5. Поддерживайте их самооценку и признавайте их значимость. Установление дружеских отношений — это не то, как вы заставите людей относиться к вам. Это то, как вы заставите их относиться к самим себе. Людям необходимо ваше понимание больше, чем одобрение.
6. Управляйте своими ожиданиями. Чем больше вы думаете о том, что можно получить от других, тем ниже вероятность, что вы это получите. Чем больше вы думаете о том, что сами можете им дать, тем больше получите от них.
7. Грамотно объясните свою позицию. Недостаточно иметь сердце. Нужно, чтобы и голова была на месте. Будьте разумны, говорите медленно, используйте позитивную лексику и забудьте все приемы манипулирования, которые вы когда-либо знали.
4. Система коммуникационных стилей. Четырехчастная система для эффективного взаимодействия
Чтобы внушить людям доверие к себе, разговаривайте с ними в комфортном для них стиле.
Есть четыре основных типа коммуникаторов, основанных на особенностях характера: прямые или непрямые, ориентированные на людей или на задачу.
Прямые коммуникаторы говорят свободно, думают вслух, любят обмениваться мнениями и не хотят нести ответственность за все слова, которые вылетают из их рта. Они убеждены, что все эти черты ведут к честному, искреннему, открытому общению.
Непрямые коммуникаторы тщательно выбирают слова и мысли, думают, прежде чем говорить, обычно довольно рациональны и любят, чтобы их воспринимали всерьез, когда они что-то говорят.
Эти две категории связаны с такими двумя классическими характеристиками, как ориентированность на людей и на задачу.
Люди, ориентированные на задачу, часто амбициозны, больше сосредоточены на работе, чем на ее исполнителях, могут вести себя нетерпеливо, раздраженно, часто бывают забавными и интересными и больше подвержены профессиональному выгоранию из-за чрезмерной нагрузки.
Ориентированные на людей обычно более спокойны, более осторожны, терпеливы, выносливы и больше сосредоточены на том, как выполнить работу, чем на ее содержании.
Эти пары характеристик в совокупности формируют четыре основных типа коммуникаторов.
1. Прямые, ориентированные на задачу. Предпочитают говорить кратко, строго придерживаются темы, уделяют особое внимание графикам и бюджету и пользуются юмором в минимально разумном объеме.
2. Прямые, ориентированные на людей. Мыслят и действуют логически и линейно, но любят иллюстрировать свои высказывания жизненными историями. Обладают развитой интуицией, вы можете разговаривать с ними, не скрывая эмоций, но потерять доверие, если подмените интуицию критическим мышлением и ваши эмоциональные просьбы будут неубедительны.
3. Непрямые, ориентированные на задачу. Говорите с ними ясно и логично, тогда они будут прислушиваться к каждому слову. Если вы ударитесь в эмоции и предположения, вы их потеряете.
4. Непрямые, ориентированные на людей. Терпят отсутствие четкой структуры и прямолинейности в разговоре, но это не значит, что оно им нравится. Не пытайтесь эксплуатировать эмпатию, свойственную таким коммуникаторам, думая, что их терпимость дает вам право отклоняться от дела.
5. Система DISC. Четырехсекторная система типизации личности
Стиль доминирования. Человек этого типа любит власть, престиж, материальные блага и профессиональные достижения. Эффективен, предпочитает сложные задачи и хочет знать причину каждой проблемы. Чтобы добиться успеха, ему необходимо делать акцент на внешних ценностях, нужны широкие масштабы и помощь в приобретении навыков работы с людьми и расчете ритма работы.
Стиль влияния. Люди этого типа тяготеют к популярности, общественному признанию, групповой работе и товариществу. Чтобы они добились успеха, их время от времени нужно подталкивать и напоминать о важности деталей.
Стиль постоянства. Людям этого типа хорошо удается поддерживать статус-кво и жизнерадостный сбалансированный образ жизни. Они преуспевают в условиях защищенности, уверенности в будущем, но иногда слишком медлительны и не очень изобретательны. Их необходимо подбадривать и поддерживать ощущение, что их понимают.
Стиль добросовестности. Люди этого типа предпочитают особо не рисковать, работать в команде и не любят перемен. Они умеют помогать другим, но часто сами нуждаются в помощи, особенно в укреплении уверенности в своих силах.
6. Система активного слушания. Двенадцать заповедей
1. Обращайте внимание на самое важное, а самое важное — это они.
2. Держите свое мнение при себе.
3. Слушайте внимательно, чтобы честно оценить значимость и достоинства собеседника.
4. Не мудрите в планировании разговора и не вступайте в беседу, имея только ряд заученных фраз.
5. Оставьте свои жизненные истории за дверью.
6. Не предваряйте критику отговорками.
7. Продолжайте слушать, даже если вы уже поняли собеседника.
8. Не давайте повода сомневаться в том, что вы слушаете собеседника.
9. Не увлекайтесь словами с абсолютным значением.
10. Не используйте тактику дебатов.
11. Не извиняйтесь, обвиняя.
12. Спрячьте этот чертов мобильник.
7. Система, помогающая направить разговор в нужное русло: эффект вопросов
1. Задавайте вопросы, чтобы прояснить ситуацию.
2. Влияйте на поступки с помощью грамотных вопросов.
3. Задавайте вопросы в соответствии с платиновым правилом.
4. Спрашивайте, а не спорьте.
5. Расспросите людей об их микроконтексте.
6. Спрашивайте, а не обвиняйте.
7. Задавайте открытые вопросы.
8. Высказывайте свое мнение в вопросах.
Глоссарий
Терминология доверия
70 слов и фраз для запоминания
Агент доступа. Термин применяется по отношению к гражданину США, завербованному ФБР или иным федеральным разведывательным агентством для получения информации, касающейся потенциального шпиона, называемого также объектом, или другого человека, подозреваемого в том, что он угрожает безопасности США. Гражданина просят помочь обеспечить доступ к объекту, чтобы инициировать расследование или помочь осуществлению текущего расследования.
Аналитический центр. Компания или организация, создающая интеллектуальную собственность. Такие центры проводят исследования, предоставляют первичные данные и рекомендации заинтересованным лицам и организациям, часто имеют правительственные контракты с разными структурами, включая ФБР.
Атташе. Человек, состоящий при посольстве иностранного государства. Обычно обладает какими-то специальными компетенциями, например занимается военными вопросами, если это военный атташе.
