Кроме того, поскольку хозяин школы ориентирован на задачу, ему труднее переключиться: люди этого типа любят, чтобы все было разложено по полочкам и регламентировано, и больше привязаны к линейному времени. Отчасти именно поэтому они хорошо справляются со срочной работой.
Не подготовленные заранее встречи лучше удаются тем, кто ориентирован на людей, как я. Я могу делать со своим временем что угодно, но оно всегда открыто для других. А как же обязательные сроки? Для этого у меня есть списки неотложных дел. Длинные списки.
Мораль истории такова: время относительно. Для вас оно одно, для меня другое.
Но при общении оба участника всегда подстраиваются под время собеседника.
Переменная № 4: где?
Ответ прост: вы встретитесь с нужным вам человеком в том месте, которое он выберет. Это будет, конечно, его зона комфорта, и он станет исходить из того, что вы согласились на это место в его интересах.
И это действительно в его интересах, ведь его интересы — и ваши тоже. Чем комфортнее он себя чувствует, тем легче вам понять его, выяснить его цели, наладить отношения и согласовать задачи.
Как всегда: «щиты опустить, информацию впустить!».
Самый секретный шпионский метод определения идеального места, соответствующего чьей-либо зоне комфорта, — задать прямой вопрос.
Частенько люди не дают ответа, особенно если они не очень хорошо вас знают и тоже стараются подстроиться под вас. Тогда используйте второй вариант секретного шпионского метода и спросите, какие места им нравятся. Потом проведите некоторые изыскания, найдите пару подходящих вариантов и дайте им возможность выбрать.
Если они не отреагируют и на это, временно оставьте тему, постарайтесь узнать человека получше и на основе этой информации предложите другие варианты.
Около года назад один из моих агентов пытался договориться о месте встречи с важным источником информации с Ближнего Востока, но тот не соглашался ни на одно предложение: верный признак того, что он вообще не хотел с нами встречаться.
Но мой агент обнаружил, что источник больше всего тоскует по таким атрибутам своей родины, как ароматный, с богатым вкусом кофе и чай, а также рыбалка с отцом.
Агент перезвонил ему и предложил три места на выбор: Starbucks на пирсе, элитная чайная на местном курорте или вечерний круиз на катере для спортивной рыбалки.
Контакт, достаточно состоятельный, чтобы зафрахтовать самолет для перелета на свою родину, был искренне тронут вниманием к себе. Он выбрал Starbucks, потому что катер у него был свой. Позже он стал бесценным источником и оказал большую помощь во время гражданской войны в Сирии. Тот стакан кофе спас более тысячи мирных граждан от бомбежки.
Иногда люди меньше всего насторожены (частично это связано с дзен-буддизмом, частично с Сунь-цзы) там, где они лучше всего защищены: на своей территории. Обычно это либо их офис, либо дом.
Ориентированные на задачу обычно чувствуют себя сильнее в офисе, а ориентированные на людей — дома, даже (или особенно) в присутствии семьи.
Это не проблема, а благоприятная возможность. Когда люди чувствуют себя в безопасности, они больше говорят, лучше проявляют себя и более склонны вести себя честно и беспристрастно, чем когда приперты к стенке и лишены возможности маневра.
Один из моих контактов на западном побережье рассказывал мне, что самый поучительный урок о ведении переговоров он получил от человека, который тогда считался самым могущественным в Голливуде. Этот истинный «создатель королей» говорил моему контакту, что, встречаясь с серьезными людьми ради серьезных сделок, он в первую очередь показывал свою уязвимость.
Звучит парадоксально, но представьте себе, с какими влиятельными персонами он имел дело: людьми не менее умными и жесткими, чем он. Он знал, что так или иначе они обнаружат его уязвимые места. Поэтому сразу выкладывал карты на стол и начинал договариваться, не боясь интриг тех, кто считал, что может организовать внезапное нападение с фланга.
Где же он сам предпочитал встречаться с людьми? В своем офисе. Почему? Не потому, что это место — средоточие его власти, а потому, что там он мог обеспечить наиболее комфортные условия.
Переменная № 5: почему?
Главный вопрос, начинающийся с этого слова: почему они вообще должны со мной говорить? В нем заложен более глубокий смысл: почему они должны настолько доверять мне, чтобы разговаривать со мной?
Вы уже знаете, что правильный ответ никак не связан с вашим самовосприятием, репутацией или намерениями. Главное — они.
Вы должны привести логический довод в пользу беседы с вами, ясный и достаточно простой, который можно сформулировать за полминуты. Чтобы он был максимально эффективным, он должен соответствовать приоритетам собеседника. Если вы их не знаете, постарайтесь выяснить с помощью вступительной фразы.
Если вам не хочется напрягаться и придумывать особый подход, кроме «холодного обзвона», то есть без предварительной договоренности, лучше вообще не звонить. Конечно, есть шанс, что человек с вами встретится, например из вежливости, но, скорее всего, вы услышите вежливый отказ.
Люди не станут объяснять его так: «Потому что мне это неинтересно». В век политкорректности мы все научились сдерживать темные стороны своей натуры и ставим людей на место, щадя их самолюбие. Вот пять лучших вариантов отказа.
• «Вы здесь ни при чем, все дело во мне».
• «Мы просто не подходим друг другу».
• «Мы решили пойти другим путем».
• «Я ищу что-то несколько иное».
• «Я бы с радостью, но у меня просто нет времени».
Все эти фразы имеют один и тот же смысл: вам не удалось представить ваше предложение как благоприятную возможность для собеседника. Самая типичная причина неудачи: это возможность для вас, но не для них.
Если вы не знаете, чем их заинтересовать, ищите, пока не найдете. Если не найдете, придумайте — хотя бы предложите выпить по чашке кофе.
Но есть и более удачное решение. Соберите достаточно информации, чтобы узнать хотя бы одно их желание, и придумайте, как помочь им исполнить его. Если вы оба работаете в одной отрасли или в одном городе, не исключено, что вы сможете поспособствовать их карьерному росту или как-то помочь в личном вопросе. Эта услуга может быть весьма скромной, но достаточной, чтобы заставить их согласиться на краткую встречу.
Самое очевидное предложение, и обычно самое ценное, — связать выполнение вашей задачи с задачами другого. Но и тут недостаточно просто сказать: «Я слышал столько хорошего о вас, мне кажется, мы могли бы помочь друг другу». Это может показаться попыткой манипуляции. Нужна конкретика. У собеседника не должно остаться сомнений в вашей честности, прозрачности и откровенности. Многие люди и большинство лидеров прочли достаточно книг о манипулировании, и вам необходимо убедить их в том, что вам это чуждо.
