Контекст. Контекст человека — полная и всесторонняя картина личности, включая убеждения, личностные черты, поведение и демографические характеристики. Каждая из составляющих контекста существенно влияет на мнения и цели. Чтобы внушить доверие, необходимо общаться с человеком в рамках его контекста, а не пытаться изменить какие-то его элементы или весь контекст или навязать собственный. Изменение чьего-то контекста — практически невозможная задача в ситуации, ограниченной по времени. Поэтому одно из правил выстраивания доверительных отношений гласит: «Никогда не спорьте с контекстом». Воспринимайте людей такими, какие они есть, а не такими, какими вы хотите их видеть.
Конфиденциальная информация, защищенная исключительными правами. Информация, в частности производственные секреты, не предназначенная для публичного распространения и юридически недоступная. Ее, в частности, стремятся заполучить иностранные агенты. Обычные способы — взятки, принуждение, обман и кража. Эта деятельность наносит особенно большой ущерб отраслям, связанным с использованием передовых технологий, и обрабатывающей промышленности. По некоторым оценкам, убытки американского бизнеса превышают пять миллиардов долларов в год. ФБР принимает активное участие в пресечении таких правонарушений, подрывающих не только американскую экономику, но и национальную безопасность.
Куантико. Главный учебный центр Академии ФБР в городе Куантико, штат Виргиния, и штаб-квартира группы поведенческого анализа, которая иногда сотрудничает с академией. Академия — учебно-тренировочная база для всех агентов ФБР и многочисленных американских правоохранительных структур. Кроме того, Куантико — база корпуса морской пехоты, известная как место встречи морских пехотинцев.
Манипуляция. Широко распространенный психологический прием, направленный на изменение поведения или воззрений других с помощью принуждения, нечестных или нерациональных методов. Противоположность модели общения, основанной на доверии; однако люди часто пытаются использовать манипуляции для установления доверительных отношений. Доверие, достигнутое таким путем, обычно поверхностное и краткосрочное. Часто любые проявления манипуляции уничтожают возможность завоевать доверие даже между людьми, которые могут с обоюдной выгодой согласовать свои цели и действовать сообща.
Маяк. Термин, применяемый в книге для обозначения человека, который излучает надежность и доверие. Эта аура проистекает из его действий в прошлом, поведения в настоящем, его позиций (в частности, готовности ставить интересы других на первое место) и характерных особенностей вербального и невербального общения. Его надежность, сравнимая со светом маяка, притягивает к нему людей, обещая чувство безопасности, показывая направление и внушая уверенность в своих силах. Это качество наделяет людей способностью вызывать доверие у окружающих, иногда даже незнакомцев.
Невербальная коммуникация. Элемент общения, который обычно называют языком тела. Невербалика, как показал специалист по языку тела Джо Наварро, должна строго соответствовать словам. Иначе сразу возникают сомнения в искренности собеседника и доверие к нему падает. Невербальная коммуникация должна быть естественной, а не механической, чтобы избежать недоверия. Как правило, самым важным невербальным элементом в процессе достижения доверия становится мимика.
Нейробиология. Наука, изучающая нервную систему, включая физические, ощутимые элементы, а также нематериальные психологические — мысли и эмоции. На формирование доверия, как и на большинство сложных поведенческих реакций, влияет сочетание материальных и нематериальных факторов. Именно нейробиология помогает разобраться в природе доверия и формировании теплых отношений между людьми.
Нейротрансмиттеры удовольствия. Это успокаивающие химические вещества, продуцируемые в головном мозге и включающие серотонин и гамма-аминомасляную кислоту (ГАМК), которые сопровождают позитивные мысли и эмоции, в том числе чувство доверия. Дефицит или нарушение синтеза этих нейротрансмиттеров наблюдаются довольно часто и могут существенно влиять на способность испытывать доверие, даже если недоверие противоречит здравому смыслу. Еще один трансмиттер, который является важным элементом положительных эмоций и участвует в передаче чувства доверия, — стимулирующее, возбуждающее вещество дофамин. К гормонам с аналогичными свойствами относятся окситоцин и эндорфины.
Объект. В сфере шпионажа — человек, подозреваемый в совершении серьезных правонарушений, включая шпионскую деятельность.
Оперативник (тайный агент). Частное лицо или профессиональный агент разведки, принимающий активное участие в работе государственных разведывательных служб. Частные лица обычно мотивированы желанием помочь в обеспечении национальной безопасности своей страны. Их задачи могут варьировать, чаще всего они занимаются добычей информации о людях, которых подозревают в шпионаже.
Ответственный оперативный сотрудник. Высокое звание в ФБР, ему часто соответствует должность руководителя регионального отдела бюро. Выше звания специального агента. Для его получения требуется прослужить несколько лет и добиться выдающихся результатов. Следует непосредственно за званием помощника оперативного сотрудника.
Отдел контрразведки. Один из важнейших отделов управления национальной безопасности ФБР, который занимается преимущественно отслеживанием деятельности иностранных агентов, представляющих угрозу для США. В сферу его компетенции входят расследование, разоблачение и нейтрализация иностранных шпионов и вербовка американских граждан для оказания помощи в сборе информации о возможных угрозах безопасности страны.
Офицер управления авиаподдержкой. Должность в корпусе морской пехоты США. Схожа с должностью авиадиспетчера, но используется в условиях боевой обстановки.
Паек, пули и пластырь (beans, bullets and band-aid). Три главные составляющие поддержки войск, которые должны быть обеспечены во время хаоса сражения, разрабатываются и координируются до начала боя. Паек — продовольствие, пули — боеприпасы, пластырь — медицинская помощь. Робин Дрик применил это выражение к подготовке невоенных «столкновений», особенно тех, во время которых человек стремится внушить доверие. Такие конфликты также нередко сопровождаются хаосом и замешательством. Для них разрабатываются разные элементы поддержки, аналогичные военным, чтобы адекватно реагировать на возможные варианты развития ситуации.
Передний мозг. Единственный из трех основных отделов головного мозга, потенциал которого значительно превосходит иррациональные животные инстинкты. Располагается непосредственно за лобной костью. В процессе эволюции эта область развилась позже двух других и в последнюю очередь развивается у человеческого плода. Внешние слои переднего мозга — особенно передняя доля — являются центром мышления и, следовательно, физической точкой формирования доверия. Поскольку передний мозг прежде всего отвечает за логику, здравый смысл и память, усилия, направленные на выстраивание доверительных отношений, должны основываться на процессах рационального мышления. Формирование доверия только на основе эмоций, как правило, оказывается неэффективным способом выстраивания длительных и прочных отношений.
