Соответственно, когда ты видишь всю эту цепочку, всю воронку, ты понимаешь, что у тебя дает результат, а что нет.
Еще два-три года назад было достаточно сложно настроить сквозную аналитику. Я сам в свое время потратил очень много времени и денег, чтобы это сделать.
Но сейчас ты можешь это сделать совершенно легко – буквально в несколько кликов.
Ты можешь настроить сквозную аналитику на сайте www.R7K12.ru.
Ты можешь настроить все самостоятельно или попросить подсказать менеджера на сайте.
Когда ты увидишь свою воронку из трафика, сможешь уже ясно понимать, куда именно распределять маркетинговый бюджет.
Конверсия – это сколько посетителей из тех, которые зашли к тебе на сайт, оставили заявку.
Например, у тебя на сайт зашли 100 человек, из них 10 оставили заявку, конверсия равна 10 %.
И одно время конверсия была очень популярной темой. Все говорили про конверсию – как ее увеличить, что на нее влияет, что нет, что ее усиливает, что, наоборот, ослабевает. Но реально никто не измерял, а сколько это в итоге составляло в деньгах. Все останавливались на этапе оставления заявок.
Когда я понял, что мне просто надо сделать свою систему сквозной аналитики, и сделал ее, стало очень легко отследить все показатели.
Когда ты запускаешь с одного типа источника трафик на сайт и тестируешь какую-то свою гипотезу, смотри, как это влияет на конверсию, и вообще влияет ли.
Например, на одном лендинге ты ставишь женщину, на другом – женщину убираешь, на одном ставишь какой-то специальный оффер, на другом его убираешь.
Я проводил достаточно большое количество А/В-тестов в своей жизни. И к моему удивлению, 80 % моих гипотез вообще никак не влияли на конверсию. Это было абсолютно бесполезно. Но 20 % из них давали результат, причем довольно ощутимый.
Когда ты проводишь А/В-тесты, нет смысла заморачиваться с разницей в 0,5 %. Скорее всего, это просто погрешность. Если ты сделал действительно хорошую гипотезу, придумал какую-то классную идею, конверсия должна отличаться на 50 % минимум.
Важно отслеживать деньги, потому что заявки сами по себе не несут никакой ценности.
У тебя может быть сотни заявок, но при этом неадекватная цена. Ты не зарабатываешь с этого никаких денег, и все это будет абсолютно бесполезно.
Владимир Тарасов в своей книге «Технология жизни. Книга для героев» рассказывает притчу о твердом и пустом. Суть в том, что, если у тебя идет пустое, пустое, пустое, а в конце твердое – это может дать результат. А если у тебя идет твердое, твердое, твердое, а в конце пустое – абсолютно неважно, что ты делал до этого. Это все уже не принесет никакого результата.
Важно следить не только за конверсией, но и за всеми этапами своего бизнес-процесса.
Часто ты питаешься идеями, которых достаточно много в инфобизнесе – например, люди рассказывают о том, как классно дарить подарки своим клиентам, когда они еще ничего у тебя не купили. Якобы это дает сногсшибательные результаты. Тебе эта идея кажется классной, ты начинаешь ее внедрять, не заморачиваясь о деньгах. Идея не срабатывает, но ты все равно продолжаешь за нее топить, и в результате испытываешь разочарование. Хотя вместо этого нужно было бы обратить свое внимание на какие-то простые вещи, например, цену и наличие – возможно, у тебя просто неадекватная цена и нет товара в наличии. И это дало бы больший результат, чем какие-то модные идеи.
Подходи ко всему со здравым смыслом. То, что сработало у кого-то, необязательно сработает у тебя.
Маркетинг необходимо всегда тестировать. В нем нет каких-то суперсложных вещей. Здесь просто есть время, которое нужно потратить на тест и проверку гипотезы. И если ты будешь целенаправленно это делать, ставить задачи и составлять гипотезы, у тебя точно будет результат.
3.3. Выбор подрядчиков. Метод Шерлока Холмса
Выбор подрядчиков, наверное, самая тяжелая тема. Когда ты начинаешь задумываться о «Директе», сразу возникает куча мыслей – где найти подрядчика, как его контролировать, как определить, какой подрядчик хороший. А может, он вообще ничего не понимает и спалит весь твой бюджет. Да, такой вариант тоже может быть. И чаще всего люди просто останавливаются на этом и ничего не делают. Ну просто вообще ничего не делают по трафику. Ищут подрядчика всю жизнь.
С подрядчиками действительно очень непростая ситуация. Причем совершенно неважно, сколько стоят его услуги, 5 тысяч или 150 тысяч рублей, они могут быть одинаково плохими и хорошими. Так на что все-таки ориентироваться?
В первую очередь, сразу очевидно плохая история, если ты нанял агентство и сидишь на агентском аккаунте. В этом случае агентство заинтересовано, чтобы ты тратил больше денег, чтобы получать комиссию с «Яндекса», – чем больше ты потратишь денег, тем больше комиссию они получат. Ты изначально не находишься с ними в одной лодке. Ты гребешь за то, чтобы у тебя стало больше денег, они – за то, чтобы тратилось больше денег на «Директ».
Прежде чем нанимать подрядчика, посмотри его кейсы. Может быть, у него есть кейс, схожий с твоей тематикой, может, он вел такую же тематику. Посмотри, какие показатели и как он отслеживал, сколько стоили заявка, привлеченный клиент, какой LTV по клиенту, как настраивается сквозная аналитика.
Если подрядчик работает без сквозной аналитики, это странно, на мой взгляд. Как он может понимать в таком случае, что действительно дает результат? Многие подрядчики пытаются откреститься от аналитики, аргументируя тем, что в их задачи входит только настройка трафика. Но в таком случае получается как в известном анекдоте: «Я пришиваю только пуговицы. К пуговицам претензии есть?» – «Нет». – «Тогда что Вы от нас хотите?!» А сам костюм при этом невозможно носить.
На самом деле в настройке «Директа» нет ничего сложного. С этим может разобраться абсолютно любой человек. На первоначальном этапе я бы рекомендовал даже не тратить деньги на подрядчиков, а просто запустить РСЯ. Ты легко можешь найти в Интернете наше видео, в котором мы подробно рассказываем о том, как это сделать. Эта настройка займет у тебя минут 15, а модерация будет проходить всего пару часов. А сумму, которую ты бы заплатил подрядчику, лучше потрать на тест своей гипотезы.
Однажды я нанял очень хорошего специалиста для настройки рекламы myTarget. О его работе были классные отзывы в Интернете и в целом он считался самым квалифицированным специалистом по myTarget. Но когда мы начали работу, оказалось, что он тупо не выставил ограничения по расходу рекламы, и наши 50 тысяч рублей, которые мы закинули для проведения тестирования и проверки гипотезы, улетели буквально за полдня. И с этого к нам пришла только одна заявка. Таким образом мы получили всего одну заявку стоимостью 50 тысяч рублей.
Даже самые разрекламированные подрядчики не являются гарантией того, что у тебя будет результат.
