Если вы видите, что собеседник проявляет нетерпение и хочет закончить разговор, вы можете послать сигнал не только в вербальной форме, но и с помощью языка тела, например посмотрев на часы, подхватив свой дипломат или пальто.
Временные рамки очень полезны, если вы вступаете в разговор неожиданно, особенно с незнакомцами.
Я научил этому приему многих агентов ФБР, которым приходится завязывать общение с незнакомцами (в целях вербовки), и он всегда помогал придать встречам непринужденный характер — «щиты опустить!». Если собеседник думает, что вы его задерживаете, это отталкивает его. Но чем больше свободы вы ему дадите, тем дольше будет ваше общение.
2. Обратитесь за помощью. Мы биологически запрограммированы на помощь другим, даже незнакомым людям. Это заложено в нашей ДНК с самого зарождения человеческого общества и признается эволюционной психологией как фактор, встроенный в наши нейроны. Это ключевой компонент эмоционального интеллекта. Он отличает нас от большинства животных и тесно связан с искренней признательностью за доверие.
Иногда люди не решаются попросить помощи, думая, что им придется отплатить услугой за услугу либо что их сочтут нуждающимися или назойливыми. Но как ни странно, если вы просите то, что легко дать — например, информацию или несколько минут времени, — это автоматически вызывает к вам симпатию.
При разработке приемов завоевания доверия я назвал этот механизм налаживания отношений с незнакомцами темой помощи и учил агентов встраивать ее во вступительную фразу.
Этот феномен известен в эволюционной психологии как эффект Бенджамина Франклина, отца-основателя США, который покончил с враждой, попросив противника об одолжении. Он понимал: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».
Последние исследования доказали правоту Франклина: люди более склонны помочь тому, кому уже однажды помогли, чем тому, кто сам им помог. Как я уже объяснял в главе 1, исследователи считают, что, если вы кому-то помогаете, не испытывая симпатии к нему или едва зная его, и продолжаете ощущать неприятие или равнодушие, ваши действия кажутся бессмысленными, создавая в мозге раздражающую неразбериху — когнитивный диссонанс. Большинство из нас скорее примут кого-то в друзья, чем смирятся с этим ментальным конфликтом.
Но важно сделать так, чтобы людям было легко оказать любезность. В истории Франклина все началось с того, что он попросил книгу почитать.
Чтобы помочь кому-то решиться сделать вам любезность, спросите, не слышали ли они прогноз погоды на сегодня, или есть ли где-то поблизости кафе, или не подождут ли они минутку, пока вы не закончите какое-то дело.
Когда человек окажет вам эту небольшую услугу и вы его поблагодарите, можно считать, что начало дружеским отношениям положено.
3. Предложите что-нибудь. Действие, противоположное эффекту Франклина, — предложить, а не просить — тоже может облегчить взаимопонимание.
На первый взгляд, звучит парадоксально, но легко понять, почему люди любят получать подарки не меньше, чем дарить. Все это мы неоднократно испытали на себе.
Желания давать и получать связаны с доисторических времен, когда наши предки, охотники и собиратели, делились добычей друг с другом. Эти желания заставляют мозг отмечать и запоминать чувство защищенности и племенной общности и награждают его выбросом дофамина и других нейрохимических веществ, ответственных за удовольствие. Прошедшие тысячелетия на биологическом и психологическом уровнях сформировали у нас убеждение, возможно подсознательное, что за дарением подарков следует получение, и наоборот.
Когда у обоих людей мозг купается в теплых волнах удовольствия, доброжелательные отношения устанавливаются сами и до доверия рукой подать. На своих семинарах я называю этот метод создания доверия «обменом подарками».
Подарок может быть материальным или неосязаемым, например комплимент. Материальные подарки порой несут глубокое значение, несмотря на небольшую рыночную стоимость. Мне нравится дарить коллегам из ФБР сувениры: они не представляют материальной ценности, но дают ощущение принадлежности к знаменитой американской организации. К таким подаркам из разряда «дорого внимание» относятся также дезинфицирующие спреи для рук и мятные пастилки. Когда я предлагаю эти маленькие знаки внимания даже чужим людям, всегда следует ответный подарок, например дружеская беседа.
Но главное во взаимном обмене подарками — тут снова нужно вспомнить дзен-буддизм — не искать и не ожидать взаимности. Если вы дарите, чтобы получить что-то в ответ, это нельзя считать искренним дарением. Но если вы делаете подарок без задней мысли, не ожидая иного вознаграждения, кроме краткого выброса дофамина в мозге, люди, скорее всего, ответят взаимностью. Это может стать началом цепочки взаимообменов, которые порой продолжаются всю жизнь.
Но подарок может быть и чрезмерным. Самый простой пример — слишком дорогой презент, который можно расценить как попытку манипуляции или явную взятку. Более распространенная ошибка у тех из нас, кто чтит код доверия, — уделять другим чересчур пристальное внимание, когда мы сами закрыты или заставляем их чувствовать себя на виду. У людей может возникнуть чувство неловкости, если вы скрываете от них, кто вы и чего хотите, когда им кажется, что вы что-то выпытываете или суете нос в их дела. Целесообразно ввести такой скромный элемент, как услуга за услугу: когда люди рассказывают о себе, вы отвечаете тем же. У них появляется ощущение, что они знают вас лучше и имеют какое-то представление о ваших ожиданиях. Но и тогда нужно позаботиться о том, чтобы в центре внимания были они.
4. Не отклоняйтесь от темы: главное — они. Большинство людей не могут начать разговор, не используя местоимения «я». Но вы-то не большинство: вы — лидер (прирожденный или нет), поэтому первые слова из ваших уст должны касаться их целей, их ожиданий и их жизни. Если вы начинаете беседу с местоимения «вы», она приобретает совсем иной характер и приводит обычно к более продуктивному результату. Переходите к самому важному — их мыслям и взглядам: это поможет завязать доверительные отношения скорее, чем любой другой элемент их контекста.
Можете пропустить их подробное повествование, цель которого — показать, что они должны бы были чувствовать, и выясните их реальные чувства. Когда люди скрывают свои истинные взгляды и убеждения, старайтесь их выявить: это не так сложно, потому что люди сами хотят, чтобы вы их узнали. Они скрывают их только потому, что не желают выглядеть навязчивыми или странными.
Если вы знаете, что они ориентированы на людей, поинтересуйтесь, как у них дела. Если же на задачу — спросите, чем они занимаются.
Не демонстрируйте свои сильные стороны и достижения, чтобы убедить их стать вашим союзником. Чем меньше вы пытаетесь произвести на них впечатление, тем скорее добьетесь доверия. Ваша способность выстраивать взаимоотношения впечатлит их больше, чем что угодно в вашем резюме.
