка опоры, соперник же не видит ничего привычного и чувствует себя неуютно.
Образ: медовая ловушка для медведя.
Охотник на медведя не гоняется за своей добычей. Медведя, если он знает, что на него охотятся, почти невозможно поймать, и он свирепеет, если загнать его в угол. Вместо этого охотник раскладывает ловушки с медом в качестве приманки. Он не утомляется и не рискует жизнью в погоне. Он кладет приманку и ждет.
Авторитетное мнение
«Хорошие воины заставляют других подходить к ним. Это принцип пустоты и полноты других и себя. Когда вы вынуждаете противников подойти к вам, их силы всегда пусты; поскольку вы не идете к ним, ваша сила всегда полна. Атаковать пустоту наполненностью — то же, что бросать камнями по куриным яйцам».
Жань Ю, комментатор «Военного искусства», XI век
Оборотная сторона
Обычно самая умная тактика — заставить противника терять силы, преследуя вас. Но бывает и так, что внезапная атака так деморализует врага, что он прекращает борьбу. Вместо того чтобы выманивать противника, идите к нему, захватывайте инициативу. Стремительная атака может оказаться лучшим оружием, так как вынуждает врага действовать, не оставляя ему времени на раздумья или составление плана. Не имея возможности все обдумать, люди начинают делать ошибки и поневоле занимают оборонительную позицию. Эта тактика противоположна выманиванию на наживку, но выполняет ту же функцию: вы навязываете врагу свой ритм боевых действий.
Такие деятели, как Чезаре Борджиа и Наполеон, использовали элемент внезапности для устрашения и власти. Быстрые и непредсказуемые шаги вселяют ужас и деморализуют. Выбирайте тактику в соответствии с ситуацией. Если время работает на вас и известно, что ваши силы хоть приблизительно равны силам противника, тогда лучше истощить его, заставляя приблизиться к вам. Если же время не на вашей стороне, враг слабее и ожидание только поможет ему восстановить силы, не давайте ему этого шанса. Ударьте стремительно — и он будет зажат в угол. Как сформулировал боксер Джо Луис: «Пусть бежит, все равно ему не скрыться».
Закон 09. Добивайся победы действиями, а не доводами
Формулировка закона
Любой минутный успех, которого, как вам кажется, вы добились в споре, оборачивается пирровой победой. Куда эффективнее можно заставить других согласиться с вами, если действовать, не произнося ни слова. Показывайте, а не объясняйте, — и вы достигнете цели.
Нарушение закона
В 131 году до н. э. римскому консулу Публию Крассу Муциану, осаждавшему с войсками греческий город Пергам, потребовался таран, чтобы сокрушить крепостные стены. Несколькими днями раньше на афинской верфи он приметил крепкие корабельные мачты и приказал срочно послать за одной из них. Военный инженер из Афин, которому передали приказ, был убежден, что на самом деле консулу нужна мачта меньшего размера. Он бесконечно спорил с доставившими запрос солдатами, пытаясь убедить их, что меньшая мачта лучше подойдет для их цели. К тому же ее было легче транспортировать.
Солдаты предостерегали инженера: их командир не из тех, с кем можно спорить. Тот все же стоял на своем, утверждая, что именно мачта меньшего размера идеально подойдет для стенобитного механизма, ведь он сам его конструировал. Он чертил схему за схемой и наконец заявил, что он опытный эксперт, а они понятия не имеют о предмете спора. Солдаты хорошо знали своего командира, они посоветовали инженеру держать свой опыт при себе и выполнить приказ.
Когда они ушли, инженер продолжал размышлять. Почему, думал он, я должен повиноваться такому приказу, выполнение которого приведет к неудаче? Поэтому он все-таки решил отправить мачту поменьше. Инженер был совершенно уверен, что, увидев, насколько лучше она подходит, консул наградит его.
Когда маленькая мачта прибыла, Муциан потребовал у солдат объяснений. Они рассказали, что инженер бесконечно спорил с ними, но обещал прислать большую мачту. Муциан пришел в ярость. Он не мог сконцентрировать внимание на атаке, забыл даже о том, как важно протаранить стену города, пока враг не получил подкрепление. Единственное, о чем он мог думать, был дерзкий инженер, которого он велел немедленно привезти к нему.
Приехав через несколько дней, инженер еще раз с удовольствием пустился в объяснения относительно преимуществ маленькой мачты. Он говорил, говорил, приводя те же аргументы, что и раньше в споре с солдатами. Он сказал, что в таких делах нужно прислушиваться к мнению эксперта и консул не пожалеет, если последует его совету. Муциан позволил эксперту закончить, а затем по его приказу солдаты стащили с инженера одежду и бичевали хлыстами, пока он не умер.
Толкование
Инженер, чье имя история для нас не сохранила, всю жизнь занимался конструированием мачт и опор и был известен как лучший и ученейший инженер в своем городе. Он знал, что прав. Мачта меньшего размера позволила бы развить большую скорость и нанести более сильный удар. Большее не обязательно означает лучшее. Конечно, консул разобрался в его рассуждениях и наверняка понимал, что наука нейтральна и является высшим доводом. Как же мог консул упорствовать в своем невежестве, если инженер показал ему подробные схемы и дал теоретические выкладки, пояснявшие его совет?
Военный инженер выступил в роли советчика. Этот типаж можно найти среди нас повсюду. Советчик не понимает, что слова никогда не бывают нейтральными, что, споря с тем, кто выше его, он ставит под сомнение ум и способности более сильного. Он не опасается человека, с которым спорит. Поскольку каждый человек убежден, что прав именно он, и слова почти никого не могут убедить, то все усилия советчика подобны разговору с глухим. Загнанный в угол, он продолжает спорить и этим роет себе могилу. Если он заставил другого человека почувствовать, что тот глупый и приниженный в собственных глазах, не спасет даже мудрость Сократа.
Дело не просто в том, чтобы избегать споров с теми, кто сильнее и могущественнее вас. Мы все числим себя мастерами рассуждений и аргументации. Поэтому нужно помнить об осторожности: научитесь демонстрировать правильность своих идей косвенным путем.
ХИТРОСТЬ АМАСИСА
После свержения Априя в Египте воцарился Амасис родом из Саисского округа, из города Сиуф. Сначала египтяне мало уважали и ни во что не ставили царя, так как прежде он был простым гражданином и даже незнатного рода. Потом, однако, Амасису удалось завоевать их расположение хитростью, но деликатным способом. Среди несметных сокровищ у него был умывальный таз, в котором сам царь и все его гости всегда омывали ноги. Этот таз Амасис велел расплавить, отлить из него статую бога и воздвигнуть в самом оживленном месте города. Египтяне же, проходя мимо статуи, благоговейно молились ей. Когда же Амасис услышал об этом, то повелел призвать к себе египтян и объявил им, что статуя сделана из того таза для омовения ног, куда они раньше плевали, мочились и где омывали ноги, а теперь ее благоговейно почитают. Вот и с ним, прибавил царь, произошло примерно то же самое, что с этим тазом. Пусть когда-то прежде Амасис был только простым гражданином, а теперь он их царь. Поэтому они должны почитать и уважать его. Так Амасис расположил к себе египтян, и они добровольно согласились служить ему.
