В итоге мы произвели фурор на выставке – собрали вокруг своего маленького 13-метрового стенда всех, кто находился на этой выставке. И потом еще долгое время люди говорили про нас, помнили, что ребята притащили на выставку голых девчонок и устроили целое шоу. Такого до нас никто в принципе не делал. Были, конечно, различные боди-арты, еще что-то, но, чтобы ты понимал, наши девчонки были полностью голые, и это, конечно, шокировало посетителей. Меня даже чуть не забрали в отделение милиции за то, что такое происходило в рамках Экспоцентра. Но тем не менее задача была выполнена – мы в очередной раз привлекли внимание к своему бренду, к нам потекли деньги от заказчиков, и это важно – значит, маркетинг сработал.
Но каждый раз, что-то придумывая, я понимал, что становится все сложнее и сложнее, потому что все, что мы делаем, мигом воруют конкуренты и делают то же самое. Я задумался над такой темой – а что же мои конкуренты никогда не смогут у меня украсть? Что они никогда в жизни не смогут повторить? И ответ пришел сам собой – это я сам.
Никогда в жизни твои конкуренты не смогут украсть тебя. Ты такой, какой есть. Тебя не скопировать. У тебя есть набор определенных качеств, к тебе есть определенное доверие, и, если ты поддерживаешь свою собственную репутацию, работаешь над своим брендом, развиваешь свой личный бренд, – рано или поздно вокруг тебя образуется определенное количество людей, твоих клиентов, партнёров, которые будут идти с тобой дальше и работать долгие годы.
Многие недооценивают силу личного бренда. На самом деле я считаю, что в настоящее время это самая сильная сторона маркетинга. Маркетинг сейчас находится на уровне human-to-human – человек с человеком. Поэтому если ты сам предприниматель, то должен точно также взаимодействовать с другим предпринимателем.
Посмотри все эти однообразные сайты, которых полно сейчас в Интернете: «Мы строительная компания, строим третье-пятое-десятое, вот наши работы, купите». А я не понимаю, у кого закажу дом. Извините, дом стоит 2–3–5–10–15–30 миллионов рублей. Просто заказать у какой-то компании, где я даже не вижу, кто за ней стоит? Ну мне как-то сомнительно.
Да, есть такие мощные бренды как Good Wood и другие, которые на рынке уже тысячу лет, сформировали доверие людей, с огромными выставочными площадками – да, к ним идут потому, что у них уже прокачан сам бренд. Но если ты только встаешь на этот путь, если только начинаешь заниматься бизнесом, у тебя еще нет силы твоего бренда, начни с себя – это просто.
Начни показывать себя во всех рекламных материалах и говорить, что за этим прекрасным бизнесом стоишь именно ты, а не кто-то другой.
Ведь нет ничего лучше, чем моя личная гарантия каждому из вас, что я выполню то, о чем мы с вами договаривались. И это определенное доверие в мой адрес.
У меня даже были случаи, когда я спорил по поводу своей продукции на деньги. Люди, не зная моей продукции, пытались сказать, что моя продукция полный отстой, и они предпочитают продукцию конкурентов. В такие моменты я всегда вступал в спор. Я предлагал следующие условия: я приезжаю, поставляю за свой счет свою продукцию, полностью делаю отделку, после чего они приезжают и смотрят, как все работает. Если им действительно не понравится и они скажут, что это не работает, полный отстой и у конкурентов продукция лучше, я все демонтирую за свой счет и выплачу сверху определенную сумму.
Все, с кем я спорил таким образом, проиграли спор. В один из таких споров, кстати, мы даже приобрели себе мощного партнера, с которым работаем по сей день и который до сих пор использует мою продукцию.
Вообще личный бренд – это не только то, что ты делаешь сейчас. Это то, что создается вокруг тебя на долгие-долгие годы вперед.
Для того, чтобы начать говорить, что ты вообще имеешь отношение к этому бренду, надо просто перестать бояться. Многие очень боятся показывать свое лицо, потому что думают, что сейчас к ним придет налоговая, и всё пропало. Ну, ребята, хочу сказать откровенно – платите налоги и все будет хорошо. Слава богу, сейчас в нашей стране есть определённые правила, по которым нужно вести бизнес, и давайте им следовать. И только тогда мы все вместе выйдем на новый уровень. В конце концов, благодаря налогам развивается наше государство, наша страна становится все сильнее и сильнее.
Не бойся, никто к тебе не придет. Поэтому добавляй свои фотографии на сайт, пиши, что ты владелец компании, учредитель, партнер и лично гарантируешь качество.
Одна из моих любимых историй о том, как Ричард Бренсон, потом его уже перекопировал весь рынок, записал на телефонный звонок своей компании собственный голос. И каждый клиент слышал следующее: «Здравствуйте, Вы позвонили в компанию Virgin. Если Вас не соединят с оператором через 15 секунд, Вы получите все товары за мой счет», – и также его голосом шел обратный отсчет времени.
Посмотри все известные компании – за ними везде стоит лидер, который рассказывает о том, какой продукт он производит.
Вообще странно, если ты будешь везде говорить, что это твоя компания и при этом будешь производить некачественный товар. Нужно быть совсем каким-то, мне кажется, идиотом для того, чтобы поступать таким образом.
Именно поэтому, когда сам предприниматель говорит, что это моя компания, лично гарантирует успешность своего товара, его качество – люди начинают доверять ему больше, чем всем остальным.
2.6. Увеличиваем средний чек, или 2 + 2 = 7
Вообще, когда я начинаю заниматься маркетингом и «упаковкой» в том числе, то в первую очередь направляю все свое внимание на то, чтобы вызвать максимальное доверие у покупателя. Причем определенного типа покупателя.
Первое, с чего я вообще начинаю – составляю список необходимых рекламных материалов, которые можно брендировать.
Так, первое, с чего начинается наша коммуникация с оптовым клиентом – прайс-лист. Так давай сделаем наш прайс-лист красивым, удобным и понятным.
Чаще всего наши клиенты, к сожалению, получают прайс-листы с какими-то законспирированными названиями, которые в компании-то, конечно, все знают, а у клиента они вызывают шок и панику. Какие-нибудь ВПШ, ШШП, АКМ, Т34 – клиент смотрит на эти аббревиатуры и думает: «О боже мой, что это такое??» Почему сразу не сделать понятный прайс, где будет нарисована картинка, понятно написано, что это значит, конкурентные преимущества, выгода для клиента, какие-нибудь технические характеристики – и все это на одном листе бумаги. А сверху будет аккуратный логотип и контакты для связи.
Следующее, что необходимо клиенту после прайса – каталог, маркетинг-кит. Многие думают, что создать какой-то рекламный проспект занимает месяцы или годы. Это не так.
Как-то мне было необходимо поехать на встречу к заказчику и показать ему все, что мы можем делать. Мне нужен был каталог нашей продукции. С этим заданием я пришел к своему маркетологу. На что он мне ответил: «Это невозможно. Я не смогу сделать каталог за два часа. Не смогу сделать даже за неделю, за месяц – мне необходимо три месяца плодотворной и плотной работы». Меня это не устраивало. Каталог был мне необходим через три часа в тот же день, чтобы на следующий день я мог поехать с ним на встречу.
