Если бы я сразу начал расспрашивать его об автобусе, как мы делаем обычно, когда беспокоимся, возможно, его поведение меня бы обмануло.
Вероятно, вы заметили, как в детективных фильмах эксперты, проводящие проверку на детекторе лжи, используют ту же технику. Сначала задают ряд нейтральных вопросов, например «где вы живете?», а затем спрашивают, где закопано тело.
Один из невербальных коммуникационных приемов, модных в наши дни, состоит в том, чтобы установить контакт методом подстройки к собеседнику — присоединения и отзеркаливания (по сути, перенятия основного языка тела собеседника). Мне кажется, что это слишком смахивает на манипуляцию, поскольку это игра. Нужно быть собой, в идеале — своим лучшим «я», который ставит интересы других на первое место и безоценочно признает их значимость.
Не стоит применять любую позитивную невербальную технику, иначе очень легко выставить себя притворщиком.
Фальшивые улыбки настолько бросаются в глаза, что фотографы часто вынуждены просить людей сказать слово cheese (сыр), чтобы избавиться от фальши. Когда вы улыбаетесь, старайтесь, чтобы улыбка была искренней, от души.
Если ваша идея позитивна, вам не придется притворяться. Имейте это в виду.
Старайтесь исключить вошедшую в привычку невербалику с негативным оттенком, например скрещивание рук или нахмуренные брови.
Никому и никогда не удавалось наладить длительные доверительные отношения с помощью трюков. Поэтому я в самом начале главы показал, что код доверия является также и кодом общения.
Три коммуникационные техники лишь дают людям знать, что вы действительно заслуживаете их доверия.
И это очень важно, ведь иногда люди, заслуживающие доверия, производят неверное впечатление, высказывая свое предложение в неподходящей форме.
Когда я впервые встретился с агентом Юнцом, он именно так и поступал. Но он исправился. Он постоянно задавал мне правильные вопросы и внимательно выслушивал ответы.
В мире, где трудно наладить взаимоотношения и легко их разрушить, часто достаточно одной простой формулировки, чтобы создать условия для счастливой развязки.
Счастливая развязка
Когда в следующий раз Юнец пришел на встречу с доктором Ри, тот уже сидел за их любимым столиком. Как он потом сказал мне, улыбка на лице Ри была самой печальной из всех, что он видел.
Когда Юнец заметил ее, интуиция подсказала ему, что кризис, связанный с возможной репатриацией, закончился. И все-таки это вызывало грустные чувства.
— Что случилось? — спросил Юнец.
— Я не могу вернуться домой, — сказал Ри. — Это вызовет массу непредсказуемых последствий. Все будет еще хуже. Для всех. Думаю, я сам себя обманывал.
Юнец тронул друга за плечо.
— Вы очень мудрый человек, — сказал он, — и мне очень жаль.
— Я умный, но не мудрец.
— Но вы приняли верное решение.
— Благодаря вам, — сказал доктор Ри. Он положил руку на руку Юнца.
Юнец не нашел что сказать, поэтому промолчал (порой это единственно верная реакция).
Обед прошел почти в полном молчании. Это было уютное молчание, полное доверия.
Через семь месяцев они снова встретились, и, когда доктор Ри увидел сияющую физиономию Юнца, он догадался, что у его друга очень хорошие новости.
Юнец связался с приятелем по колледжу, который работал в Государственном департаменте. Этот человек поддерживал неофициальные отношения с одним ученым, имевшим связи в Северной Корее. Родителей доктора Ри освободили из-под домашнего ареста больше года назад.
Они были в безопасности, их не беспокоили, и они знали достаточно о работе своего сына, чтобы гордиться им. Они были даже рады, что он не живет с ними.
Эта тихая анонимная дипломатия оказала поистине бесценное влияние на карьеру Юнца. Он попросил меня больше не говорить с ним на эту тему и сохранить его анонимность, если я когда-нибудь заговорю об этой истории.
Ставя интересы других на первое место, вы не всегда приближаетесь к собственной конечной цели.
Но иногда — если повезет и вы будете говорить с нужным человеком — в результате можно получить нечто более ценное.
Оно лежит даже за пределами четвертого шага к доверию, это частичка нашего сердца, которую иные считают вымыслом, а самые мудрые — своей обителью. Там мы купаемся в доверии, там сбываются самые смелые мечты, коллеги становятся друзьями, друзья остаются близкими на всю жизнь.
Надеюсь, вы найдете такое место.
Тогда сбудется хотя бы одна моя мечта.
Часть III. Как пользоваться силой доверия
Глава 9. Доверие в цифровую эпоху
Сила доверия в реальном мире
В наши дни жизнь многих протекает в виртуальном мире — лабиринте электронных связей, который часто более коварен, чем мир личных контактов.
Относительно новый феномен общего обезличивания — главный фактор утраты доверия к корпорациям, правительству, СМИ и даже личным знакомым.
Основы политического управления, компаний, карьеры, дружбы, брака и семьи — всего, что зиждется на доверии, — расшатываются и часто разрушаются из-за ошибок в сложных и обычно несовершенных механизмах электронного мира.
Такие катастрофы почти с одинаковой периодичностью случаются у людей, представляющих самые разные слои общества (контексты).
И вот их неполный список.
• Молодые люди, которые порой лучше разбираются в электронных устройствах, чем в человеческом поведении, и совершают простые человеческие ошибки в отсутствие блага мгновенной обратной связи, какими бы чуткими они ни старались быть.
• Люди старшего возраста, чьи навыки общения превосходят технические навыки. Они попадают в неприятные ситуации либо недооценивая значение онлайн-взаимодействия, либо полностью его игнорируя.
• Мужчины и женщины? Просто скажем, что гвоздь ни при чем (как в том видеоролике). Или мы не правы? Пропасть между ними расширяется в более стерильной, лишенной тактильных ощущений среде электронного общения.
• Люди, ориентированные на задачу, которые порой слишком резки в виртуальном общении и обижают людей, даже не зная об этом.
• Люди, ориентированные на людей, которые могут обидеть кого угодно без всякого умысла из-за чрезмерного упора на личности в ущерб решению вопроса. Они также иногда попадают в неприятные ситуации из-за временами безответственных и неосторожных сообщений в соцсетях.
Опасность везде. И главная причина в том, что контакт в цифровую эпоху, исключающий личную обратную связь в реальном времени, со всеми тонкостями реального разговора, многократно увеличивает пропасть, разделяющую нас.
