И вспомните характеристику «лучший друг», которая отражала мое тогдашнее представление о нем: некто на вторых ролях, социально незащищенный, ботан, помешанный на компьютерах. Думаете, он этого не заметил? Люди нутром чуют, что вы о них думаете, особенно если речь об их уязвимых точках, — и вы можете выдать свое снисходительное отношение, не сказав ни слова. Это выразится в жесте, тоне или теме, которую вы не затронете. Люди поймут это. А вы — нет.
Выявив слабое место — а вы наверняка это сделаете, если постараетесь искренне понять человека, — используйте это знание, чтобы защитить собеседника от страхов и сомнений. Поддержите и укрепите его уверенность в себе. Вот что такое признание ценности другого человека.
Он знал, что некоторые осуждают его, но не считал себя неадекватным. Он представлял себя гением. Если вы действительно хотите, чтобы люди доверяли вам, не слушайте их своими ушами, не смотрите вашими глазами: слушайте их ушами и смотрите их глазами.
Я думал, что проявил великодушие, предложив ему деньги. Но оказался полным идиотом. Когда я заинтересовался этим парнем всерьез — слишком поздно, — оказалось, что он из обеспеченной семьи. Нужно было предложить ему что-то более личное и менее материальное, например подбросить его до аудитории, чтобы сэкономить его время.
Наивно было думать, что все отлично, только потому, что он говорил и делал правильные вещи. Именно так воспитанные, милые люди и отшивают вас. Они говорят: «Вы профи, но мы вам не подходим». Или: «У нас разные пути». Или: «Я бы с удовольствием, но сейчас не могу».
Целый день ушел на разбор моих полетов и моменты самоуничижения. То был долгий день.
А как вы оценили ситуацию? Может, вам было полегче. Обычно проще увидеть соринку в чужом глазу, чем бревно в своем. Помните об этом в моменты самолюбования.
И вот еще что. Я бы мог сказать себе, что ничего страшного не произошло. Мы часто так говорим, когда жизнь надает нам тумаков. Но «лучший друг» стал в итоге лучшим другом другого агента ФБР и помог в ряде важных заданий, включая то, которое я лихо завалил. Наш объект действительно работал на свою республику и позже стал в ней министром обороны. Связь «лучшего друга» с ним была не менее ценна, чем спутники-шпионы.
А мне довелось поговорить с ним только через 20 лет.
Это были долгие 20 лет постоянной учебы, но один день стал для меня переломным. В тот вечер, возвращаясь с работы, я получил самый важный из всех уроков от одного из своих наставников.
Это был еще один мастер-джедай. Его звали Верн Шрейдер. Каждый день мы вместе ездили на работу из северной части штата Нью-Йорк, где я мог позволить себе жилье и где жил Верн, считая, что это отличное место для детей.
Во время этих долгих поездок он давал мне бесценные советы, а я выспрашивал у него подробности его службы во Вьетнаме. Это было очень страшное время: он работал там в качестве военного фотографа и должен был лезть в самое пекло, откуда все бежали.
Он использовал свое мастерство, приобретенное в чрезвычайных ситуациях, поступив на работу в ФБР в качестве фотографа-криминалиста, и добился огромного успеха, возглавляя большие команды следователей в опасных ситуациях. Он был одним из тех скромных суперэффективных работников ФБР, которые стали легендой чуть ли не против своей воли.
Верн увлекался стратегиями лидерства, он раньше других оценил силу доверия. Он дал мне несколько уроков, которыми я сейчас делюсь с вами, и среди них тема этой книги: чтобы завоевать доверие, ставьте интересы других на первое место.
В тот день по дороге домой я поведал Верну печальную историю тяжелого рабочего дня и закончил словами:
— Что я сделал неправильно, Верн?
— Ничего особенного. Просто ты сосредоточился на себе, а не на нем. Поэтому, с его точки зрения, то, что ты предлагал, выгодно тебе, но не обязательно ему. Вот он и пошел на попятный.
Я ждал, что он заговорит о последствиях провала для моей карьеры и посоветует, как заполучить этого математического гения.
Но он этого не сделал.
— Что же мне делать дальше? — спросил я.
— Ничего. Он тебе не доверяет. Если ты попытаешься снова завязать с ним отношения, он сразу поймет, что ты пудришь ему мозги.
— Все не так просто, — сказал я.
Он пожал плечами и ответил полуулыбкой, означавшей: да, непросто.
— В следующий раз, — сказал Верн, — думай в первую очередь о другом — увидишь, что будет дальше. И не убивайся так, не вини себя. Снова наступаешь на те же грабли: опять думаешь, что все завязано на тебе.
— Хорошо. Отличный совет. — На самом деле я так не думал.
Но я хорошо запомнил его.
Правда — забавная вещь. Даже если вы не верите в нее, все равно не забудете. А если повезет, когда-нибудь вы дорастете до ее понимания.
Глава 4. Химия доверия: это всё о нас
Учебка, тренировочный лагерь морской пехоты. Пэррис-Айленд, Южная Каролина
Когда я командовал группой инструкторов по строевой подготовке, среди новобранцев был парень 21 года с трудным прошлым, который, казалось, не доверял никому. Это опасная черта для человека, действующего в команде. Однажды в жаркий влажный полдень он с трудом дотащился до своего солдатского сундучка после изнурительного смотра и взялся проверять свои скромные пожитки. Тот момент изменил жизнь трех человек. Он копался медленно и методично, убрав свой сундучок как можно дальше, чтобы не попасться на глаза старшему инструктору по строевой подготовке, заставлявшему делать жуткие упражнения, которые мы называли стимулирующей тренировкой.
Старший инструктор по строевой подготовке, под началом которого состояли четверо помощников, был из тех опытных морпехов, которые видят все. И он заметил, что новобранец будто впал в ярость. А это непорядок.
Ярость приводит морпехов к гибели. Паника мешает мыслить ясно, вызывает резкое повышение сахара в крови, лишает легкие кислорода, действует на регуляцию моторики, заставляя трястись и дрожать, резко сужает поле зрения. Эти физические реакции на страх приводят к его усилению по мере того, как тело начинает действовать по своему усмотрению.
Этот материальный разум, работающий вне сдерживающих рамок здравого смысла, становится сумеречной зоной беспричинного страха.
В бою это смертельно опасно. А неконтролируемый страх во время заседания совета директоров может разрушить карьеру.
Инструктор направился к новобранцу, а тот даже его не слышал. Он еще не стал морпехом. Настоящий морпех быстро бы справился с паникой и был начеку.
Главная задача подготовки новобранцев состоит в том, чтобы научить гражданских лиц заменять инстинкты отработанными реакциями: установленным порядком действий (УПД). Он действует для каждого звена командной цепи. Когда вы видите инструктора по строевой подготовке в кино с персональным жетоном на шее, знайте, что он не для идентификации: это сокращенный УПД на разные случаи. Рассматривайте его как миниатюрный вариант листа с инструкциями, который всегда при мне во время полета, или как код доверия и систему четырех шагов.
